很多咨询师都对价格问题比较忧虑，因为顾客总是不停地挑剔项目价格。其实，之所以顾客会因为价格而不购买，只有两种可能 ：一是确实没有对等的消费能力;二是有消费能力，只是觉得项目不值这个价格 。

　　贵与便宜，对顾客来讲，是个相对的概念。每个顾客的心目中，都有一个“心理帐户”，贵与便宜在消费者的心理帐户中，是可以自由转换的。

　　1、价格的介绍顺序——先价值后价格

　　咨询师经常犯的一个错误，就是在顾客问到高价格项目的时候，第一时间不假思索地告诉顾客，这就大错特错了。这跟谈恋爱是一样的道理。谈恋爱时，一定要先介绍自己的情况，工作单位、家庭状况、收入水平、兴趣爱好等。双方再交往一段时间后，双方充分了解了，才能到谈婚论嫁的那步，“你嫁给我吧”肯定是最后要说的话。

　　对咨询师来讲，也是一个与顾客谈恋爱的过程。一定要先把自己项目的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后，判断出顾客有购买意向，再最后说出价格，才顺理成章，水到渠成。

　　如果顾客不了解你的项目，你的项目又标价很高，顾客肯定会嫌贵。对顾客来讲，他们最容易感知和判断的就是项目的价格，所以他们关心价格。

　　首先谈到价格是很自然的，对于优秀的咨询师来讲，就要巧妙的化解。

　　2、项目的介绍顺序——先介绍高价项目

　　医院的项目系列，一般根据目标定位的不同分高中低档三种。对咨询师来讲，应该按低—中—高的顺序介绍项目，还是高—中—低的顺序介绍项目呢?这是如何管理顾客“心理户”的直接体现。

　　优秀的咨询师介绍顺序是高—中—低的“减法”。先介绍最贵的项目，即使顾客不买最贵的项目，顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的项目会相对便宜，从而最终选择购买。

　　而按低—中—高的“加法”介绍方法，低价的项目，只能使后面介绍的项目，显得非常昂贵。顾客的心理帐户发生了微妙的变化，促使顾客放弃了购买的决定。

　　咨询师的普遍想法是，为了让顾客不跑掉，先用低价的项目吸引顾客留店。这样做可能促进低价项目的销售，但无形中增大了高端项目的销售难度。

　　3、物以稀为贵——制造稀缺气氛

　　当顾客感觉自己购买的项目数量是非常少，或者会越来越少的时候，都愿意为拥有项目付出更高的价格。这也是为什么南方的大雪灾时，一包普通的方便面能炒到50元天价。

　　如果能巧妙地创造这种稀缺的气氛，就能能使顾客的心理帐户发生微妙的变化，促成高价项目的销售。

　　4、提升项目价值感——提升医院形象

　　顾客是很难在一个星级宾馆对一包方便面进行砍价还价，尽管顾客心理非常清楚这包方便面的价格已经完全背离了它的价值，是强大环境力量使然。

　　在星级宾馆等高档场所，他们会想“讨价还价太掉价了”，医院形象的价值感可以提升项目的价值感，降低顾客对高价格的敏感度。所以医美机构老板不要为节约几个小钱，而节省在医院的门面和内部装修风格、装修档次等方面的投入。

　　顾客往往根据医院门面的大小、店内装修的档次和豪华程度，来判断品牌的实力和档次。在顾客潜在的心理帐户上，高档的医院卖高价的项目是理所当然的。在这些高档的场所里的高价项目的定价是合理的，顾客不管有意还是无意，都对高档环境买了单。

　　5、如何让顾客觉得“买得值”?

　　耳听为虚，眼见为实。看上去值才是真的值，顾客最相信的是自己的眼睛。因此项目要想卖出好价钱，就要让顾客觉得“值”。

　　(1)让医院看上去“值”

　　让医院看上去“值”表现在以下几个方面：门面形象，医院的装修要到位;门头干净，内部要整洁、干净;咨询师的精神面貌积极向上：

　　① 迎宾人员形象良好;

　　② 门面干净整洁;

　　③ 咨询师精神面貌积极向上。

　　(2)让咨询师看上去“值”

　　让咨询师看上去“值”包括两个方面：

　　第一，咨询师的精神面貌良好;

　　第二，咨询师的专业化程度要高。

　　对于专业化，形式和内容同样重要，顾客判断咨询师是否专业，首先会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。