任何一个行业都离不开销售，所以，天底下没有不会做销售的人，只是有的时候你还没有全力以赴的去寻找到合适的方法。

　　如果说医学美容是医术与艺术的结合，那咨询师的语言就是你引导顾客进入这门艺术的基石，那如何掌握好这门销售艺术呢？

　　销售的艺术：

　　1、语气、语调

　　2、内容

　　3、信任

　　听觉是情绪判断的第一标准，一周岁内的小孩可以通过判断大人说话的语气和语调去判断大人说话的好与坏，好的交流来自30%的内容和70%的情绪表达。

　　我们在与很多顾客交流的时候，要去注重和把握的情绪。那么除了情绪以外，还需要重视在交流的时候，关于内容的一些把控。

　　经常会有咨询师来问我关于如何做好顾客的开口项目以及转化和升单的问题。其实，所有的顾客不成交都是因为她们对你还不够信任。

　　医美机构的咨询师又如何获取顾客的信任？

　　取得信任的方式，无非是给予顾客有利于她的感觉，那么这种感觉是依靠在气场、语言赞美、平时关心、医学专业技巧等等。

　　01、美人计

　　美人计的第一点就是“眼缘”，眼缘就相当于恋爱中的一见钟情。

　　咨询师是创造美的艺术家，除了要有过硬的专业以外，应该也要特别重视个人的修养。

　　专业的形象可以给人赢得非常好的眼缘，咨询师在形象上除了常规应有的礼仪规范以及非常好的着装标准以外，一定要注重细节上的修饰。

　　1、妆面上力求简洁大方。要重视除了面部的精致以外，头发以及指甲的修剪，打理和美化，那么从细节上去彰显你的这种魅力。

　　2、嗅觉上给予顾客舒适的感觉。不可以用浓重味道刺激性强的护理品，香水一定要去使用品质性香水。

　　3、配饰要从风格和色系上重视。不可以去佩戴五花十色的，特别重视不可以带具有宗教信仰的这种配饰。

　　4、拥有一款品牌腕表。相信腕表它代表的寓意和给顾客的感觉，大家都是很清楚的。

　　有的人在眼缘关过了以后，便双双坠入爱河，经过三年五年甚至十年八年的马拉松，最终并不是双双走入婚姻，而是分道扬镳，这又是为了什么呢？

　　因为在漫长的相处过程当中，她们发现彼此身上的一些问题，一些毛病，一些瑕疵。那么互相之间感觉再也不是之前那种爽朗的、阳光的感觉了，而是眼前的一些问题。

　　她已经从最初的感觉变化了一种味道，那么这种感觉的变化，也促使了分手问题的发生。同时也告诉我们，坚持形象上的维护有多么的重要。

　　但是我们从中也会发现，一旦结婚了，这些问题就容易被忽略了，那又是为什么呢？

　　因为立场变了，所以感觉也就变了，那么这个立场的变化源自于什么？源自于一份互相之间认可的感觉，才能够形成一纸婚约。

　　02、假痴不癫

　　感觉有了，成交也就指日可待。

　　装傻的目的是为了营造顾客的亏欠感，让她感觉自己欠你的，如果你的顾客不欠你的，就不要跟她去谈项目。那么怎样让她亏欠你呢？

　　“男人要崇拜、女人要宠爱”，设计一套无懈可击的接待服务流程，打造客户亏欠你的文化。

　　举个案例。通常会有顾客在下雨天到我们机构来进行复诊或咨询，当客户把车子停在了医院的门口，我们知道顾客来了，就会拿把伞去接顾客。

　　有的咨询师会非常的周到，带着两把伞就赶紧出去了。但是这种做法就丧失了一次打造亏欠文化的机会！

　　能成交的咨询师会怎么做呢？

　　把两把伞变成一把伞，再把这把伞换成小伞。大家来想象一下，外面下着瓢泼大雨，咨询师拿了一把小伞去接顾客。

　　当她把客户从车子里面接下来的时候，2/3甚至3/4的伞面都在顾客的头顶上，然后咨询师的半个身子都被雨水打湿了...

　　这时候客户看到了以后，她是不是会有心疼的感觉？她是不是会有亏欠你的感觉？

　　现在大家想一想我们身边有多少顾客朋友是对我们有亏欠感的？有多少这种顾客，你就有多少潜在的财富。

　　很多时候一个客户不能够持续性的消费，一定是因为她对上一个项目的认可度没有达到100%。

　　可能是因为价格，也可能是因为效果或是其它的等等，她觉得她花了钱，并没有达到她想要的，换句话说就是，她不欠你的，但是不代表我们不可以再继续进行功课，来进行感召和亏欠文化的打造。

　　对于顾客来说，对上一个项目效果的满意是对下一个项目开始的基础。当然，还有一些顾客是想占便宜又害怕被你再次消费。她们一般会选择不来参与活动，不来参与赠送或者是领了赠送的东西以后马上就迅速的离开，是为了防止你进行再次的开发。

　　03、欲擒故纵

　　客户永远喜欢被建议，而不是被推销。

　　当你想去卖项目的时候，你一张嘴说内容她的防御心就来了。

　　有句话叫做成功的销售取决于三分的内容和七分的感觉。这种被建议的感觉是如何建立的呢？

　　我们要明白顾客对什么样的人、什么样的内容比较容易不排斥。只有在不排斥的时候，才有可能再建议下尝试，没有一个人会去购买没有记忆的产品。

　　比如我们都知道的微商，微商是不是在朋友圈里天天发、重复发一些产品。从而在你需要的时候，会在第一时间就会想到她。

　　记忆是如何形成的？

　　深入一步，做到每天在客户心中的阴魂不散。

　　举个案例。有些客人进店了以后可能没有成交，或者是成交了一些开口项目，然后就开始一去不回头。

　　如果我们对这顾客穷追猛打，只会让顾客感觉非常的势力。假如我们给她去发一些慰问性的短信，那么她的感觉就会不一样，那么这条短信当中，我们要注意哪些问题呢？

　　举个案例。亲爱的某某姐姐，今天是我为你专属服务的第1天，今天我们来分享一下夏天，女人该如何去保养皮肤的八大步骤之一。

　　这里面有几个关键词，第一个关键词是我为你专属服务的第几天，这个第几天一定是用阿拉伯数字来进行表述。那么去加深顾客对你的印象分。同时，第二个我们要重视的就是在我们分享的内容当中一定要体现持续性和连贯性。

　　当累积365天的时候，这就是你们之间加分的关系。但是不能够去给人添乱，让人害怕。而是让她感觉到你是在真正的关心她，有利于她，服务的核心就是发自内心的利她，很多时候我们的成交取决于我们人脉关系的多寡。

　　那么当顾客成交以后，我们的二开的工作又该怎么样去做？才能保证客单价的不断飙升呢？

　　04、树上开花

　　树上本无花，贴上假花便成了开花的树。

　　大客户本不是大客户，但我们可以把她培养成大客户。通常当我们习惯上的把客户称作为上帝。

　　想要让客户成为大神，就要先学会经营客户的神圣感，如果你拥有的神比较多，那么你的业绩自然就多了。你能够让多少人神圣，你就变得多神圣。

　　神圣感如何去制造呢？

　　神圣感的制造不是肤浅的赞美，更不是简单的关心，不是在微信圈里面点个赞那么简单，而是需要用心的去发现。

　　发现顾客身上与众不同的地方，更多的是心灵上的缺失。再去满足，满足她这种缺失，其实她最在意的就是她最缺失的。

　　这时候可能有人要问，我也不可能处处博学多才，当你遇到比较有才情的顾客，时不时发出两句三句的诗词歌赋，你要怎样去应对？

　　推敲、回应。因为她们大多数都是心思非常缜密且注重细节的客户，让她认同你的时候重视你的时候，仰视你的时候你就俘获了她们的忠诚度，当然升单和转介绍也就不再成为问题。

　　05、远交近攻

　　远交，主要针对一些未上门或者是非常有防御心的初诊顾客。

　　有些网电咨询，对于此类顾客甚至连最起码的留电都是很难达成的，那这是为什么呢？

　　因为她担心你来索要联系方式后打扰她。有的人会要求我加上你的微信号，然后发个你的图片，我看看你的基础。这样她会给你吗？那一部分人会给，还有一部分人就没回音了。

　　这时候我们不妨换一种方式来试一下。

　　告诉顾客，你之前咨询的某某项目，我朋友或者我同学刚刚做完，因为知道你担心恢复期或者担心效果问题，我们特地帮你要了她术后一周的照片。你加一下我的号，我给你发过去看看，你看怎么样？

　　这时候成功的可能性增加了，实践证明这种索要的方式，有效率可以达到90%以上。

　　所以说在你不能够近距离把控顾客思维的时候一定要先进行远交，以争取进一步接触的机会。

　　那么何谓近攻呢？

　　有人会说我的专业很强，顾客听我的讲解会滴水不漏，方案一定设计得完美无暇，绝对无可挑剔。

　　那关键的问题来了，她认同了吗？最后成交了没有？如果没有成交，那再好的设计都是失败的。

　　你谈的热火朝天，她表面上点头赞同，但是内心却是不屑一顾，甚至根本就不认同，最后只能是一拍两散。我们想要达成一致，在攻的时候要先注意一些问题，那么这些问题是什么呢？

　　在攻的时候，我们要先注重攻的方向。

　　方向是谁定的呢？答案很肯定，是顾客定的。也就是说，你讲的一定是她所需要的她才会听，她需要什么？有时候，连她自己都不知道。

　　因为顾客是不专业的，或者是她很固执，她不知道自己不知道。这时你要让她自己说出来她真正想要的结果，而不是你给她来定，最多就是你引导她说出来...

　　举个案例。一个顾客进门，明显的问题是上庭凹陷，整体的大轮廓是标准的上窄下宽。但是那顾客一落座，第一句话便是我想做双眼皮儿！

　　这时候能成交的咨询师该怎么办？

　　难道告诉她你的问题是大轮廓的问题吗？如果这样讲话，顾客会感觉到不舒服。

　　那么能成交的咨询师是怎样去做的呢？

　　有没有人告诉过你，你的眼睛在年轻的时候一定漂亮极了？有点像杨澜。

　　顾客说是吗。然后她开始干什么？开始找镜子了对不对？我们把镜子递给她告诉她，你看除了眼睛的尾部有一些赘皮，其她的部分整个弧度都还都是蛮好的（好感有了）。

　　所以你的眼睛仅需要再做一下抗衰处理，不一定非要做的太大太夸张。多一份灵动的感觉就好了，你说呢？从你一进来呀，我就发现你身上有一种独特的气质，这应该是一种知性美吧？这种美既不张扬，而且也不落俗套，所以今天我更希望能够通过我的设计，去彰显这种感觉，你认同我对你的诠释吗？

　　当顾客表现出认同的时候，我们就可以要求她来进一步配合我们，我们可以要求她，我用你的手机给你拍张照片好吗？

　　当这个照片拍好了以后，是不是所有的缺陷都已经彰显了出来？我们拿到这张照片的时候可以跟她说，你看眼睛真的很重要，但是你也知道我们想要表现的不仅仅是通过眼睛的改变就能达成，你说是吗？

　　当她再次认同的时候，来，我们看一下这些比较知性的某某明星或者某某图片，她们的特点好不好？

　　然后拿出来某某明星和某某明星的照片，用手指引她去发现，问她：你有没有发现她们有一个共同的特点。

　　然后用手指指向她们的脸庞，指向她们的大轮廓。你发现她们每个人的五官都各不相同，说这些话的时候，一边去问一边去用手指去引导。

　　你会发现她们都有一个共同的特点，这个特点是什么呢？最好是引导顾客说出来就是脸型都非常的漂亮。当我们用手指向这些明星的脸型的时候让顾客说出来，她们的脸型都太完美了！太流畅了！

　　那这个时候我们再去肯定她的回答，你说的太对了！把她的照片拿出来，如果你把你这里丰起来，这个时候用手指向照片上她的脸型的缺陷的地方，你看是不是更好一些呢？

　　这个时候顾客肯定是认同的，那么除了这里以外，你看还有哪些地方是需要调整的？然后用手指指向她的缺陷处。在拿出来明星的照片以后，她就知道自己的问题到底在哪里了？这时她会自己说出来，还有哪里哪里，是有问题的。

　　攻的方法是让顾客自己说出来自己的问题，甚至是修正的方案，所有的设计，必须是你们共同完成。

　　咨询师要善于引导，是谁说的这个非常重要，问的话那一定是肯定式问句。

　　举个案例。“这种感觉一定不是仅仅通过做眼睛来体现的，你说是吗”？当顾客回答对的时候，要表示认同和肯定，你说的太对了！大家一定要记住所有的要求和设计都是顾客自己说出来的，你只是做了引导和确认的工作。

　　每位咨询师，除了要在技能上、专业上的提升以外，还要重视内涵上的成长，让我们的顾客真正是因为我们的存在，而成为身心灵真正的强者。

　　作者：苏晓光