顾客选择来整形,背后一定是有原因的。而需求又分为显性需求和隐性需求,如果你弄清楚了背后的隐性需求,成交也就是水到渠成的事了。
一、关于客户的隐性需求
挖掘需求是销售的第一重点,尤其注意发现隐性需求,隐性需求一般占80%,显性需求只占20%
进行美容治疗的客户,有的做面部年轻化、有的祛斑、有的做整形等等,这些都是客户表面需求,又称显性需求。其内在原因是什么?也就是客户的隐性需求是什么?才是需要我们探求的。
有的可能为了追求时尚,有的可能为了夫妻间情感,有的为了更加完美立足于娱乐圈等等,因此,在与客户咨询交谈中,挖掘美容客户的隐性需求很重要,需要从侧面信息了解到客户的隐性需求(1、客户自己知道 2、客户自己也不很清楚)是什么,之后针对隐性需求给客户进行暗示放大,触碰到客户真正需求点、痛点,提供有效的解决方案,才能大大提升我们成单率。
二、常见的隐性需求(仅供参考)
1、 想得到周围人的羡慕
2、 害怕失去老公
3、 想找个好工作
4、 想进军娱乐圈
5、 想更好地发展事业
6、 找个好老公
7、 自卑心理,让别人瞧得起
8、 改善面容和身材,为了在岗位或职位竞争上取得优势
9、 想控制男人
10、想改变命运,运程
11、想装嫩,掩盖年龄
12、想模仿名人
13、想改变孩子的命运
14、追求整容时尚
15、幻想成为最美的女人
16、怕自己变老
17、想更有利于推销自己和产品
18、离婚后想让原来的老公回心转意
19、想面容超过周围的某个人
20、想取悦于情人
作者:蒋巍巍 时间:2024-04-22 10:06:03 文章来源:原创
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