众多周知,想要做好咨询师,第一步就是练好口才?这是为什么呢?就是因为在与客户面谈的时候,我们的谈话技巧,销售口才的技巧都是订单成功与否的重要因素。那么,要怎样才能轻松攻破客户的内心,实现成交呢?下面和大家分享几个技巧。
一、10秒之内找到共同点
共同点是人们沟通交流的基础。在相同的兴趣、爱好上人们的话题就会非常轻松自如,而且谈兴也会大发,彼此之间的距离更加接近,销售就容易成功。人与人之间的共同点是非常之多的,只要细心留心总能找到共同点。
1、察言观色寻找共同点。一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等都或多或少地会在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现。只要多观察,就会发现共同点。
2、以话试探寻找共同点。比如老乡、同学、战友、同行、同样的爱好等都是双方共同的拉近的最好的纽带。
3、善于通过其他渠道。比如听人介绍等方式发现共同点。
二、对自己的产品了如指掌
充分熟悉自己的产品,才能应对自如。试想如果对自己的产品都不熟悉也没有信心,你怎能把产品销售出去呢?不光要熟悉自己的产品,同类产品、相关联产品都要熟悉,这样才能更好地为顾客服务,赢得顾客的信赖。顾客要做双眼皮,你能根据她的气质为她设计一套更全面的方案,比如同时开内眼角效果会更好,再打个瘦脸针则会显得人更精致。
三、充分了解对方真正的需求点
很多求美者来到医院选择整形,内心一定经过了多番挣扎。咨询师在面对纠结不定、犹豫不决的顾客时,要从对方的言谈中判断她的真实顾虑,是对价格不满意?还是对效果存疑?抑或有其他的想法。
四、多向顾客介绍卖点
也许你向顾客推荐的所有卖点都不是她真正的需求点,所以你要尽量多地介绍你的卖点,说不定下一个卖点就是她的需求点了。
五、保留一个压轴点
保留一个压轴点是最后的销售攻关策略。在顾客最后即将成交但还在犹豫时,你再向顾客推荐一个压轴方案往往能起到“临门一脚”的作用。公布价格的策略一般都是“汉堡策略”。即一开始先推荐一些真正的卖点,再公布价格。最后商谈阶段,再次在价格基础上增加一个卖点,让顾客有超值的感受。
六、真诚地赞美对方
赞美是永恒的不花钱的礼物,也是成本最低的营销方法。但要注意赞美别人的时候一定要保持一颗真诚的心!
作者:蒋巍巍 时间:2024-04-22 10:06:03 文章来源:原创
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