有些客户一进院就直接问项目的底价是多少,遇到这种情况,首先我们必须马上判断出,客户直接问底价的情况。
情况1:客户没底,防备心强
★客户她可能不是很了解这个项目,只是对这个项目有购买倾向,但是她很怕被咨询师洗脑,所以上来就直接问,这项目多少钱,你不用给我介绍,你就告诉我多少钱就行了!
★她这么说其实就是怕在咨询师介绍的过程中,自己被引导,被洗脑,所以她极力躲避和防备。
情况2:客户不问,朋友发问
★这种情况也很常见,一般出现在二次来院咨询的时候,客户找了个懂项目的朋友来,其实未必真懂项目,在进院后,客户一般都不说多少话,客户那个懂项目的朋友就开始发问了,直接上来就说,你这项目多少钱,给我个最低价。
★这个懂项目的朋友这么说无非就是两个心理特征:
1、朋友把我找来了,我好歹要发挥点作用,不发挥作用体现不出我的水平。
2、以懂行的人自居,上来这么一问,彰显下自己够专业。
情况3:客户有备而来
这种情况很多,客户大多数是有备而来,这个有备而来也分几种可能:
可能1:客户可能在网上查询过这个项目,详细看过网上对这个项目的介绍,对项目的基本情况很了解。
可能2:客户从另外一家医院过来,在另外一家医院接受了详细的介绍,对项目的效果、优缺点都有了一定的了解,但惟独不满意的就是价格,过来就是为了看这边是多少钱。
可能3:客户的亲朋好友做过这个项目,客户已经详细地咨询过她的朋友,如果客户现在下单,应该还会比她朋友花的钱更少,客户自己也如此认为。
可能4:客户是完全按照预算买项目的类型,她就这么多钱,也不考虑太多其他因素,所买的东西必须在她的财务控制范围内。
不论客户属于以上哪种情况,都要先礼貌合理应对:
1、必须淡定,云淡风轻
很多咨询师在价格谈判上失败的原因,不是能力不行,而是太急切了,你总是迫不及待地想成交,恨不得客户进来后什么也不说,直接按照你的价格下单才好,你越是这样,你的价格谈判过程就越艰难,因为客户感受到了你很想做成这笔生意,她肯定要借机狮子开口。包括客户问价格也是如此,面对这种客户,你一定不能把你的急切心态暴露给对方,自己要很淡定。
2、转移注意力
客户进来就问价格,证明她的防备心很强。她目前的思维全部在如何让你说出她想要的价格这个点上,她脑海里集中想的就是这个事,所以你要转移注意力。怎么转移?
动作一:递单页。“您看下,这是咱们最新的项目介绍,详细看看这个项目的介绍。”
动作二:倒杯茶。“客户,您先坐下,我去给您泡杯茶。
另外,如果是结伴而来的客户,大家还要问清谁是购买者,谁是过来当参谋的,对于参谋,我们要想方设法地进行赞美。
3、需求分析
最后就回到了常规的销售环节上来了,当你成功转移了客户的注意力,你就要进行需求分析了,首先要做的是分析客户是上面说的几种情况中的哪一种。
对于第一、二种情况,直接正常报价。
因为此两类情况的核心点不在价格上:第一个是防备心强,怕上当;第二个是客户的朋友要彰显自己的能力。
第一种你在介绍过程中让客户卸下防备心,第二种,你要多赞美客户的朋友。然后再进入价格谈判。
对于第三种情况,直接报中间价位。
什么是中间价位呢?中间价位就是比正常报价的价格要低,但是你还留有降价的空间。报中间价就是为了后面你做价格谈判的时候有讨价还价的空间。
作者:蒋巍巍 时间:2024-04-22 10:06:03 文章来源:原创
作者:凌晓 时间:2024-04-09 17:32:17 文章来源:转载
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