场景1：

　　顾客进门直奔前台。

　　顾客：做个全瓷冠多少钱？

　　前台：一般的有2800元、3800元和4800元的，还有更好一点的。

　　顾客：挺贵的，有什么区别吗？

　　前台：有国产的、进口的，加工厂也不一样。

　　顾客：哦，我回去考虑下。

　　场景2：

　　顾客：咱这做个全瓷冠多少钱啊？

　　医生：我先帮您做个检查吧，看您适合哪一种。

　　顾客：不用了，我没时间，就来问一下。你们这做个全瓷冠到底多少钱啊？

　　前台：有2800元、3800元和4800元的。

　　顾客：哦，知道了，那我改天再来吧。

　　碰到进门就问价格的顾客，很多牙医表示很无奈，直接报价格吧，顾客大部分都嫌贵，最后离开；不报价格吧，顾客会再次追问，告知了接下来的检查会不配合，不告知会一直追问，实在烦不胜烦。

　　其实，能够主动进门问价的顾客绝大部分都是意向客户，这类意向客户占总客户的30%左右，说明他本身有这个需求，不然谁会到门诊闲逛呢！

　　面对这些意向客户，我们拿什么才能留住他们呢？

　　一、靠降价？

　　靠不住！

　　1、每个门诊都有一套自己的收费标准，价格的调节空间往往比较小。

　　既然设定了一个标准模式，就要遵循和坚持，而不是朝令夕改，尤其是医疗行业，价格的制定肯定参考了成本、耗材、医生技术等各个方面，今天给这个打折，明天给那个降价，会破坏整个内部制度和规则，也会让其他顾客心生不满。

　　2、价格永远是一把双刃剑。

　　如果顾客把降价当做撕开医生价值底线的缺口，要求你一降再降，把健康问题的解决当成物品的买卖，给人的感觉第一你们不专业，第二你们价格浮动能够这么大，是忽悠了多少人啊，你给他降的越多，他越不满足，反而愈加怀疑你的专业性。

　　二、靠好服务？

　　不太行！

　　如果你是顾客，想矫正牙齿，决定选择这里的关键因素是什么？价格？效果？还是服务？

　　服务只是患者选择的附属条件，而不是必要条件。诚然，好的服务能够锦上添花，但是患者永远不会把好服务作为决定看牙与否的首选条件。

　　那么，我们要怎样才能留住这些意向客户，并最终成单呢？

　　一般的应对方法：

　　1、尽量按照接诊流程进行接诊沟通（如果没有一套成熟的接诊流程，可以参考我们之前发布的接诊成交五步法系列文章，点击查看），争取先检查，检查之后做检查告知，通过细节做好铺垫。

　　2、设计方案要有选择性，不要给患者过大压力，不刻意回避低价位，在患者认同某一方案之后，再去报价格。

　　3、初诊患者沟通完后，还是问价格，就以低价位应答。

　　另外，针对价格敏感型和对比价值型顾客，如果上述策略行不通，可以有针对性地实施一些方法，如下：

　　1、价格敏感型：

　　特点：消费能力一般，缺乏健康意识，没有精力，也不愿意听你讲解。

　　应对方法：

　　（1）反问+激将

　　如果顾客表现得只关心价格，对我们的检查建议不积极回应，显得很不耐烦，我们可以反问

　　“您想花多少钱？”

　　“您只关注价格不关注长期的效果吗？”

　　“您是不是没钱？如果钱不够，我可以帮您申请分期付款，甚至我先帮您垫付也可以”

　　采用反问激将法，打破患者消极的态度，告知对方价格差距大的原因，是我们牙医的责任和义务，而您做不做，在哪里做是您的权利。

　　（2）心理施压

　　列举失败和成功的病例，最好有图片对比，向患者展示，价格一定是与医生的技术标准和经验分不开的。让患者明白低价格意味着高风险，医疗产品的价格与成本、耗材、医生的技术等有着直接的关系，一味追求低价，效果是不能保证的。

　　察言观色，如果患者听进去了，就可以列举几种合适的方案，让患者有选择的空间，接下来的沟通也会比较顺畅。

　　2、对比价值型：

　　一般对比价值型的顾客，是愿意接受检查和交流的，因此接诊过程还是尽可能按流程走，不要直接回答价格，建议先做检查，理由充分一些。如果顾客不愿意接受检查，可以尝试以下应对方法：

　　（1）转移注意力

　　比如顾客不想做检查，继续追问价格，医生可以拿出一些失败病例，向患者展示，说的过程要产生共鸣，抓住顾客心理，塑造技术的价值和优势，告知患者，除了价格，我们应该更关注医生的技术和远期的效果。

　　也可以展示一些成功的病例和患者类似问题的病例，突出我们医生的技术和技师的制作工艺水准在业内的排名和位置，反正就是强调，我们在专业里是最好的。

　　（2）展示门诊的先进设备和器材

　　医生的高明技术和门诊的高档定位，一定会体现在专业器材的先进程度和高昂价格上，因此向患者有意无意地展示，采用体验式营销，营造专业性和差异化。

　　良好的就诊体验和差异化的塑造，即便顾客这次离开了，如果给他对比的空间，相信大多数在对比三家之后还会回来。

　　顾客往外走的时候送他离开，想办法再预约，不是强“拉”人留下，而是建立初步信任之后欲擒故纵，利用“推”的策略。