销售中有很多关键时刻,是对咨询师的考验,有不少新手咨询师就是因为不能把握好销售的关键点,导致费了九牛二虎之力后,销售仍然失败。今天,就给大家介绍几个关键点的销售技巧和话术。
一、当客户犹豫之时
这个时候,往往是客户对项目有了一定了解,但还没有形成强烈的购买欲望的时候。这个时候,咨询师在询问的时候,一定要非常小心,如果直接询问:“你考虑得怎么样了?”“你买不买?”这样的话,无疑于迎头一棒,把客户吓跑。此时的正确销售技巧和话术是这样的,你可以通过已然购买的询问句来问客户:“这个项目最好是按疗程进行治疗,您是选一个疗程,还是先试一次看看?”
通过这样的销售话术,就巧妙地引领客户绕过了“买不买?”这样痛苦的决策程序,而是径直到了“选择哪种方式成交?”这个比较轻巧的问题。
二、当客户准备放弃之时
当客户要放弃购买时,如果你马上降价以求,往往让她感到你的项目不值钱,甚至会形成她借机压价的心理。
好的销售技巧和话术是:“今天是优惠的最后一天,如果今天不买,那明天的价格将会恢复原价,以后很可能再没有这样的优惠了。”求着她买,不如告诉她不买的不利后果,这样是留住客户的很有效的销售技巧和话术。
三、当客户想要比较之时
最让咨询师头疼的问题,就是客户拿竞争对手的项目和价格来比较。应对这种销售场面的销售技巧和话术是,在此之前最好能充分了解竞争对手的项目,找出双方的异同。
客户进行对比的时候,不要硬顶着来,而要用这样的句式:“有一些项目,看起来很不错,价格也便宜,但实际上……”然后,就是讲出你项目的优势,特别是比较优势,这样才能战胜对手。
四、当客户决定购买之时
有些咨询师一定会问,客户已经决定购买了还有什么销售话术和技巧?其实是有的,很多咨询师都是到这一步败下阵来的。
特别是那些大项目,咨询师费尽心机,周折无数,好不容易让客户决定购买了,此时,咨询师兴奋异常,终于有一笔大单入账了,一句不经意的话语,一个不经意的眼神,让客户疑窦顿生,搞砸了生意,真是欲哭无泪。
此时,最正确的销售技巧和话术就是:不要兴奋不已的样子,不要喋喋不休,不要很急迫;沉着冷静,有问则答,不过分解释,一步一步地推动客户办理成交手续。
作者:蒋巍巍 时间:2024-04-22 10:06:03 文章来源:原创
作者:凌晓 时间:2024-04-09 17:32:17 文章来源:转载
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