销售是一场心理博弈战,谁能够掌控客户的内心,谁就能成为销售的王者!那么,我们该如何抓住顾客心理呢?
1、贪利的心理
贪利是人性的弱点,每个人都有,只是略有差异而已。
例如打折可以吸引更多顾客,让利会让老顾客更动心,赠品丰富会增加新顾客的数量,原价多少钱现价多少钱绝大多数的顾客都感兴趣,一折起三折起的海报绝大多数人都会去看看,这就是人们贪利的消费心理。
2、好奇的心理
好奇是人之本性,在马路上看到围着一堆人就忍不住过去看看。对自己不了解的事物总是想了解但是又怕冒风险,这就是人的本能想法。
因为人天生具备好奇心理,于是有了“商不厌奇”的说法,所以商家的促销活动也设计得越来越新奇,以激发人们的好奇心理,增加客源数量。
3、恐惧(担心)心理
恐惧心理来自信息的不对称,因为商家是信息优势一方,顾客是弱势的一方,顾客害怕被宰,害怕伤自尊没面子,顾客的恐惧心理担心价格昂贵买不起,项目价格太贵,自己财力不能承受,担心手术效果不好,担心被咨询师缠住不放被强行消费等等。
4、逆反心理
强买强卖的生意是没有办法成功的,有些咨询师抓住顾客就喋喋不休地推荐,完全不考虑顾客的想法,内心只有一个念头:让顾客把钱掏出来,这样的方式顾客肯定不会喜欢,销售也不会成功。
对于顾客要不失热情,又不让顾客感觉到压力,留有一定的空间又不能让顾客感觉到受冷落。顾客是非常奇怪的,你不理她,顾客很不高兴,你离顾客太近产生压力,她也不高兴,说你老盯着她的钱包。
对于顾客的逆反心理,咨询师要把握好尺度,用既不冷也不热、不远也不近的方式真诚服务,让顾客觉得你就在她身边真诚服务就可以了。
5、从众心理
卖东西有个奇怪的现象,如果没有人买就谁也不买,生意无人问津,如果看到一个购买大家都跟着效仿,这就是从众心理。
当我们面对客户的挑剔,首先不是防卫、排斥和拒绝,而是虚心倾听,冷静客观地研究分析客户挑剔的观点。研究分析时,还要站在客户的立场,就客观的事实和主观的感觉和情绪,去了解客户为何挑剔,然后对症下药。
作者:蒋巍巍 时间:2024-04-22 10:06:03 文章来源:原创
作者:凌晓 时间:2024-04-09 17:32:17 文章来源:转载
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