与黄安、许秋怡共谋整形美容名媛会的曲折感慨
源起
我整形机构到今天确实不容易，而且，我们继续拥有积极向上的团队、具备可继续冲刺的后劲，这些都是很难得的。但一个美容机构的提升，无非技术、品牌、时尚三条线。技术方面，现在的我机构与开院前半年相比，可以说是突飞猛进，但要想进一步迅速提升一个层次，不现实；品牌方面，在上级领导的支持下，我们去年成立了韩国医师部，这张牌才打出时就让某主打韩国牌的同行紧张；今年上级领导又帮助整合了台湾医师方面的资源，我们成立了台湾医师部，从而把韩国医师部升级为国际医师部，我们的国际化建设已让本地的第一名在网站、在报广宣传方面反过来跟进，同样，以我们两年不到的历史沉淀，上级公司又无暇顾及，我们要想与本地的NO.1比品牌，我想我这句话说出，员工都都会笑了，更不说其他人。那么，唯一比较现实的就是时尚线了。刚好，蒙兄弟单位成都杨美女关照，9月中旬决定搭车做黄安、许秋怡活动。突变在预付了黄安、许秋怡订金后。经纪人介绍，他还有面相大师的资源，而且，云南一兄弟单位月前做黄安、许秋怡活动时也请了他。虽然我从没运作过面相大师，想着云南运作大师自然有他们的道理，加上正合作的“头等舱”项目周老师也介绍说，“明星其实只能做人气，能做业绩的其实很靠面相大师”，于是，决定增加面相大师环节。不想，在与经纪人洽谈时，经纪人提出面向大师要拿我活动当天全院业绩提成，且他是本行营销出身，不是不懂行，面相大师与他个人业绩挂钩可以考虑，他凭什么拿我全院业绩的提成？于是，我拨通了一与大师合作过的单位了解情况。结果发现，黄安、许秋怡经纪人与面向大师并没有达成经纪合作关系。ok，既然如此，我自然可以单线直接联系大师了。中的大师很爽快，也很通情达理，我们的合作5分钟的通话搞定，而且相互满意！我很为此沾沾自喜。想着这事是经纪人好心牵的线，得回个话，不用帮忙了。一条短信过去，一条不冷不热的短信回来。第二天，经纪人通知，已预订的黄安、许秋怡活动不能做任何采访。由于相互不理解、相互误会，终于，一场口水大战爆发。在临活动只有不到20天的时间，经纪方说要取消合作。好在经过解释与相互检讨，而且彼此都是爷们，工作方面的事不可意气用事。第二天下午，我们和好，现在相互间已更有默契。活动继续。结果，与助理在跑酒店时才知道，现在是婚庆高峰，不要说观音桥的五星，就连江北、渝北离我们比较近的两个区，我们能看得上的五星级酒店，不是没档期就是有档期也不愿接，人家现在是要会场、住宿、餐饮打包才肯卖。几经折腾，在内部小范围讨论会上，销售负责人指出，销售部门的意见最好是不做，但领导要想做大家也会全力以赴；大家更乐意在院内做，但领导如果想在酒店做也行。好嘛，又是骑虎难下！我知道上级领导的态度：一定要做，而且最好是高档次的五星级酒店做，不要去抠钱!更以前很多时候一样，我只有创造性的遵照领导意图了：一定要听领导的，但不能全听领导的。效率低下or懈怠在准备这个活动的同期，我们引进了一项名唤“头等舱”的合作。合作的初衷，是深感医疗美容做新客的确优秀，但对于老客则是行业性让人惭愧；同时，对于我们大量的咨询师以及他们大量的时候只知道花5-2个小时与顾客或谈判式或诱骗式的沟通，很缺乏从内心里去维护顾客的思路。门诊低了，业绩差了，咨询甚至全中国大部分的管理都会说，“企划部，你们做得太差了，最近顾客质量很差。”我无语：顾客质量差首先应该是管理的责任，在我们重庆当代，首先应该是我的责任，我没把品牌做好嘛；其次，在新客方面，的确是企划部的责任；但是，亲们，你们哪怕一次发自内心的集体反省过？你们每天接待上十个顾客，你们长的在医院呆了一年半，短的也快半年，有几十个顾客认你，哪怕是认得你？就这个活动来说，甚至有现场资源一个老客邀约上门的报备都没有，我真不知道是不用心还是对于单位战略性的活动安排无动于衷？“头等舱”引进后，先是装修方面白白浪费了约一周的时间。好，经过约定15天，实际20多天的等待，头等舱终于装修好了，直到今天，我想，还没有超过3人次的“头等舱”顾客升舱体验。而我听到的理由真的很多，而且都很合理，我全部发自内心的认同。但我唯一不认同的就是大家看到的都是我们培训方负责人的不足、跟我们的行为方式不配套。亲们，我知道，你们实际在用老师教我们的分析方法了，接受了要加强跟顾客的深度互动而不是5分中的谈判或诱骗了这话说得严重了些，写文章嘛，不比做人，如果说一句话都打个括号解释下，我想写的人心累，看得人也眼堵。但是，直到10月23日，我看到白板上的邀约名单只有21个；10月24日，销售负责人跟邀约组长不知道数据，我自己去看，好嘛，加了两个，但有一个人一个人都没有邀约!直到10月26日中午，我实在受不了了，召集了今年以来第一次现场小组长会议。一问，老师一直提醒，还发了参考表格的顾客分析表》还没填。什么顾客有意向，什么顾客过来看看热闹而已，谁想见专家，谁需要安排面相大师，谁单兵足够，又是谁需要群策群力，根本没有谱！这次活动，云南一兄弟单位专程过来观摩，他们不是来看我们活动的，活动、策划一直是他们强项，他们有兴趣的，是业界还比较新的“头等舱”而已。他来前曾多次询问，我说没什么进展，以致误会我不愿交流。但我能说什么呢？大家平时真的很努力，从结果来看，你们也很优秀，但我想，你们一方面是不是在学习态度与方法方面还真的大有欠缺；另一方面，是不是从基层到高层，都因为自信而自傲、自满了呢？这一点，我想我自己首先要检讨，这是后话。检讨/自责
昨天傍晚，经纪人临时来电，黄安想到重庆吃宵夜，不在成都过夜了。哎呦，都下午五点了，而且过来是7个人，观音桥商圈的金源大饭店可不是那么好定的。但助理说没问题，可以过来。结果，10分钟后，说只有2个套房，黄安、许秋怡可以住下，随从得住别的店。好嘛，再回话。这一来二去，结果自然是不能来。但害我忐忑一夜。经这一折腾，怕安哥心情是好不到哪去。晚上12点多，接待完面相大师流程安排大师就是26日晚到，大师提议看下会场，好提前有数。结果提出三大改进意见：　　１．不能用玻璃舞台，许秋怡在这样的舞台上肯定放不开，于是临时换成木板舞台今天见到经纪人，经纪人说，前天，许秋怡在玻璃舞台上摔伤了。hoho；2.空间小，40公分的舞台显得高，而舞台与座位离得近，舞台上的人脚尖对着来宾心口，能舒服？于是，在舞台上加了一排花来缓冲；3.投影布角度不对，讲PPT的人都看不到。于是调整角度。折腾到一点多回家，扔下执行公司继续布置，让所有工作人员包括自己都强行立场。今天9点半才爬起来。一到现场，得到的第一个消息时，从成都来重庆的明星车队原计划早上八点出发，结果7点多就出发，但9点还没出成都市区。实际明星车队抵达宾馆时，已经是12:45！离计划明星出发到医院时间只有15分钟。参观过程中，由于我们的导引人员之间、导引与安保之间，以及导引与明星之间的沟通、配合都存在经验不足，结果许秋怡参观到半途冲进皮肤美容科主任办公室不肯再出来。其实林娜今天的表现按她自己的说法真的挺好的，我认同这点。但是，做活动，真的有太多的细节要注意。好在人家个性是很配合的，经纪人也很不错，几分钟后，许秋怡就按原计划去体验皮肤了！到了明星出场环节，我去把明星请了过来。结果，主持人没有得到明星马上到场的信息，也没人告诉主持人，明星主持应该号召欢迎。明星在门口等主持人上台。这是我的失职，想当然了，没有与现场充分衔接，也没有交代主持人先暖场。当然，也说明我们的主持人也并不怎么专业，看到明星到了不懂得是什么含义，也跟观众一样在在下面傻站着。好了，接下来嘉宾一个个顺顺利利的发言。咦？以HGH产品经理身份发言的周老师怎么讲起了PPT？在调音台的某某是事先知道周老师是这时播PPT，怎么会不知道流程不对？现在是发言环节，PPT是在启动之后的课件环节！先想到的是通过主持人控场，活动公司说既然讲起来课件，不能停下来。现场也的确够拥挤，跟主持人沟通也不便利。我告诉李某某，最多只能给15分钟。我们某某同志干脆在A4纸上写了个大大的15分钟，坐到第一排举给周老师看。周老师反应也很快，迅速长话短说，终于救过来了。这个环节的错误，可以说应该是我自己负完全责任。周老师是我自己负责衔接的，是我自己没有事先跟她说明清楚。而对于发言稿，我说这个不我审核，以致我开场前询问发言稿是否到位时对于HGH的发言稿也麻痹大意了。因为，发言安排的是HGH的销售经理，而产品介绍才是让周老师来讲PPT。好嘛，本该2分钟结束的HGH发言到10分钟了还结束不了。经纪人指出，发言太长了他们不知道已经出问题了，我也不清楚是否能把场控下来，明星已经枯坐20多分钟，他们会不耐烦。建议把他们领走。我同意了。明星离开5分钟后，我们终于把场控了下来。好了，现在需要明星了，而明星又已离开。怎么办？耳麦传来消息，明星可以再出场。我一方面高兴，另一方忐忑：我从后方指挥改为冲到前方控场前就听经纪人讲明星不可控，可能会打乱我们流程。现在他们去而复返，就只是配合那么简单？黄安与许秋怡回来后是一段长达近10分钟的共同互动打乱了我们一个个上台的流程，不过这个很正常，完全可控，效果实际也更好。接下来，许秋怡果然要再打破原流程，不过，现在也没关系了，已经是预料中，而且叫交代了主持人跟着明星变，给互动执行公司也作了交代，把抽奖环节也跟着调过来。许秋怡个人的演唱与互动现场感觉超好！，许秋怡甚至HIGH到把自己随身的饰品都送给了与她作情歌对唱的俊俊，后来把其他饰品也送给了台下的观众。轮到黄安上台，他与粉丝的语言互动明显不如许秋怡，让我略感意外活动结束后听安哥解释，今天出发那么早，抵达酒店后不到一个小时又要出发，精神状态不是很好。但他不断加唱，每唱完一首就问观众，“许秋怡唱几首？”台下刚开始不明其意，据实回答，“三首”。等他唱完三首，他还是问“许秋怡唱几首许秋怡唱几首我就唱几首”。台下终于明白，齐声笑答，“四首”，后面，自然是齐声回答“五首”、“六首”，但黄安在唱完第五首，也是我们事先设计的寓意好的样样红》后就结束了演唱。真实一段美妙时光。耳麦又传来消息，周欣直接向李华传达上级领导支持，“活动高潮已过，顾客已疲倦，不要再讲PPT了”。说实话，听到这个传达，我很生气。删减PPT讲解环节是有道理的，毕竟活动比较长，参加者会比较疲倦。但注射演示对顾客而言是很新鲜的，对我们而言又是很有利的，时长10分钟也就够了。至于面相大师，如果不让他讲PPT，顾客连感受都没有，又怎么会信服他？在上午面相大师与顾客交流时就发生过顾客不了解面相大师，咨询也不清楚顾客对大师是否真有兴趣的情况下就把顾客塞过来，结果顾客面对大师的话不停冷笑，害得大师也闹情绪，中止接诊。商量好让顾客感受后再继续。而且这个活动我设计的就是三个高潮，现在被明星改了流程，但并不影响活动大局，三个高潮可以照样达到，怎么能就这么结束？还有，这次活动的确受了下雨的影响，一些原计划上门的顾客会临时取消行程。但是，我们这次活动设计的就是老顾客活动，而且，明星、面相大师、台湾专家、HGH新品、保妥适新品、男模特，7.5-8.6重来没有过的高返还预充值、抽奖等，这些难道还不够吸引老顾客的？以致现场真正的顾客不过30位左右，其中新客还不下10位，这说明什么？如果现场有40位老客，她们是有明显意向的，而且对我们也是有着不同认同才会再次过来。她们又怎么会急着离开？还有，每个环节都不可能是人人喜欢，如果顾客总数够，我们又何必怕几个顾客立场？最后，还是忍痛割爱放弃了非手术现场演示，但保留了大师演讲。演讲后，12个顾客排队等候见大师，一直到八点多。那好，那好。絮絮叨叨的说了几千字，总之，无论是平时还是这个活动，我给大家打80分，对于我个人在这次活动中的表现，只能打50分。对自己很不满意，真的。
整形策划名人吴玉平转载给整形美容医院活动营销策划的同行。
本文转载自重庆某整形美容机构经营管理人员文章黄安, 许秋怡, 吴玉平, 意诗传播, 整形策划