患者在门诊没有成交，再好的过程也只是白搭！下边推荐几个患者常见问题的应对方法：

　　1、顾客说：我要考虑一下

　　对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

　　（1）询问法

　　通常在这种情况下，顾客对治疗是有意愿的，但可能是还没有弄清楚你的方案（如：某一细节），或者没有完全建立信任，不敢决策，再就是推脱之词。

　　所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？

　　（2）假设法

　　假设马上成交，顾客可以得到什么治疗好处，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（扩大痛苦法），利用人性迅速促成交易。

　　如：某某先生，您现在购买，可以获得××，我们一个月才有一次促销活动，现在有许多人都想购买这款产品，如果您不及时决定，会……

　　2、顾客说：太贵了

　　对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

　　（1） 比较法

　　① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这款产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

　　② 价格相比较于价值。治疗带来的价值要远远大于价格。

　　（2）拆散法

　　将治疗费用的几个方面拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

　　（3）平均法

　　将治疗价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些种植牙这类高档消费最有效。如：种植牙你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得一口好牙，值！

　　3、顾客说：能不能便宜一些

　　对策： 价格是价值的体现，便宜无好货

　　（1）得失法

　　单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略质量、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：每一位牙医的付出都要得到回报，如果一味压低牙医的回报，那么您得到的治疗是会有折扣的。

　　（2）诚实法

　　在这个世界上很少有机会花很少钱得到最高质量的治疗，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵或稍低一些的项目，您可以看一下。

　　4、顾客说：别的地方更便宜

　　对策：服务有价，每一位牙医的技术等各个方面也不一样。

　　（1）分析法

　　大部分的人在做决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是治疗效果，第二个是价格，第三个是术后稳定。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问。

　　如：先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高质量的产品。但我们这里的医师技术高，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。

　　（2）提醒法

　　提醒顾客不要贪图便宜而得不偿失。

　　如：优质量高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲治疗效果只求便宜吗？如果术后效果不好怎么办？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的，这也是蛮值得的，您说对吗？

　　5、顾客讲：它真的值那么多钱吗？

　　对策：怀疑的背后就是肯定。

　　（1）反驳法

　　利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？

　　（2）肯定法

　　值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以用成功病例举例证明。