有很多咨询师感觉患者难搞定，问的问题很刁钻，接诊患者是种折磨，但牛逼的咨询师却认为爱提问的患者才是优质患者，最容易成交

　　接诊是一个你和患者之间互动的过程，不可能患者什么也不说，什么也不问，单听你介绍就愿意掏钱

　　接诊高手都会利用患者提出的问题/疑虑，顺势创造出秀产品、秀技术、秀医生的机会，就算真的面对刁钻问题，也懂得如何把问题逆转，将自己从被动的回答者转变成主动的提问者

　　1、如何应对患者的提问？

　　在和患者交流的过程中，大家都害怕冷场，而且相信很多人经常遭遇这种状况。一分钟检查，两分钟报价，三分钟走人，那么大家有没有思考过，为什么会说着说着就没话说，只能报价呢？

　　实际上很多时候，出现这种现象的原因不在于患者的提问，而是在于我们则，怎么回答。“补牙多少钱？”“有不同价位的，298、398。998。”“还能便宜一点吗？""不能"

　　如果你是这样回答患者的问题的，很显然，在几句话后就要冷场，没话聊，我们要学会通过问题创造展示自己的机会，要争取到说话的主动权，所以，我们换种方式，在跟客户交流的时候，不要总是以句号结尾，要学会使用问号，顺着他的问题向他提问，这样才能保证沟通的正常进行。

　　“补牙多少钱？”“有不同价位的，298、398。998。”“还能便宜一点吗？""您为什么只关注价格呀？还是说您之前在什么地方补过牙？"

　　同时要明确自己的沟通目标，巧妙地利用客户的提问，逐步引导患者，逐渐掌握话语的主动权，将两人的交流内容慢慢拉入自己的节奏

　　2、患者不提问，就去制造问题

　　很多咨询师不喜欢患者提问，但大家试想一下，如果患者不问你多少钱，你哪来机会成交？如果你谈到成交，就先创造个机会，让患者问你多少钱，对不对？ 所以面对患者死不问价，你的话应该这么说：“我们的种植牙最开始是25600元一颗。”这个时候，他就会问那现在卖多少钱，是这样吧？”

　　患者提问题实际上非常有利于接诊的继续，但是如果患者不提问题，我们要怎么做呢？我们就需要去制造问题，通过问题来创造成交机会

　　小编建议大家在空闲的时候做这样一种练习：在一张纸上，把患者经常提到的问题罗列出来写在左边。比如说，这是什么牌子，你们是什么诊所，医生是哪儿的，多少钱，效果怎么样等。然后在纸的右边罗列出我们想让客户知道的，罗列好之后，你从左边的问题中随便抽取一条，往你的卖点上转，训练自己在三句话之内转过去，如果三句话没有转过来，那就说明你绕远了。这时患者心里就会想：我问的问题，你没有给我解决，还东扯西扯。就还需要多加练习，慢慢通过实践就能形成话术了，慢慢就会发现自己转移话题越来越顺畅，没有生硬的感觉

　　业绩不好，因为你不会潜规则

　　第一：成交6原则

　　1、患者要的不是便宜，是感到占了便宜；

　　2、不与患者研究价格，要与患者讨论价值；

　　3、没有不对的患者，只有不合适的方案；

　　4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；

　　5、没有最好的方案，只有最合适的方案；

　　6、成交多数都不靠运气，而是靠方法。

　　第二：少用”但是”，多用“同时”

　　患者问：

　　你们和A诊所比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！

　　建议反问：

　　您这样问，肯定是了解过A诊所的，您觉得，哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，同时我们还有......

　　第三：最赚钱的性格是“执着”

　　调查发现,咨询师中80%都要在同一个人沟通第四次以上才能成交。有48%的咨询师谈过一次后就放弃。有25%在打第二次放弃。12%在第三次放弃。有10%继续跟进。这些不放弃的10%正是收入最多的咨询师

　　第四：强大的潜意识

　　饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响。

　　第五：优秀咨询师每周必做的12件事

　　1、 瞄准一个方向；

　　2、 激励团队；

　　3 、传播价值观；

　　4 、至少75%时间花在研究治疗方案上；

　　5 、分析数据；

　　6 、强健体魄；

　　7、 吸取反馈建议；

　　8 、离开诊所接触周围时间；

　　9 、跟客户在微信互动；

　　10 、站在老板的角度衡量自己的工作；

　　11 、保持快乐；

　　12、 热爱你身边的一切

　　第六：接诊患者要做的3件事

　　1、注意让患者说，每说45秒，一定要调动患者说15秒。保持和对方一个语速。

　　2、3分钟后，就要找到患者的关注点，引导接诊向患者的关注点偏

　　3、努力让患者记住自己的特点，能够知道患者的预期，性格特点，素质和阅历

　　第七：掌握安抚技巧，从容面对患者投诉

　　1、发挥同理心，仔细聆听患者投诉

　　2、表示感谢，并解释为何重视他的投诉

　　3、有错,为事情道歉,没错,为心情道歉

　　4、承诺将立即处理，积极弥补

　　5、提出解决方法及时间安排,请对方确认

　　6、做事后的满意度确认

　　掌握这些潜规则，接诊成功率自然节节攀升！业绩必然好！