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邀约、坐诊流程、沟通销售话术

17年02月21日 阅读:61326 来源: 梅曦转载

  一、你们产品到底是款什么样的产品?


  答:我们的产品是根据中医《黄帝内经》中的七大古法(1,诊2蒸3按4刮5拔6炙7敷)进行调理和改善身体的各种亚健康问题的产品!


  答:中医养生坊的效果和治疗方法是什么样的?


  答:效果:中医的魅力不仅治未病,关于效果,我可以列举其中的几个产品


  肩颈产品——因颈部劳损、落枕造成的不适感,一次就能缓解,一个疗程以后 ,基本治愈。颈部增生、手指发麻、肩周炎等,颈椎病3到8次症状明显消失或明显缓解!


  腰背产品——腰部肌肉劳损、椎间盘突出、骨质增生等,5到10次症状消失或明显缓解


  乳腺产品——乳腺增生、乳房结块(轻中度)1次软化,5到8次通过内循环排出体外。乳腺纤维瘤1—3个疗程即可软化消除。


  祛湿产品——3到5次,膀胱经寒毒、湿毒结块消除,腿部寒结块消除或变小,8到10次八髎区域水结块或凝结块消除,痛经、经血结块、手脚冰冷、外寒内热等症状全部消除或明显缓解


  风湿关节套:针对风湿性关节炎,老寒腿,关节不适,特别天气寒冷是加重,3—5次疼痛明显减轻,1—3个疗程治愈


  月经不调、痛经——在2—3个月经段内,能彻底解决各种原因的月经不调和痛经问题。


  做法:在治疗期的前3天连续每天做;3天以后隔3—5天做次,这样连续3次以后隔5—7天做一次即可,保养预防可3—4次/月即可。


  二、你们的产品怎么卖那么贵?


  答:首先我们的产品是由精油和药油相结合,而以往的产品只是精油,而我们的产品是以清油加中药油的,药油在中医中起到一个非常归经作用,配合七大古法进行通,调,清,补。


  关于价格的问题,首先,效果是最主要的前提,,效果不明显,或治疗时间太长,价格再便宜,客人也不喜欢。其次,这是秘方,知识产权是无价的。第三,产品内的药材原料价格是非常高,所有的药材必须是绝对天然无污染的,,比如猴头草、藏红花、七星藤、血兰花等这些珍惜药草都是只有在特定的地区才能生产的,产量非常的少,所以价格也昂贵。


  三、寒湿是什么东西?


  答:风、寒、暑、湿、燥、火,在中医学中称为六淫,淫是过的意思,也就是说,这六种自然界的东西如果达到我们人体不能承受的强度时,就会对我们人体造成伤害,轻者在我们体内淤积堵塞,重者病患缠身, 但因妇女“以血为本”,寒、湿邪更易与血相搏而导致妇科诸症 。所以,风、寒、湿对女性的伤害尤其严重。


  “寒邪收人气血” ,意思是人体因为寒,会收缩人体经络、血管,凝固血管内的血液和经络中的气机,如果气机不通畅,血液不流动,那就会在人体中形成淤积,造成全身性的疼痛和不适,打个简单的比方,我们如果感冒了,整个后背都疼痛,这就是因为寒邪侵入了足太阳膀胱经,使气血冻在一起了,所以会痛。 “痛者,寒气多也,有寒故痛也”。 就是这个意思


  “湿邪缠人命” 这是人们常说的一句话,意思是说,感染了湿邪以后,常常病情迁延不愈,比如因为湿邪(居住环境潮湿、过食生寒食物,长期接触水,以及淋雨等)导致的感冒发烧,体温时高时低,很长时间降不到正常,即使使用大量抗菌素也不行,而且最后好了,也是浑身软绵绵的,还会经常复发,而大部分女性朋友,寒湿气均在体内较重时,就会月经不调、痛经、闭经、带下增多、畏寒怕冷、面色苍白、小腹冷痛、腰腿痠冷、四肢不温、舌淡苔白、脉象沉迟等 ,一般足部先期水肿,然后发展到全身,形成腹部水肿型肥胖和眼袋黑眼圈等。所以,治疗女性疾患,必须先驱除体内寒湿邪气,让气血两旺,才能达到身体健康,治疗其它疾患才能事半功倍


  四、寒湿在人体是什么样的表现啊?


  湿为阴邪,其性粘滞、重浊、趋下;易与阻遏气机、影响 气血循行、 脾胃运化。 不通则痛,并常与它邪夹杂致病 。 以天气 寒冷 潮湿时容易发病, 常 见头痛晕重、身体倦怠酸痛、腰腿痛且沉重不利;或见两眼、腿脚浮肿、脚丫湿烂;口淡、饮食无味,消化不良,泄泻或完谷不化;或见带下、妇科炎症、痛经、月经不调等症。此套系产品可祛湿、散寒、化瘀行气、通络、温经、止痛。


  每天早晨醒来,是人体血压、血糖、体温最低的时候,这时人还没有进食,没有能量补充进来,所以是人一天中气血最亏的时候;这时身体没有活动舒展开,所以也是一天中经脉最不通畅的时候,这种时候所表现出来的现象都是身体最真实的面貌,您可对照以下晨起后的症状来参考自己的身体健康情况。早上起来腰酸、头痛、头晕,活动活动就消失;


  2、 刷牙恶心,咽喉部有痰,咳不出来,或吐一大堆痰;严重的还会吐酸水;


  3、 早上起来总要打几个喷嚏,流一会清鼻涕,等吃过早饭,活动开了,鼻涕就不流了;


  4、 早上起来腹痛,便秘、大便不成形、排出的大便   容易粘在马桶上很难冲下去


  5、 早上起来手指、肩膀活动不方便有晨僵现象,或是腰酸背痛的症状伴晚和晚上要加重。


  6、平时会感到容易疲劳,骨头痛,睡眠不好、肢沉体困,关节肿痛,阴雨天加重


  7、火罐拔起后会看到皮肤淤黑或发紫,正常的则是粉红色.


  8、头重如裹,胸闷脘痞,口腻纳呆,或恶心呕吐,食少腹胀,便溏而不爽,尿浊而不畅,


  9、好像穿着一件洗过没干的衬衫似的一样别扭。


  10、舌苔黄腻或白腻等等


  五、你这样的方式很好,但是,我们美容师也要学习吗?


  答:当然要学了啊,中医郑重的效果非常好,但检测和前三次的治疗手法也是非常关键的,美容师学习的东西越多,知识面越广,服务起来越得心应手啊,再说,我们的所有的培训老师都是通过专业培训,专业知识,手法等等都是非常专业的,在销售前,务必要培训专业和手法,您也知道,现在的美容院在推介产品的时候越来越难,原因是不够专业,只有你专业了,就会有话说,这样说服力也更大。


  六、那产品效果这么好,客人要求签合约,可以吗?


  答:关于这个问题,我举个例子,我们病了,到医院去治疗,您跟医生说,我们签个合约,你必须保证给我治疗好,如果你真的这样跟医生说,医生肯定把你轰出门去,同样的道理,我们提供给客人的是一个治疗疾病的机会,而且这种治疗是在其它任何地方都得不到的,这些问题就连医院都没有办法完全的解决,而我们能帮她解决痛苦,我们提供了这个机会,但你要求我们提供机会的同时做出保证,这是不合理的,再说,您如果跟客人签订这样的协议,虽然我们的产品效果绝对没问题,也能给客人治疗好,但这样的协议堵死了我们的退路,也约束了我们,同时对我们今后的工作不利,所以这样的协议我们不会去签的。


  七、你们产品既然效果这么好, 为什么不到医院里销售了?


  答:当然有在医院里销售了啊,广州中医药大学附属医院就在使用我们的产品,但是包装不同,而且价格也不同,您知道,医院的价格根本就收不起来啊,如果我们全部做了医院,我们也就没有机会合作了,是吗(笑)


  八、有没有副作用?


  答:副作用是绝对没有的,中医有句话,叫善治者治皮毛,慎言内调,这个意思就是说,所有口服的药物都会对人体有伤害,如果是一个好医生,一个好的药方,应该通过外治达到治病的目的,这样治疗的方式,首先副作用小,其次治疗效果同样好,我们的产品就是通过外部经络的调整来治疗的。所以没有任何的副作用的。


  十四:销售中沟通话术:


  "我要考虑一下"


  当顾客说他要考虑一下时,我们该怎幺说?


  美容师话术:


  ××(**姐),很明显的,您对自己的健康很重视,您的时间也很宝贵,你也不会把大把的时间和精力放到考虑这个产品上,除非您对我们的产品真的感兴趣,您有这方面的身体需求才会要考虑的,对吗?


  我的意思是:您告诉我要考虑一下,该不会是只为了躲开我,还是不相信我或者是产品的效果?还是不想改善自己的健康状况?


  因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情,对吗?可不可以让我了解一下,你要考虑一下的到底是什幺呢?是产品品质,还是售后服务,还是但心产品的效果,还是我刚才到底漏讲了什幺?(××姐),还是因为什么问题?


  "杀价顾客"话术


  当顾客习惯于对你的产品进行杀价时,你怎幺办?


  美容师:


  (××小姐),我理解你的这种想法,一般顾客在选择一样产品时,他会注意三件事:


  1、产品的品质效果;2、优良的售后服务;3、最低的价格。


  ??但现实中,我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。


  ??也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的,就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。这样您认可吗?


  ??所以你现在要选择产品的话,你是愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品优秀的品质效果,还是我们美容院优良的售后服务呢?


  所以有时候我们多投资一点,能得到你真正想要的东西还是蛮值得的,你说是吗?


  痛苦销售法(不做中医养生坊产品会有什么痛苦,比如肩颈会影响睡眠质量、工作质量:湿寒过重会导致经络代谢不畅,毒素排不出去、虚胖赘肉肥胖(但减肥效果又不好)、妇科问题、乳腺肩颈问题;乳腺增生会导致纤维瘤、乳腺囊肿、最严重还会导致乳腺癌(比如:陈晓旭、阿桑等);关节会导致生活和工作以及睡眠等多方面的问题,老年会僵硬变形、行动都困难;腰肾、天癸、痛经等,痛的时候多难受啊。最重的是一大堆的问题聚在您身体上面,工作效率和生活质量能高的了吗?


  快乐销售法:**姐 ,如果把您这些问题都解决了,您的工作效率、生活质量都会大大的提高,当然赚的钱自然也就更多了,您说对吗?


  十五、二选其一销售法:当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。你是做两套还是做三套?


  十六、替顾客做主销售法:医生说了您这四方面的问题都很严重,但是**姐,您现在不是太相信我们XX产品的效果,为了打消您的疑虑,我不会让让您四套都做,您先做两套,等您自己做出效果,您自己认可、您自己看到实实在在的效果了,我让您自己把剩下两套给自己加上去!先买一点试用看看:准顾客想要买你的产品,可又对产品没有信心时,可建议对方先买一套试用看看。只要你对产品有信心,做出了效果,虽然刚开始做的套组数量有限,然而对方做出效果满意之后,就可能给你大单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。


  十七:合格美容师的特质 :


  ① 诚恳


  ② 脚踏实地


  ③ 谦虚的态度


  ④ 良好的性格


  ⑤ 良好的形象


  ⑥ 丰富的知识


  ⑦ 永不服输的精神(事事成功,是因为凡做一事,不成功不罢休)


  ⑧ 向不可能挑战


  ⑨永远比别人多走一里路(多做一些)。


  ⑩ 良好的品质


  十八:最后,绝对成交心法:自我暗示:我可以在任何时间给任何人销售中医养生坊产品!!!


  铺垫、 邀约和引荐话术(提前7—10天传给店家)


  铺垫话术(医生没来之前):问:**姐,您身边(或者是顾客自己)有没有风湿性关节炎的、或者是乳腺纤维瘤的、肩颈劳损的、骨质增生的、腰肌劳损的,痛经的、体寒的、痛经的、月经不调的,我们5月份的时候去请来一个中医来给我们作诊断,哇,诊断的好准,好多顾客风湿、湿气非常重的、骨质增生、乳腺增生、纤维瘤的都做好了,还给好多客人开了食疗的方子,顾客很喜欢,有的把自己的小孩子都带来给我们那位医生看。那位医生是出自于中医世家,而且在部队做过军医,会整骨、理疗、诊断有没有风湿、纤维瘤、骨质增生、还有胃肠疾病、还能通过触摸体表上的一些经络穴位诊断囊肿、肌瘤!奥,对了那位医生还会通过八字看健康(也就是出生的年、月、日、时)。很抱歉,**姐,上次就来了一天,当时时间比较紧,没能告诉您,别生气啊(开玩笑一样说)!不过,这次我们我们费了好大力气终于把他请来了,就在这个月*号来,到时候可千万别错过了着难得机会啊!


  意向邀约:


  **姐,您好!告诉您个好消息:我上次不是给您讲过我们有位中华中医药学会教授最近过来复诊的,因为上个月来过,有好多顾客患有风湿的、乳腺增生的、颈椎病的湿气过重的,关节炎的,这些顾客都是让我们这位中医教授生诊疗过的,现在都好的差不多了,效果非常好,所以顾客强烈要求再让医生来复查一遍,还有的有介绍朋友过来的,所以这两天是过来来复诊的,姐您看一下有没有时间我帮您预约一下,现在还不知道能不能帮您安排上去,因为胡


  教授一天只坐诊5个人,我去争取一下再给您打电话。


  引荐话术:


  诊断前话术:**姐,您运气真好!我们上个月来过的李医生这次给我们上次做的顾客复诊,我们那些肩颈、乳腺、风湿、关节炎、湿气很重的,只要是我们李中医诊疗过,基本上都好了!有的几十年的风湿性关节炎都治好了,那些顾客开心的不得了!等会我去向我们李医生讲一下,不知道他有没有时间,也让李医生帮您看一下,我们李医生一天只看五个,您先等一下,我去问一下我们老板看李医生有没有空。


  诊断时:**姐,这位就是我们的xx医生,他是中医世家出身,我们好多顾客都做好了,举例:某某姐,什么症状,做了几次之后什么症状,现在什么症状,好了之后她有带来来了什么样的顾客。我们有些顾客的孩子都带来给我们医生看。老师讲到顾客那个部位症状严重时,美容师就要接话说我们某某顾客也向您这样,或者是比您的更严重,痛的她好难受,做了天元剂*次之后睡眠也好了,人也比以前精神多了,现在已经好的差不多了,她开心的不得了。


  诊断后:主要由店长和美容师负责跟单,老师辅助,美容师或者店长促单成交。如已经成交的顾客有必要首次让医生做的顾客,一定要把医生的位子抬上去(给顾客讲:我们医生从来不亲自给顾客做的,您太荣幸了,好有福气啊)


  售后:1、要告知注意事项及做后正常反应,要鼓励顾客坚持必出效果。特别不要受寒以及饮食过于寒凉,以及每次做完之后要告知4-6个小时后再洗澡,睡前用热水泡脚30分钟,泡至足三里。治愈后要告知巩固(就像中医给病人开中药一样,一副药可以治好的,他会给你开两副,给于巩固,以防复发)。2、当着客人向坐诊医生提出给客人开食疗和中成药的方子,让客人感觉很重视她。3、在给客人做完以后恰当的说一句您做好以后一定要给我们介绍客人啊。


  做之前一定先告知顾客如果出现某种瞑眩反应时好转现象,如出现请勿着急!切忌不要做事后诸葛亮。

本文由(梅曦)转载自:网址http://www.360doc.com/content/12/0811/20/8261864_229644655.shtml
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梅曦
简介
梅曦,1982年生,现任某医疗机构营销总监。擅长根据企业发展战略,组织制定公司营销战略规划,实施公司营销目标的分解和达成‍‍,有多项目全程操盘经验和成功案例。‍‍‍‍
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