本报告聚焦终端医美机构的运营模式，总结了以下几方面：

　　1.高端技术专家团队模式

　　高端技术专家团队模式的医美机构，通常为专家创业型企业，由几个具备高端技术、从业经验丰富的医生组建一支专家团队，通过专家个人口碑积聚公司品牌，典型机构有永成医美等。

　　2.医生集团模式

　　医生集团是以产业投资作为连接、多个医生团队组成的联盟，可能从属于医院，也可能是独立的医生组织，一般是独立法人机构，以股份制形式运作。

　　医美医生集团模式以联合丽格为代表，通过吸引大牌专家加盟，在较短时间内建立技术、品牌优势，提高行业影响力，通过集团化管理降低销售费用率。该模式是医美行业未来的发展趋势，预计未来将有更多医美医生集团涌现。

　　3.专注细分品类模式

　　大部分医美机构医生资源有限，但为了提高营收规模，普遍选择走大而全的发展路线，产品服务定位模糊、导致无法有效树立品牌。

　　一些医美机构采取差异化竞争策略、定位做少数细分项目（例如整形外科、激光美容、皮肤分析管理等），集中资源将细分项目做到相对极致，打造细分领域的品牌，典型机构有欧华美科、德美诊联等。

　　4.区域连锁下沉模式

　　医美机构主要集中在消费力强的城市，一二线城市集合了本地品牌机构、外来连锁品牌、新兴机构，竞争极为激烈。但在长三角、珠三角、成渝等地区，存在许多经济实力较好的四五线“全国百强”城市，当地优质医美供给相对不足，客户主要前往附近中心城市做医学美容，因此存在潜在市场机会。

　　一些医美机构专注于做经济实力较好、消费力较强的小城市市场、挖掘“市场盲点”城市，将实体连锁下沉，配套符合当地需求的医美项目，率先在当地树立起品牌、抢占市场，典型机构有天鹅湖医美等。

　　行业典型企业：沿各自路径不断绽放

　　1.【高端技术专家团队模式】永成医美：唯一拥高端整容技术标准体系的专家团队

　　永成医美是国内少有的、主打高端医美外科手术项目的机构，属于专家创业型机构，是中等规模医美机构的典范。创始人为医美手术领域领军专家田永成，其组建了一支具备高端整容技术标准体系的专家团队，该标准体系具有国内唯一性，造就了公司强大的技术优势、品牌优势。具体来看：

　　a.领军专家国内顶级

　　院长田永成从业26年，是国内最早做高端整形手术的专家之一，早在1995年即已在鼻部、眼部、胸部、除皱等手术项目上实现了“无痕、微创、自然”，累计实施的手术量数以万计，先后改进了60余项整形美容手术方法，其中25项为中国整形美容外科专有术式，大部分达国际先进水平，具体如图1所示。

　　田永成早在2005年即获得行业最高奖“中国美容与整形优秀医师奖”，其技术得到全球20多个国家认可，获得国外多项荣誉。

　　b.技术标准化传授，打造高端专家团队

　　技术传承方面，田永成将其手术技术进行了标准化，传授给其组建的整形专家团队“田派专家团”，该团队是国内唯一拥有高端整容技术标准体系的医美团队，保证了团队成员均能按田永成的技术标准，实施高水平整形手术。

　　这种技术标准化模式具备明显的复制性+可持续性，有利于永成医美在技术层面建立核心竞争力，领先绝大部分竞争对手。

　　c.口碑丰硕，盈利能力行业最优

　　医美机构的核心竞争力，综合体现在口碑品牌上，口碑品牌越好，即盈利能力越强，投资价值越高。医美机构建立口碑品牌，主要靠2点：医生技术层面优异、深耕行业10年以上。

　　田永成从业26年，为国内200多位一线影视明星、主持人实施过手术，并获得了国内外多项荣誉，公司品牌建立在田永成个人口碑之上，目前大部分客户来源于其口碑宣传。在口碑品牌优势下，永成医美专注高端整形手术，毛利率长期居于医美行业最高水平，2016年综合毛利率达68.45%，其中整形手术项目毛利率更高达70.71%。

　　永成医美机构目前分布在北京与宁夏，未来将向其它地区扩张。公司通过技术标准化打造的专家培育体系，决定了公司未来的连锁化复制能力、利润规模，值得重点关注。

　　2.【医生集团模式】联合丽格：领军医生集团跻身行业第一梯队

　　联合丽格成立于2012年，建立了中国医美行业首个医生集团，是以“医生创业”模式的医美连锁品牌。

　　联合丽格医生集团模式，通过发挥自身原有行业资源优势，吸引了大批优质医美专家（诊所）加盟，优质医生可在集团内部巡回客座坐诊、医生资源得到更充分利用，且具有排他性，利于形成较大的行业影响力，建立医生资源优势、品牌优势。具体来看：

　　a.商业模式：以产业资本形式投资优质专家

　　联合丽格首先定位于寻找最专业的医生合作，包括在各细分领域排位靠前的专家。联合丽格作为产业投资人，与医生合资成立诊所，或投资医生已开的个人诊所、以绑定利益，在初始阶段即网罗到了优质医生资源，建立起技术优势。

　　b.营销模式：统一品牌名称+强势项目差异化

　　作为连锁总品牌方，联合丽格平台为所投资的诊所提供一整套投后服务，包括统一营销、人员培训、供应链管理、信息化管理等。

　　特别在营销方面，联合丽格弱化了咨询师的作用，以医生和诊所的口碑营销为主。联合丽格的诊所均以“丽格”统一品牌命名，注重细分强势项目，各家诊所都有各自的差异化强势项目，包括整形外科、微整形、激光美容、时尚造型+医美、皮肤分析管理等（如图2所示）。综上，各家诊所通过统一品牌名称、强势项目差异化建立集团的整体口碑，效率更优、利于在更短时间内形成口碑。

　　c.大城市市内布局：中心医院+专科诊所模式

　　在大城市，联合丽格会布局多家机构，通常包含一家中心医院（all in one），再在四周围绕分布广、各具特色的诊所（some in one、one in one）。功能定位方面，对综合能力有需求的大手术送到中心医院，个性化需求则由专科诊所完成。

　　目前，联合丽格在北京、上海、天津、南京、重庆、大连、深圳等地有30多家医美机构，已跻身行业第一梯队，医生集团模式具备较强的生命力，值得重点关注。

　　3.【专注细分品类模式】德美诊联：乘“医生多点执业放开”政策暖风，专注皮肤诊疗+医美条线

　　德美诊联是复旦张江于2015年成立的机构，其放弃大而全的医美项目，专注皮肤条线，从前期的皮肤病诊疗、延伸至更轻的医美（修复、保养）。

　　德美诊联成立较晚，目前仍处于发展期前期，其亮点在于，专注皮肤诊疗+医美条线，已开发出一套创新性强、较完善的商业模式，借助“医生多点执业放开”政策暖风、以及复旦张江的资源，有望将皮肤条线的商业模式转化为专家技术优势、品牌优势，值得关注。具体来看：

　　a.医生多点执业放开：医生资源溢出+引流客户

　　医生多点执业放开，即执业医师经注册后，可在两个以上医疗机构执业。国家规定，美容皮肤科医生须从事3年以上皮肤病专业临床工作经历，而对临床诊疗的皮肤科医生面临的要求更高。现实情况是，大部分有经验、有资质的皮肤科医生就职于公立医院，即使品牌民营医美机构仍然缺少有资质的执业医生，只有一些较熟练的技师。综上，在医生多点执业放开前，私立医院要发展皮肤诊疗+医美条线，缺乏医生资源。

　　在医生多点执业逐步放开的前提下，公立医院皮肤科医生可以来私立机构坐诊。有些皮肤病手术的技术含量高，需要去公立医院做手术，但后续的皮肤修复、保养可来私立机构。私立机构获得医生资源的同时，也获得该医生下面的皮肤病患者，实现客户引流。

　　b.吸引公立医院医生方式：方便性+股权激励

　　德美诊联吸引公立医院医生，策略为：a.先找较权威的皮肤科医生，发挥标杆作用；b.在执业医生所在公立医院的周边设立诊所，方便医生就近来坐诊，并在时间、排班方面尽量满足医生需求（不要求医生来坐班必须八小时、一周必须来坐诊几天）；c.对医生的黏性方面，医生可参股诊所，形成有效激励机制；有些医生不接受国产设备，诊所则购买进口设备、增强吸引力。

　　综上，该模式能给医生一条其它职业途径，且不涉及与公立医院竞争抢医生，可行性较强。

　　c.业务发展策略：细分、医美业务优先

　　德美诊联计划将诊所做成连锁，对连锁门店进一步细分，即规划好各自诊所擅长的技术，再作为整个推广内容。

　　所有诊所都会开办医美业务，但不会所有都切入诊疗，有2方面原因：医美现金流回收更快；诊疗需要一定资质，包括配麻醉师、手术室，对于房间面积、执业医生的人数和科室的配备都有要求。

　　d.推广策略：大规模推广放在第二阶段

　　初期，德美诊联的诊所大部分客户导流由医生进行，不做大规模的线上线下推广，由医生和病人慢慢磨合，形成标准后再推广，利于打造口碑；第二阶段，做大规模的推广营销，会专门建立线上客服系统，服务整个连锁诊所。

　　e.连锁目标：2-3年内开设20家诊所

　　德美诊联规划诊所面积在300平米以内，基础预算约为300万元，人员配置在几人至几十人之间，经营稳定后每年营收超500万元。

　　连锁目标方面，德美诊联计划2-3年内开设20家诊所，目前在建的（办牌照、选址、联系医生）的诊所已超过10家，主要分布在长三角地区。

　　4.【区域连锁下沉模式】天鹅湖医美：实体下沉至四五线城市，探索全产业链模式

　　与其它医美机构扎堆一二线主要城市不同，天鹅湖医美专注于做区域性的四五线“全国百强县市”，计划探索包括产品、互联网、资源、实体医院的全产业链模式，值得关注。具体来看：

　　a.实体深度下沉

　　天鹅湖医美定位为做区域性小城市市场，实体下沉到经济发达、消费力较强的四五线全国百强城市（主要集中在珠三角、成渝地区内）,计划总共布局30-50家，方式多样，包括联营、加盟、合作等模式。

　　b.全产业链模式：分步骤推进

　　天鹅湖医美的全产业链模式具有顺序流程性，先做好医美辅助产品、与多家医美机构打牢合作关系，再推进医美SaaS产品，最后整合行业资源、在各小城市布局医美机构，品牌建设贯穿于整个流程。

　　其中，医美辅助产品选择了美白饮、修复贴（从台湾进口）等特色美容品，目的在于提高医美粘性，目前已成功销售给千余家机构。

　　c.自建医美SaaS

　　天鹅湖医美推出医美SaaS“艾优云”产品，其中运营管理软件“艾道”，定位为服务合作客户，“艾逗”定位做医美直播平台，“艾麦”负责供应链B2B。

　　d.盈利模式：会员制

　　天鹅湖医美定位做纯会员制，一家医院配备40余人的服务团队，以服务100个会员为目标，收费等级分为每年15万、30万、50万，预计消费者人均年收费30万。根据会员等级，会邀请区域、全国性专家来医院进行操作。

　　【综述】

　　上述4种运营模式的医美机构，均围绕品牌做布局，通过积聚医生资源、特色优势项目建口碑，不断降低对外部导流的依赖度，为医美行业的未来发展指明了方向。其中，永成医美、联合丽格已建立各自的核心竞争优势、未来几年有望不断提升市场份额；德美诊联、天鹅湖医美定位细分、初步建立了较完备的商业模式，借助内部与外部资源，其成长潜力值得期待。