在美沃斯，今年参会差不多有5000多人，我们整个医美行业差不多有50万人，这是一些第三方的数据，所以说大部分的学习我觉得到现场去学习毕竟还是少数，可能一年就是那么一两次，所以我觉得我们作为一个职场人士或做为一个医美人，我们学习的主战场应该在线上，线下的学习是我们学习上的一个小小的补充。社群营销，我们的核心关键词，一个是“社群”，一个是“营销”。

　　什么是社群

　　我本人在这两三年当中在尝试做几个社群，比如说一个是“医美云课堂”，就是我们大家现在在参与的这个学习，也算是我们云课堂社群的一部分。

　　一个是“医美人脉”，我们主要是为行业的人招聘和求职服务的。

　　还有一个“医美圈”主要是为我们医美行业医生服务的，比如说协助我们的医生能够更专业、多点职业、以及如果一些医生想创业我们希望对他能够有些帮助。当然在医美圈这个社群，目前投入的力量资源还是非常不够的。

　　我个人在这10年多的医美从业过程中，主要我本人，以及我们小小的初创公司。我们是靠什么来活下来呢，是靠我们的一个业务，叫“医美营销突围”，就是我们这个名片的最后部分，我们为医美机构特别是这两三年，为一些中小的医美机构，提供营销突围服务。

　　什么是营销突围

　　我们是为小机构成为他们的营销总部，为他们在营销战略以及在营销团队在组建方面，最终推动这个机构再拓展新顾客，特别是在门诊量的新客方面，我们为他们做出相应的贡献，所以我自己在做社群这方面可以说差不多做这4个版块的探索。

　　医美营销突围到底是做什么

　　其实我们这几年在做的当中，为机构方面主要是营销突围，我们形象的形容为“战略四板斧”。就是我们为一个医美机构他要实现在这个城市的突破，希望在品牌以及在业绩上能够有个不断地往前走。

　　我们有哪四板斧

　　1，定战略

　　2，建团队

　　3，营销链

　　4，用户圈

　　我们社群营销，首先我们要把营销这个词的本质要理解透。所以“营销突围”我们说了四板斧：定战略、建团队、营销链、用户圈。

　　在定战略层面，主要有三个关键词，第一个是品牌战略，第二个竞争战略，第三个媒体战略。

　　那品牌战略说简单一点就是，你这个机构要坚持一个超级口号，或者说你这个人，比如说我们每个人要打造个人品牌，在我们的移动互联网时代，比如说我这两年一直的一个口号就是“整形营销No.1”。

　　你可能是职业经理人，比如说你是这个机构、这个城市主打是专家路线。那有的整形机构，主打明星路线，有的主打韩国路线，比如说“某某整形，我来自韩国”。这个就是品牌战略。

　　那么媒体战略，其实我们现在很多机构碰到的最大的挑战就是媒体。很多机构，例如在三四线城市，它毕竟不是主要的流量贡献板块。那像美莱、艺星、壹加壹、韩辰这些比较大的机构，他们在百度投入方面、在省会城市还是占有很大的比重。

　　但是现在新媒体大家知道是一个巨大的机会，在新媒体这一块儿，有各种直播平台，微博、微信。那我们今天重点就是说这里面的一个社群板块，我们的战略是讲媒体战略里面的社群。

　　在建团队的层面，你不管是做传统的电视报纸、杂志、地推渠道或者现在的新媒体，最终我们有个问题叫建团队，如果团队建不起来，你不管是新媒体、旧媒体都跟你没有什么关系。所以建团队层面简单归结为5点：

　　1、能力 找到一些人，看他们具备不具备这个能力，如果不具备能力我们给他一个学习计划和提升的系统的培训。

　　2、动力 就是对他们的激励，看物质和精神层面的机制有没有给到位。

　　3、精力 例如：看我们整个架构、人文配备是否够。如果不够一个新媒体，你只有一两个人那么你很难干起来。

　　4、压力、阻力 在压力层面，阻力层面这个都会有。我们如何去除压力、去除阻力，保持良性的压力、阻力让整个团队往前进化。

　　5、用户圈、顾客、上门量、增量 比如说：我们现有的顾客量，存量有多少，你做了10多年，目前对顾客的数据酌量有多少？不管是微信好友、电话、顾客档案。这都是顾客存量提升的一个方式。包括增量，比如说你可能这五年十年做的很不错，或者你作为一个新开的机构，你目前每个月新开的增量怎么样这很关键。

　　就像一个小孩一样，如果没有保持一个合理的增量，还没有到达天花板的时候那这个机构肯定是不健康的。所以我们在用户圈层面，我们可以从线上的咨询量、我们的初诊量、上门量、老顾客的增量几个方面来体现、来判断我们这个机构是否在构建一个比较健康的用户圈。

　　营销链的一个顺口溜：我们不管做营销新媒体或者做网络推广，我们的最大本事是让我们的网电微咨询忙不过来，网电微咨询的最大本事是让现场咨询忙不过来，现场咨询最大的本事是让我们的医务服务忙不过来，医务服务的最大本事是让顾客来了还想再来。

　　那我们整个营销或运营的最大本事是让这一整条的链条都能够串起来、强起来。所以说营销跑到最后我们没有太多太虚的东西，其实我们整个医美机构他的团队是环环相扣的，离顾客最近的推动离顾客比较远的，每个部门互相推动纲举目张。

　　所谓的用户圈就是门诊链，如说新顾客、老顾客。那用户圈我们是互联网的一个词汇，就是顾客成为顾客之前，他一定会是先是我们的用户，看到我们的一些宣传广告等等。

　　所以我们医美营销突围的战略四板斧再重复一遍，重复是最好的学习方式。

　　1、定战略；2、建团队；3、营销链；4、用户圈。也就是我们最终不管做新媒体、做微信、做微社群还是你做传统的媒体、做三级分销、做老客带新。我们最终的路线图我们很明确。

　　在这十年间我经历了媒体的几次变迁。例如：

　　1、报纸、电视

　　比如2007年我在广州美莱一年，那时候主要通过报纸电视作为一个主打的营销渠道，当然我这里没有提到百度，因为百度相对来说比较恒定的一个渠道，所以这不是我们的一个巨大增量，大家都知道的媒体就没什么机会。苏州圣爱的时候电视广告效果出奇的好，在苏州电视台，基本一个月花十几万，每天有20多个电话。所以2007年、2008年绝对是报纸、电视的黄金时代。

　　2、户外杂志时代

　　户外杂志给一些机构带来一些巨大的机会，例如呼市五洲、洛阳协和、邯郸丽人、邯郸都市、娄底华美、临沂协和。就第二个阶段我参与的这些机构中，我们有的机构没钱，第一波靠杂志、靠传单发放，发到一定钱的时候才投放户外。所以这是第二波媒体的增量。

　　第二波的户外杂志层面我就举邯郸丽人，邯郸现代丽人是2011年年初我接手的时候，当初我是一种托管的形式，内外管理工作都是我在做，当时我在呼市五洲上班，每个月会去这个医院一到两次。这个医院当初有三个合伙人，投资**万，做了半年，业绩一个月不到**万，公司工资都发不出来了。

　　前期的50万投资款也花的差不多了。因为投资者是中小投资者不能继续投钱。在这个困难的处境下我们去担保，印了一些杂志、传单，一步步的让他们的现金开始运转。最终，邯郸现代丽人缓慢的运转起来，从*万做到**万，***到***万。

　　到今天邯郸现代丽人少的时候可以能做**万，多的时候可以做**万。就是说一个机构他只投资了里面的一个科室，投资了**万，经过他缓慢的这种坚持，经过短暂的这种突围，当然也有后来者的努力。

　　后面他就成为目前邯郸地区的一个冠军，一年的利润有大**万**万。我想说的是：第一步传单杂志，第二步投资户外，慢慢再大量的投资百度，开始做新媒体这样就差不多活过来了。2011年到2017年前后7年时间。

　　3、户外极致、微信

　　我这里就举两个案例：

　　①洛阳孔繁荣从2014年12月开始合作，合作到2015年的7、8月，基本7、8个月的时间。他们第一波是靠户外，第二波就是靠微信的同城群，大量的进群、换群；然后通过脱毛、纹绣一些开口项目然后来拓展新媒体这方面的份额。

　　②杭州艺星举户外的的例子。2012年8月他只能做**万业绩**万的出诊。前后两年一直没有突破，后来在户外层面有了巨大的挣扎。户外投放有公交站亭、租自行车处站亭。户外广告投放之后杭州艺星逐步从五、六名到能跟杭州的维多利亚抗衡的地步。

　　这个就是说这十年中，从报纸电视中到微信新媒体，有些东西相对来说都会是有效的。例如户外广告，只要人类存在它还是效果不错的。有些东西是这5、6年才有，比如新媒体、微信、社群是这一两年才有的事情。

　　2017年这个阶段我们该做什么、该创新什么

　　第一个是户外，户外在三四线的一些地级市的城市效果还是不错的，如果你在这个层面做的比较极致，成本低、量大价低，同时又能控盘，那么户外基本能改变一个机构的命运，你能够在一年时间之内超越对手五年或十年的一个积累。

　　第二个是微信，微信现在是朋友圈、公众号、微信群，具体层面战术怎么做？我们云课堂有专门的一个课程，大家有兴趣可以去听一听。

　　第三个是地推，地推可以作为一个咨询点、流动少接或在商圈里面设一些柜台。

　　在转介绍层面可能更多会跑到运营层面。通过老顾客对我们机构品牌的信任去介绍更多的顾客。甚至一些机构在做三级分销，比如说杭州芯美昕、韩辰，包括部分直销。我们姑且不评论他们这种模式方式能走多久，但至少说明我们在介绍层面、转介绍层面具有巨大的空间。

　　有些机构通过这个方面确实运营的蛮不错的。在转介绍层面，微信、自媒体他们有相互打通的地方。主要是原来的转介绍是通过口碑，现在是因为每个人有了微信，每个人都有几百几千的好友，所以在口碑介绍层面会有更加重要的战略意义。

　　在医院人脉方面早期我们是通过找几个人去跑美容院，现在很多做的比较好的，包括美莱都已经开始把医院人脉跟我们的微信结合了，医院不同的行业之间我们互推新媒体，互推流量。

　　甚至于用WIFI、公众号、朋友圈、流量、礼品对接，通过异业资源的对接把一些目标群体的微信加起来。所以这也是异业人们和口碑一样，在2017年有一些新的发展，跟原来也是不一样的。

　　第四点，最后最重要一点。社群，比如小米的商务模式，小米社区就被称之为社群商务的典型代表，《社区商务方式》建议做新媒体的朋友可以去看一看，这里面要总共7章，花了两章的篇幅介绍了河南郑州一个叫哈里微整形（原来叫风信子）的机构，介绍这个医美机构的转型的历程，它原来也做地推，开很多的布点，后来逐步撤掉这些点，向互联网转型，所以这里面这个案例非常的典型。

　　哈里（风信子）他们人脉雄厚，我自己也去郑州跟他们冯总做过短暂的聊天。他们在2012、2013年在微信上做过大规模的投入，在医美行业算蛮早地向移动互联网转型。我们现在做移动互联网的转型的话，环境已经变了，不像那个时候他们用群控，现在再用群控很容易被封杀，风险很大。

　　在几年之前，他们那时候野蛮生长，不管那时候吸粉、朋友圈互动，在微信层面都具有野蛮生长的时代。所以我们现在做微信越来越回归正常社交，越来越走到利他本质，很难通过早期的暴力加粉、站街、群控这种方式来做。

　　我们既要看到别人在前三年、五年的成功经验，走过的路，我们也要看到这种环境已经变了，很多东西已经是不能模仿的了。

　　有句俗语说：我们一个人不可能踏进同一条河流两次。现在环境已经变了，我们做新媒体要做成一个举证，做一个社群（社区）模式。在这个层面我本人是比较坚定，从我公司层面，包括跟一些机构公司服务层面。

　　我们现在各种APP层出不穷，其实我们每个机构、团队、资源跟精力都是有限的。我们有时候会混淆新媒体与自媒体这两个词。自媒体我的理解是有积累的，我们能自己掌控的，能够让我们的明天比今天做的更好的叫自媒体。

　　（未完待续）