自媒体和潜在的患者如何进行互动和导流

　　1， 要事先进行互动反馈设计

　　也就是在医院自媒体文章和内容上增加设计，鼓励读者互动和冒泡。

　　包括现在很多平台都可以设立自定义菜单，我们要好好利用这些自定义菜单。

　　2， 患者互动管理

　　在今日头条，新浪，搜狐，包括微信都有评论栏，基本上100个阅读的，才会有一个评论，所以说，对你文章进行评论的顾客很珍贵，一定要专人负责把这些评论的读者导流到自己医院的社群当中。

　　3，导流社群圈

　　现在今日头条或者新浪，搜狐，都可以在文章当中加入微信号进行导流，可以写上，欢迎加我的微信号，进行一对一的沟通，还有神秘礼物。还可以不定期的举办一些活动，通过活动导流到自己到医院。

　　4，社群圈鼓励

　　当你的读者进入到医院的社群圈里，一定要奖励。红包或者一对一的鼓励，及时的响应也是必要的，这样才能促进他们的销售和购买。

　　5，医疗社群圈如何长久的经营

　　如今医院经营，比拼的不仅是诊疗技术高低和院内的服务好坏，更多的在于医院服务患者、维系患者能力。

　　尤其在互联网时代，医院很重视社群营销，现在很多医院使用的新媒体、手机站街，圈拢到自己医院的社群或者朋友圈里，就是希望通过圈子营销，把潜在的患者养在自己的鱼塘里，慢慢的经营和养护。

　　但是，费尽了九牛二虎之力，把潜在患者圈进了自己的鱼塘里，如何和这些患者互动，也不是容易的事情。

　　说到社群圈的运营和维护，很多医院的经营者不以为然：我把顾客圈进来了，任务不就完成了吗？剩下的就是销售了。在很多医院的新媒体运营中，有吸粉团队，加粉团队，有销售团队，就是没有运营团队。

　　很多医院社群营销的路径是两段式：加粉——销售。

　　这种两段式思维，我称之为站街式：也就是赤裸裸的失足少女卖淫式：想想看，这种直白的销售，有哪一个患者会上钩呢？没有信任、没有参与、没有互动、没有承转契合，怎么能有销售呢。

　　因此，我们需要在这种模式中增加中间环节，也就是把医院的社群经营路径由两段式转为三段式：加粉——互动——销售。只有这样，才能完成社群运营的成功管理。

　　在医院的社群运营中，首要做的，是为我们医院的社群寻找到精神基因，何谓精神基因？也就是我们医院社群存在的目的。只有明确了社群目的，医院的社群才有潜在用户互动的源动力。

　　我们既然把潜在的患者聚到了社群圈里，就不能让这些用户每天在群里闲聊，发些不找边际的信息。而需要让社群有主题、有活动、有内容，而这个内容和互动，要贴合我们社群的目标。

　　例如一家糖尿病医院建立的潜在患者群，就可以组织社群们的成员们一起做一些任务：每天早上，晒一下自己监控血糖的指标、自己的健康食谱、每天健步走的数值。或者意见领袖的成员，分享自己的抗病经历等等。

　　在这个圈子里，还可以组织一些形式各样的比赛：早起健身打卡、分享读书笔记等等。医院的社群，有了一个较高逼格的主题（注意，这一主题最好不是和你医院的诊疗项目直接相关的。）才能让社群里的成员有一个内在的驱动力，以此来刺激社群的活跃，从而推动着它不断前行。

　　第二，医院的社群一定要寻找一些意见领袖，也就是我们忠实的死忠人物。一个社群，要有5-10%是我们的骨干用户。

　　这些骨干用户，一定要每一个人都进行深入沟通，让他们变成医院的半个员工，他们可以形成以老带新，也可以现身说法。甚至还可以招募社群的副管理员，由他们来代为管理群。最好的医疗社群运营，一定是让用户来管理用户。

　　第三，需要财力和物力的投入。现在很多医院的管理者，不重视圈子里的运营，可以在吸粉、加粉上花钱。

　　但是，在和患者的互动上舍不得投入，只想赶快从患者身上赚钱。其实，我们营销人员，80%的时间应该确立信任，20%的时间进行销售。在搭建社群时，一定要投入物质和金钱资源。

　　诸如 ，在春季，组织社群里的成员到野外踏青。就比组织单调的线下医院院内讲座更吸引人。同样，可以达成你想要的销售的目标。包括在日常的群维护中，用一定的物质奖励来激励社群中比较有潜力、积极、愿意奉献的用户，充分调动他们的积极性。

　　第四，医院在运营社群时，不要寄希望先有一个成熟的模式然后再去运营。各个医院的情况不同，很难照搬，医院在社群营销中，最好实行 “首群试错，快速复制”的模式，先快速搭建一个社群，然后在运营中，不断的实践、不断的试错纠错、不断的总结、不断的再去完善，当出现了一个比较好的运营模式后，马上进行快速复制与扩散。

　　从上面我们可以看出，医院的社群营销最关键的在于社群的运营，相比起前段的加粉和后段的销售，更有挑战性，只有做好了这一点，才能留存，销售，进而更好的发展。

　　八，医院自媒体变现途径

　　第一种广告变现：内容＋硬广＋商品＋联系方式。

　　这种适合大的综合医院通过自媒体进行导流。

　　第二种是内容变现：医生＋技术＋项目＋地域＋导流方式。

　　这种变现方式适合小诊所或者医生个人品牌，更加巧妙，但是难度大些。

　　需要注意的是，无论是那种变现形式，在自媒体上，植入自己医院的产品，这一产品一定是入门的产品，免费或者费用极少，鼓励客户用很少的代价进到门里。不是简单的推出一个高客单价的诊疗项目，只会吓跑了客户。

　　经常在一些医院的电商平台上看到某整形医院推出的竟然是万元以上的隆胸项目，试想以下，哪一个读者会因为看了你的文章而轻易的隆胸，她们肯定会反复的比较价格，技术和医生水平的高低，这种寄希望一篇自媒体内容拉动销售的想法太天真了。

　　在医院的自媒体通道，推出的产品，只是让我们的患者达成交易的第一步就可以了，剩下的工作要在医院自己的crm系统中去解决。

　　如何增加购买率

　　现在很多医院都存在的问题是，医院自媒体变现的能力不够，销售转化的不好。究其原因，就是消费者对你的信任度不高，还没有达到购买的程度。针对这种情况，就需要我们增加一些促进患者信任手段，通过我的实践，大致有这么几点：

　　1，鱼饵钓鱼：

　　去年，北京一家高端月子会所找我，希望用我的“小红姐产房故事”发布他们广告。我说，不行，直白做广告，会降低小红姐产房故事的品质。我想了一个办法，首先，我写了一篇文章，题目是《360天，280天，266天，那个日子才是足月怀胎的正确天数？》

　　文章的大意是都说十月怀胎，其实，怀孕的天数只有266天，我还写了一个小故事，因为妻子不是十个月才分娩，丈夫还怀疑是隔壁的老王，总之，是谈论怀孕的天数的。

　　重要的是，在文章的结尾，我写到：小红姐给小伙伴送福利了，给有需要的孕妇赠送一个怀孕天数测试圆盘，测试盘不仅能准确测试天数，还会告诉你每一周需要做的事情，限量赠送100名，只限北京地区，加微信和留小纸条都可以。

　　这个测试盘是什么呢，它就是两张圆形的硬纸卡片，下面一张写着每一个周需要注意的事项和检查项目，上面的写着末次月经天数，转动上面的圆盘，对应下面的数字，按照一一对应关系，就会找到自己的怀孕天数，科学简单实用，很好的一个工具，成本也就几块钱。

　　在几个平台上发布后，相应的人很踊跃，免费的，又是送上门。一个星期，有200多北京地区的孕妇索要测试圆盘，剩下的事情就简单了，月子会所的市场人员，把这个测试圆盘送货上门，再进行跟踪开发，现在，已经有好几个孕妇在他们那里消费了。

　　想想看，几百块钱的成本，就获得了200多个精准的名单，还取得了销售，比竞价要有效的多。

　　2， 粉丝证言：

　　在自己的媒体中寻找意见领袖，通过他的证人证言促进购买。

　　在一个植发的机构，运营自媒体，就找到了一个意见领袖的人物，马佳佳，免费给她植发，让她在她的朋友圈里直播，起到了很好的粉丝带动作用。

　　3，场景销售：

　　通过场景进行销售通过场景进行销售，通过顾客的现场说法，通过所需即回应。

　　我们的医院新媒体营销需要走进客户的生活场景。去发现需求，提供需求。医院的产品不要孤零零的一个没有来处和去处的产品，而应该是一个能把顾客代入某种情景的产品。

　　举个例子：有人在网络上找到我，他们是做燕窝销售，希望在《小红姐的产房故事》的搜狐自媒体上的自营广告位上放入他们的广告，推销孕妇孕期服用的燕窝。当时，我也想看看我放入一个产品的硬广效果如何，所以，就没在意多少钱，答应了。

　　放入了2个星期后，我问他们效果如何，他们说效果不好，就卖出了一盒。当时我说：“需要进行场景的植入。”

　　我就写了一篇文章，名字叫做《三类孕妇不能服用燕窝，别怪我没提醒你》，主要是以产房故事的形式，讲述了一个年轻的健康孕妇，服用燕窝的副作用。

　　关键的是，在文章的后半部分，我着重谈了什么人应该服用燕窝，年纪大的，有病的，还介绍了应该服用专门特供孕妇的燕窝。文章的后面，照例放置了这家公司的广告。

　　这篇文章，在我的平台发表了，文章阅读量4万多，一个星期卖出了20多盒，他们的产品比较贵，一盒1万多元。这就是一个场景销售的例子，我们必须把粉丝带入一个我们涉及好的场景中，才容易实现销售。

　　4，傍大牌：

　　找比我们医院品牌度高的大牌带动医院产品的销售。要找和自己医院品牌调性一样的平台， 在选择合作平台的时候，首先看阅读数和粉丝数，还要看文章点赞数和首条评论点赞数：一般来说，点赞数是阅读数的1%，这样的比例比较健康。还要看评论数量及质量：

　　需要注意的是，公众号的粉丝数、阅读数、点赞数、评论内容等等都是可以刷的。

　　估算广告费的投入产出比时，要计算“单个阅读成本”，即一个阅读数的花费，平均应该大概是3~5毛钱一个，总体而言，单个阅读成本越低，roi越高。

　　还可以按照实际销售进行分成的模式，风险可控， 但是一些大的平台不乐意这种方式。

　　九，医院自媒体团队的分工

　　医院自媒体营销团队的工作，主要分为：推广、文案、互动、销售、客服，所以工作分为：推广组、文案策划组、销售组、互动组、客服组。各个组的工作分工又有所区别：

　　推广组：主要是吸粉工作。

　　文案组：主要负责医院自媒体的内容内容的策划、制造、发布，用内容来塑造医院的形象，品牌的传播、产品的销售。

　　互动组：主要负责和潜在用户的互动，包括导流平台，导入平台，外部平台，电商平台。

　　销售组：主要负责在上述平台上有潜在意向的客户进行销售。

　　客服组：客户的反馈、售前的咨询、售后的跟踪。

　　十，重点再总结：

　　医疗自媒体建设步骤：

　　1，先做机构自媒体顶层设计：包括品牌定位、人物画像，再根据顶层设计，确定输出内容。

　　2，选择医院自媒体主发布、导入、销售、合作平台，建立自媒体矩阵。

　　3，通过上述动作，多平台将潜在患者导流到自己的鱼塘中（微信公众号），活跃粉丝、接近粉丝。

　　4， 利用自媒体特征，确定营销方式，结合医院实际，提高宣传效果，提升医疗机构社会和经济价值。

　　结尾的话

　　第一， 觉得可以就要去做，不要瞻前顾后。

　　我认识一家医院院长，想做自媒体，又担心做不起来，第一次，他跟我说，钟老师，医院招不上人，第二次，招上人来了，又跟我说，招的人水平不行，没有好的文案。

　　我说我免费给你培训1个月，肯定能写出10万＋的文章，院长想了想，又说，要是这文案培训完了，跳槽了怎么办？当时我什么话都说不出来了。

　　还有就是要就是持之以恒。也就是要坚持，我们要花费百分之80的时间获得人们的信任，百分之20的时间自然就获得我们想得到的销售。

　　现在网上有一个段子很著名，就是说当你发现你的朋友超过了半年时间还做一件事情时，这件事值得做。

　　我们做医疗自媒体也是如此，需要的不是技巧，而是执行，很多人问我如何如何做好自媒体等等问题，我说这些问题都好解决，最难解决的就是你的坚持，你能否坚持下去，三个月，半年时间，谁坚持的时间长，谁会笑到最后。

　　好了由于时间有限，今天的分享就到这里，更多的没有在这里展开的内容，包括如何吸粉丝，找到第一批种子用户，内容的写作等，有机会再和大家分享，谢谢大家。

　　（完）