80%的销售来源于第4至11次的跟踪!这样的调查数据充分说明了深入顾客关系的重要性。而多数情况下，人们只做到了前3层，就放弃了。

　　作为一名咨询师，你会对客户坚持跟踪么?在跟踪过程中，该采取什么样的策略?又存在哪些误区?销售不跟踪，万事一场空!

　　一、客户跟踪策略

　　1、采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象;

　　2、为每一次跟踪找到漂亮的借口;

　　3、注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周;

　　4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

　　二、客户心理的要点及要点间的关系

　　1、是否对项目了解;

　　2、是否对项目认同和满意;

　　3、是否有购买需求;

　　4、是否有购买意向。

　　三、要点间的关系

　　1、客户首先了解项目，然后对项目认同，最后客户才有购买需求。对项目认同，也有购买需求，才会有购买意向。

　　2、客户首先有购买需求，然后去了解项目，对项目认同后就有了购买意向。

　　从上面的两种关系中可以看出：要想让客户成交，要同时具备两个要点，认同项目和购买需求，它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点，就要借助对项目的了解去实现。

　　四、客户沟通中应避免的两个错误

　　1、讲解项目滔滔不绝，不能把握重点。

　　很多咨询师约见客户，一上来就把项目的卖点从头讲到尾，而且滔滔不绝，最后客户的答复就是考虑考虑。

　　客户购买项目往往不是因为项目的所有卖点，而是其中的一、两个卖点，有的时候甚至会恰恰相反，卖点越多就越容易出现问题。咨询师要先挖掘找到客户的需求，然后根据项目的卖点去满足客户的需求。

　　当然了，讲解项目的卖点也是挖掘客户需求的一种方式，但千万不要为了讲解而讲解，要有目的地、有针对地给客户讲解项目。

　　2、被客户的问题所困，不能引导客户购买。

　　咨询师都知道，客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强烈。但这要有一个前提，那就是客户提出的是不是真实问题，如果是假问题，那么客户就是在刁难或者敷衍你。

　　有的咨询师从来不考虑客户的问题是真是假，只要是问题全部解答，最后被客户的问题所困。如果客户给我提出一些问题时，我会有意识地考虑下问题是真的还是假的，他提出这个问题出于什么目的，如果是真实问题我会为他耐心解答，否则我会避开这个问题。