接诊心理之赢在接诊

　　“我不是要买家具，而是要买‘舒适’；我不是要买汽车，而是要买速度，买‘地位’；我不是要买化妆品，而是要买‘美’、买‘自信’，我不是要换牙，而是要买“健康”、买“美”。好的洞察会给我们一个清晰的结果，可以让我们明确的知道患者需要的是什么，他们为什么需要，以及我们怎么满足他们的需要。

　　六个问题

　　接诊心理学中，站在患者的角度，患者都会有以下几个疑问：

　　1、你是谁？

　　2、你要跟我介绍什么？

　　3、你介绍的技术和服务对我有什么好处？

　　4、如何证明你介绍的是真实的？

　　5、为什么我要在你这就诊？

　　6、为什么我要现在就接受你的就诊方案？

　　营销而不推销

　　1、推销是见到患者就说你的技术服务，营销则先问需求。

　　2、推销更重视技术服务并将成交放首位，营销更关注患者特点并始终经营患者感觉 。

　　3、推销是见到患者就捕鱼，不论鱼大鱼小，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼 。

　　4、推销是拿着技术服务跟着患者跑，营销则用你过硬的技术结合适合患者的独特的就诊方案综合吸引患者并做顾问。

　　接诊之道：

　　1、对于不熟悉的患者、对于第一次接诊的患者，你卖的不是你的就诊方案，而是你的礼貌，你的专业。

　　2、回头客你卖给他们的是你的热情。

　　3、比较着急的患者你卖给他们的是时间。

　　4、比较慢的患者你需要卖你的耐心。

　　5、对于有钱的患者来说，你卖给他们的是尊贵。

　　6、对于没钱的就卖实惠。

　　7、豪客卖的是仗义、仗义卖的就是专业、服务，只有小气才是卖利益的！

　　接诊的秘密

　　接诊心理学的7条定理

　　1、顾客要的不是便宜，是感觉占了便宜。

　　2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

　　3、没有不对的患者，只有不好的服务。

　　4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。

　　5、没有最好的就诊方案，只有最合适的就诊方案。

　　6、没有卖不出的就诊方案，只有卖不出就诊方案的牙医。

　　7、成功不是运气，而是因为有方法。

　　接诊秘密：

　　1、你偶尔做小错事也无所谓，让患者感受到帮助才是最重要的。

　　2、患者愿意花大钱，但你一定把细节做好。

　　3、不要贬低你的竞争对手，不合实际的贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

　　4、患者更喜欢专业级牙医，不是交际性牙医。

　　5、没有最好的就诊方案，只有最合适的就诊方案。

　　6、没有卖不出的就诊方案，只有卖不出就诊方案的牙医。

　　7、成功不是运气，而是因为有方法。

　　借用资源

　　1、向老板请教接诊的患者战略，因为老板肯定是最优秀的接诊。

　　2、向老患者要求介绍新客源，首先你得先做好服务。

　　3、向同行交换未接诊的患者资料，并且做经验分享，1+1>2。

　　4、有困难找上级，找同行高手朋友，不去向别人报怨。

　　5、没有最好的就诊方案，只有最合适的就诊方案。

　　6、没有卖不出的就诊方案，只有卖不出就诊方案的牙医。

　　7、成功不是运气，而是因为有方法。

　　患者分类：

　　1、沉默型——善于提问并等他回答

　　2、冷淡型——热情和真诚

　　3、慎重型——需要态度和耐心

　　4、自高自大型——要附和要称赞但要找适度机会进入自己的话题

　　5、博学型——要请教把他当老师

　　6、见异思迁型——给予理解和尊重

　　据悉，美国专业牙医协会报告显示：70%的接诊是在第2至6次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动？报告罗列出以下3点：

　　1、特殊的跟踪方式会让人加深印象，要为互动找到漂亮借口。

　　2、跟踪时间间隔不要太短也不要太长。

　　3、每次跟踪避免流露出急切愿望，要牢记一个道理，先卖自己，再卖观念，最后卖就诊方案！

　　接诊是一种艺术，掌握这些，你就轻松赢在了起跑线！