进入民营医疗行业这么多年，经历过几家大型医疗集团，回头看看总结发现民营医院发展至今天已经进入瓶颈，对于民营医院的好与坏暂且不说，但是对于民营医院的管理与发展真的令人堪忧，一个多么朝阳的产业存在于中国的市场上就完全变了味。一个变态的市场，一个变态的行业，一种变态的营销方式，一种无奈的经营模式。下面就把个人理解的民营医院现状呈现出来。


经营管理篇
进入民营医院经历过不少老板和职业经理人，各式各样的管理也见了不少，有家族式管理的，有形式主义管理的，有股东式管理的，无论哪种管理方式都是不合理不可行的，发展比较好的凤毛菱角，职业经理人或亲戚股东管理是比较常见的，但是都存在着各种缺陷和无耐，亲戚管理的碍于各种错综关系常常让下面的中层不知如何是好，朝令夕改已是家常便饭。职业经理人管理更是如坐针毡，老板要短期出业绩，而医院需要的是良性发展的时间。这样就造成了冲突，最终职业经理人要么走人，要么就猛杀乱宰过后拿钱走人，医院就成了个烂摊子。家族股东式管理更是暴力的，皇帝心态不准有任何别的声音。


当然目前也有很多医院在转型，开始走正规化管理路线，但是大都还是流于形式，口号大于执行。高层的声音到中层已经少了一半，最后落实到基层基本就没有效果了。这样还是比较好的，更可怕常见的是高层那边讨论后没有结果，或者是没有责任人和具体目标，高层定了老板否了，老板定了高层心里抵触，左右为难最后结果就是医院发展缓慢，亏损严重。


那么如何改变这样的现状？其实很简单，就是老板从思想上改变民营医院的发展思路。管理就是管理，只有制度和执行，回归到制度管人而不是人管人，责任目标明确制。而对于医院的业绩老板更是要看得长远些，不是要短平快，而是要回归医疗本质，不是纠结于医疗价格，促销活动上，要抓医疗服务，医疗质量，医疗品质，当一家医院有了业界同行医生的认可，技术质量的认可，服务品质的认可，那么业绩自然会有提升。虽然时间可能有些长，但是后期效益是不可限量的，会越走越远。


营销企划篇
现代民营医院营销模式已经到了极致，没有任何一个行业可以与医疗营销相媲美，但是这种营销模式是变态的不持久的，换来的只是浪费的金钱和精力，好一点的换来点知名度，其实说白了是花钱培养了一批神经质的营销人员。为什么这么说，因为一个好的医疗企划是老板用真金白银培养出来的，我认为一个好的营销主管至少要花过五千万的广告费才能精通各类媒体。从这个数字来看，是多么吓人的数据，过去的医疗企划就是狂轰乱炸，所有媒体都要出现医院的内容，再发展医疗广告也开始讲究渠道投放，营销人员也开始研究精准投放，研究到现在我发现大家都没有了思路，到底投什么广告形式有效谁也不敢保证。现在全国医疗广告已经进入了严管时代，不再是什么都能说都能做的大环境。那么医疗企划的路是不是已经到头了呢？其实不然，很多医疗营销人员已经陷入的误区，每天都在想怎么完成人头的任务量，搞什么样的促销活动有效。如果你还停留在这个阶段那么你离下岗就不远了。因为你只是一台量产的机器，而不是一个合格的医疗营销人员。医疗营销人员和任何行业的营销人员都不同，因为医疗是一个特殊的行业。


拿目前医疗行业做网络比较成功的一个集团举例来说，网络营销最大化甚至说极致化，用巨资购买推广渠道，买入足够多的咨询量，再用低价促销手段咨询到诊，那么这是成功的模式么？对于部队医院赚钱来说是成功的，因为他不必担心患者的消费情况，老百姓对部队医院还是信任的，还可以接受花钱去部队医院。那么对于民营医院这套模式行的通么？通过实践验证，完全失败。网络营销人员的目标是人头，人头就是绩效，医院的目标是业绩和口碑，那么用低价引入医院就诊的患者质量不言而喻，严重的质量偏低。可以说现在的老百姓都不是傻瓜，信息时代这么发达，他接受了你的低价优惠，而淡化了医疗服务的本质。这样的患者到院多花一分钱都不会满意，医院的业绩从何而谈。这样的问题怎么解决？那就是换一个推广主管，换来换去换汤不换药。人数做的多的主管就多圈点钱，医院的死活与他没关系。人数大于一切，这样的模式我看很快就要完蛋。高兴的只有那些不顾医院死活的主管，捞到钱就行医院管我什么事。从这个案例就可以看出，医疗营销是多么变态的一个行业，一个网络营销总管可以通过这样的模式拿到年薪百万，那么他的年薪从哪里来，透支部队医院信誉和赔钱民营自主医院而来。


传说中的网络营销龙头真的这么牛逼么，其实不然。值得一提的就是人员管理上的狼性文化而已，与医疗营销知识一点边都不沾，你能做好就做，做不好马上换人，做的再好就多给你几个项目，这种内部人员竞争机制值得学习。那么你说他内部流程和营销做的严谨么？凤毛菱角，也许有那么几个主管会关注每天得报表和病种的文章质量。真正做到关注有效关键词描述、关键词着落页、患者咨询转换文章内容、咨询记录是否与关键词转换文章匹配等等问题的有几个呢?我看没几个。营销人员越来越浮躁的心态已经使这个行业变态，只是一味的追求到诊人数，而这样的心态已经脱离的医疗本质。更多的追求的是人头换来的金钱。而这样做的结果恰恰相反，使医疗营销人员下岗的几率大大增加，赚到钱的少之又少。医疗营销人员了解医疗知识的越来越少，只会推销再推销。那么怎么做才是可行之路呢？


首先改变的是思想，你不是来买病号的，而是让大家知道你医院能做什么医疗服务的。做什么科室先学习这个病种的病因病理手术方式等等，这是最基本的营销能力，卖什么先精通什么。然后再谈让大家怎么知道你。医疗营销和任何行业都不一样，别的行业卖的就是个东西或者用品。医疗是别人把身体交给你让你帮他解决问题，他会不谨慎么？会不担心么？会轻而易举就来你这就医么？民营医院他有一百个疑问，就算来也是带着大大的问号来的。很多医疗营销高人整天牛逼哄哄，讲什么营销战略，营销思路，营销方法，其实都是脱裤子放屁，得病了来医院看病，你给我治好了，然后服务也可以，收费还合理比公立医院还低点，这样的医院就是好医院。为什么民营医院不可信，就是一些假大空的二逼营销高人指挥的，吹医院是什么全国十佳医院了，什么国内外会诊中心了，专家长期坐诊了，公益基金了，尼玛有一个是真的么？最搞笑的就是人家打电话来咨询就诊非给患者说人很多我给你排个专家号不用等，来了医院就患者一个人，你这不是自己扇自己的脸么。现在没一个人是傻瓜，弄那么多假牌子，假名头，假学术，谁不是一眼就看出来是假的。骗一次行，以后都没人信了，我到现在都没明白是哪个人发明的这些虚假名堂，这样的人如果也叫营销高手那不是认可他的老板是傻逼就是大家都是傻逼。而现在很多的医疗营销人员还在用，还不知道这是个多么愚蠢的行为。你是把自己当傻瓜骗还是当别人都当傻瓜。


医疗营销人员真正应该做的是告诉公众你这里有什么样的技术，什么样的服务，能治疗什么样的病就足矣了。当然在推广这些内容的广告渠道中还需要精准的去筛选你要服务人群的特点，研究这类人的生活习惯，发病时期，年龄结构特征，消费心理等等去制定推广计划。让你的目标人群在他们习惯的时间和地点了解到你的信息就成功了一大半，广告有效不是讲到达了多少，而是在于你浪费了多少，有些人根本不了解哪些广告是浪费的，那才最可怕。


患者真正关心的是你有什么技术能不能治好我的病就可以了，过度的包装和铺垫反而起到的都是副作用。看病就医就是一个实实在在的生活行为，没必要搞成多么大的排场，因为民营医院还没有到哪种到学术层面的级别。做民营医疗营销，学习医疗知识，研究病种人群特点，了解最新媒体渠道特性精准投放才是王道。

本主题由 医界行者 于 2013-6-20 09:26 置顶