每次公开讲课或者线下授课过程中,总会发现对于广大民营牙科同仁而言,如何做诊所的市场营销活动?如何做出有效果的市场营销活动?是一直困扰大家的“顽疾”!几天前一位接受过《民营牙科内外部营销体系实战精英培训》系统课程的学员给我发来一条微信求助,期望我对她们即将举行的首次隐适美项目宣传活动进行一下全面的策划指导。
通过详细沟通后我了解到,该诊所之前简单的做过几次小规模的市场营销线下推广活动,但大家反馈的都非常不好。首先活动当天的客户到店率明显不足,根本无法达到有效开发或转化初诊的人数。其次整个活动秩序混乱,缺乏一个有计划的活动主线或者负责掌控全局的责任人,导致到场听众感觉毫无亮点应付了事,就更不要提转化就诊的主动意愿了。再次讲师的甄选不到位,由于资深医生病人预约的很满,所以很多诊所就会找一些病人不多的年轻医生去救场,这样的效果可想而知。最后就是活动的目的不明确,以及活动预案不细致等。
找到问题的根源后,就需要开始对整个流程进行全面的梳理与重塑。活动最终的效果好不好,一份完善细致的活动策划执行方案至关重要!因为过程好,结果一定会好;过程混乱,结果也好不到哪去!所以,我开始手把手指导如何撰写《XX民营牙科市场活动计划书》。和很多其他老师不同的是,我从来不会单纯的把现成的工具或模版直接给大家,让他们自己去照搬,而是要从思维和行动上,从授之以鱼、到授之以渔!方案不会写没关系,现在网络这么发达去搜索一下“市场策划书模版”,然后再根据这个模版进行策划编写,当做完这样一个初稿后再发给我来修改完善。当我根据自己的实战经验让她们把需要重新调整的地方指出来再完善、再挑错、再细化后,通过这种不断重复的实操行为经验就会逐渐“沉淀”在执行者的脑子里,再做其他活动时就会发现思路清晰了,执行起来轻松很多。
流程方案有了,所有人就会知道自己该干什么、该如何与其它同事们高效配合。其中最为关键的就是整个方案的撰写者——也就是本次活动的负责人,要卓有成效的行驶起自身的职责,协调好各个部门的关系,确保所有现场宣传物料的质量与完成进度。另外关于讲师和讲座所用的PPT文件,讲师是吸引和提升到店客户转化率的核心环节,最好请一些有一定专业形象风度与综合临床经验的资深医生现场演讲,PPT的内容也最好针对当天受众群体的“痛点”进行量身定制的设计,譬如年轻女性居多可以多讲讲牙齿美白或隐形矫正,如果妈妈居多可以多讲讲儿童牙齿不好对面型发育的巨大影响等等。这里面,主持人的穿针引线、现场气氛的调动以至于不会冷场等等环节也同样关键,最好变成清晰明了的主持人串词,包括欢迎词、嘉宾及讲师背景、互动环节小游戏的规则与奖品等等。
其实所有的市场营销活动还有一个最重要的核心问题——听众在哪里?这次在辅导这家诊所做市场活动策划时,我就一直在反复强调你们有没有什么与诊所客群相匹配的社会资源。诊所开业每位牙医老板或资深医生或多或少都会有自己的社会关系圈子,如果做活动设计时没有考虑到“精准”的客群定位,想单靠广告宣传就会有客户进店参与是一种不切实际的“妄想”!所以,我“逼”着诊所负责人去梳理和调动自己的人脉关系,找出那些关系很好且客群定位与诊所一致的机构谈合作,邀请对方的客户群来参加活动并予以一定的特别优惠措施,以此激励合作商户的合作意愿。有了这样几家合作机构的“输血”,现场的到店人数才能有一个“基础保障”!还有,就是一定要从老客户中进行再挖掘!充分发挥起手中所有患者资料的价值,找出那些与本次活动主题相匹配有潜在需求的老患者,针对TA们发出特别的邀请,以此来提升活动当天现场的成交几率。
当然后面还有很多很多细节,在不断的帮助她们一遍又一遍完善,最后终于拿出一份有可执行性和可预估效果的策划方案来。几天过后,好消息传来!当天虽然隐适美没有现场成交,但是大家明显感觉整个活动执行起来非常顺畅,完全没有之前的混乱无序感,客户们的反馈都不错,而且成交了很多其他高附加值的治疗项目,可谓是“初战告捷”!
——刘庆丰系列诊所管理营销原创文章转载请注明
作者:杨朋杰 时间:2024-10-11 16:38:39 文章来源:原创
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