一、报价的两个误区

　　1、越低越好

　　很多咨询师认为给客户的报价越低越好，认为这样能提高客户的成交率。其实这是一个误区，原因如下：

　　报价越低，给人的第一感觉并不是“物美价廉”，而只有“物廉”，这非常不利于医院品牌的建立;

　　报价越低，客户的谈判空间就越少，谈判空间少，客户的成就感就越低，不利于交易的达成;

　　报价越低，自己的谈判空间就越少，很容易就跌破底限无回旋的余地，不利于交易的达成。

　　2、越快越好

　　报价越快越好也是很多咨询师报价的一个误区，他们认为一定要抢得先机才能更早获得客户的认可。这也许是一种可能性，客户会认为你报价报得早很有积极性，有一定的好感，但并不代表在交易中获得优势，反而隐患更大。具体隐患如下：

　　报价越快，留给自己核算价格的时间就少，有可能因为核算不准确而形成反悔，反而影响医院信誉;

　　报价越快，自己的价格底牌就亮得越早，如果顾客同时在比较其他家医院，就有可能将我们的价格透露给竞争对手，这样的情况下，我们与客户达成交易的概率几乎为零。

　　二、报价的技巧

　　1、设定底线

　　底线价格是指一家医院能提供的、并达到它的利润目标的、最低的可接受价格，一般由医院战略层制定。咨询师一定要守住此底线价格，同时为了建立个人品牌，还要设定自己的底线价格。

　　咨询师定的底线价格可以比医院的底线价格略高，这样可以留给客户讲价的空间更大，顾客将更有成就感，同时觉得我们的诚意更多，有利于成交。

　　咨询师定的底线价格可以比公司的底线价格略低，这样留给客户的诚意更多，成交的概率也更高，但是值得注意的是，这个底线价格必须跟医院提出申请，这种报价就是我们所谓的战略报价，以与顾客达成成交为首要任务。

　　2、重视试探

　　试探性报价是咨询师必须掌握的，对于不太熟悉的客户，我们可提出一个跟行情价格相差不大的价格，再观察其表情来判断报价的高低;对于熟悉的客户，我们可直接进行试探询问，比如：“张姐，您都是老顾客了，这个项目我就申请给您9折吧，您看怎么样?”

　　此外，咨询师还可以根据顾客的言谈举止、穿着打扮，判断对方的消费能力，适当调整报价区间。

　　3、报价严谨

　　报价一定要严谨，切不可搬起石头砸自己的脚，如果价格三天两头有变动，并且浮动较大，这样不仅毁了医院的品牌，也伤了顾客的心。