很多的牙科的咨询师可能也会有这种郁闷：

　　跟患者苦口婆心的说了一个小时，该介绍的都介绍的非常详细，但愿意成交交钱的却寥寥无几；

　　接诊时，老觉得没法跟患者聊在一起，感觉接诊就是在背书，说话内容无起伏，东一句西一句，逻辑混乱、找不到患者的痛点，说不到患者心理去

　　其实，接诊不以话多论胜负，它讲求的是：套路

　　中齿培训大客户接诊五步法教你如何成功接诊！

　　第一步：了解需求

　　1.询问与倾听：

　　询问：询问聊天的三大方法及六大内容

　　倾听：倾听的六大技巧及察言观色的技巧

　　2.检查：检查细节的六大营造技巧

　　关键点：

　　先了解需求再设计治疗方案，了解需求的三大方法：询问、倾听和检查

　　检查前如何通过询问聊天的方式在1-3分钟内快速了解患者的需求？询问的内容和方法有哪些？如何整理不同大项目的询问话术？会问更要会倾听！倾听的技巧有哪些？应注意哪些细节？倾听时如何察言观色？如何识别陪诊人员并做好相应的服务？如何营造专业和差异化的检查服务？如何通过检查细节的营造快速建立初级的信任度？

　　第二步：挖掘需求/塑造方案价值

　　1.检查告知：检查告知的三大目的/告知的四大步骤及技巧

　　2.方案设计：治疗方案的四大类别（理想型/非理想型/实验型/非常规满足型）

　　3.方案洽谈与引导：即刻方案洽谈的五大步骤及技巧/大客户的延期方案洽谈策略及PPT制作与讲解技巧

　　关键点：

　　在第一步了解患者需求的基础上，如何进一步挖掘患者需求以及为其创造理想方案的需求？在临床沟通中很多医生为什么会忽略检查告知这个重要环节？检查告知的目的、步骤及技巧有哪些？如何设计出让患者难以抗拒的治疗方案？如何引导患者选择理想的治疗方案？即刻方案洽谈的五大步骤及技巧？大客户的延期方案洽谈策略及PPT制作与讲解技巧……

　　第三步：所选方案费用讲解

　　报价：

　　理想型方案报价的原则、策略，顺序及技巧

　　1.了解患者需求，并塑造方案价值后再报价；建议信任后再报价；认同方案后再报价

　　2.如何设计具有营销性的价格体系？报价时如何抓住患者的"权威心理、从众和中杯心理"？

　　3.报价顺序应该由高到低还是由低到高？有何不同以及如何应用？

　　4.临床报价时常见反应有哪些？

　　5.如何进行察言观色和识别消费能力？

　　6.不做推销的情况下如何让患者自行选择偏高的价位？

　　第四步：解除顾虑问题

　　1.解除问题：价格问题的应对策略及技巧(太贵了/比别处贵/优惠点吧/砍价)、如何识别患者的有效需求？信任问题？

　　接诊沟通主要存在两大问题，一是信任问题，二是价格问题。如果按以上流程进行接诊，患者的初级信任度一定会建立起来，接下来就是价格问题了。临床中常见价格问题有：太贵了、比别处贵、优惠点吧、砍价等；如何有效应对以上价格问题？如何识别患者的有效需求？当患者认同方案后觉得贵且不舍得花钱时该如何引导？本节视频中会有详细的沟通模板和话术… ….

　　第五步：促使成交

　　1.假设成交的策略及技巧

　　2.体验治疗的策略及技巧

　　3.即刻操作的策略及技巧

　　4.如不能即刻操作该如何应对？

　　A 预交定金：理由？

　　B 预约来诊：让患者愿意再次来诊/来诊理由？

　　C 回去考虑：挖掘问题/同行对比/网络查询/家人商量

　　D 落单跟进：步骤及技巧

　　解除患者所顾虑的问题后，接下来就要促使成交。

　　如何使用假设成交和体验治疗的策略及技巧让患者快速接受治疗？

　　如何管理好患者的冲动消费行为？

　　如果患者不能即刻治疗该怎么应对？

　　如何促使患者预交定金？

　　如何预约咨询型患者再次来诊洽谈？

　　如何应对患者"回去考虑下"？

　　落单患者该如何跟进？

　　接诊不简单，但也不像我们想象的那么难。大部分勤奋的普通人，通过科学的训练，结合自己的特长，都有机会掌握接诊大客户的诀窍，业绩翻倍，获得可观收入都不是难事

　　上文的大客户接诊五步法，是由中齿培训会创始人@张民总结的一套可以应对所有牙科患者的通用接诊方法

　　张民老师认为，自己在接诊方面的心得对牙科咨询师来说借鉴意义，于是他总结了一套普通牙科咨询师也能掌握的提升接诊能力的方法，通过9个视频大课+近200个落地案例教学视频，帮助无数牙科诊所/咨询师实现了业绩翻倍，吸引了近万人学习，获得满满好评。