2018年6月9-10日，由互联网医疗系统与应用国家工程实验室、浙江大学医学院附属邵逸夫医院、互联网医疗健康产业联盟、动脉网共同主办，君联资本、探针基金、健康智谷、蛋壳研究院、未来医疗学院等协办，中国医疗器械行业协会智慧与移动医疗分会、中国信息协会医疗卫生与健康产业分会支持的2018基层医疗创新实践峰会在浙江杭州举行。本次峰会围绕基层医疗全面升级的热点话题、核心技术等展开专题讨论。

　　其中在新诊所前沿论坛上，杏仁医生创始人马丁、美维投资管理集团首席运营官宋大卫、美和医疗集团创始人于刚、北京水岸祐邻诊所CEO于莺、平安万家医疗董事长兼CEO范少飞等16家新型诊所分别从医生、产品、服务、管理、商业模式角度谈论新型诊所如何开疆扩土。

　　从顶层设计开始，医生开办诊所的政策约束已经逐步解除，未来诊所也会以每年6000~7000家的速度增长。诊所究竟是不是一门好生意？建一个诊所难不难？其中的“痛点”是什么？同时在普遍盈利难的情况下，诊所的出路又在哪？

　　关注领域看行业现状

　　蛋壳研究院执行院长刘宗宇：中高端诊所占多数，口腔科最受欢迎

　　我们动脉网两位研究员历经两个月，调研中国15坐城市，大概200多家新型诊所，访问了50~60位诊所负责人和创始人发现，定位于社区基础医疗服务的占37%，而提供中高端医疗服务地诊所占到63%，定位于社区的诊所一般在诊疗费上比较贴近于公立医院，定位在中高端的诊所诊疗费用在500~1000左右。

　　科室设置和诊所医生的资质有关。大家最爱的科室，第一是口腔科。所有诊所的数据里面，口腔占到16%；第二个是儿科；第三个是中医科。这三个科室是目前新型诊所设置最多的三个科室。大家经常谈到全科，我们看到数据里面只有4%的诊所有全科，这也跟全科医生的缺乏有很大的关系。这里面，我们知道口腔诊所的市场化在中国的新型诊所发展最靠前，儿科也是消费属性比较强的诊所，所以现在儿科医院的医生缺乏，但是新型诊所里面大家的偏好都会考虑设置儿科。而中医科，最近中医的政策都可以看到，国家政策对中医的扶持比较大，所以在中医科里面排到第三位。

　　2017~2018年新型诊所投融资统计，我们发现两个趋势：第一，关注度最高的是儿科和口腔科诊所；第二，最关注诊所的机构是投资机构。

　　水岸祐邻诊所CEO于莺：二三线城市的政策更好

　　开诊所这件事情，说起来很简单，但是我跟美和医疗集团创始人于刚一样，每天都想放弃。

　　在这个行业中，政府给予很多政策，但政策最好的地方不在北京、上海，而是在广州、深圳、成都、杭州所谓的经济比较发达的二三线部分城市。北京和上海的实际情况什么样子？北京很早之前是东城、西城不再审批诊所，朝阳区公立医疗机构和私立医疗机构占1：1。而上海一张诊所的牌照是明码标价，整形诊所一万左右的标价，这是很可怕的事情。但是在二三线城市，政府很支持、很开放。比如说医保方面，北京、上海开一家诊所申请医保基本上是不可能的事情，但是在杭州、成都，只要符合条件，甚至都可以刷医保金的余额。那百姓想把这笔钱尽快花掉，所以很多民营诊所就如雨后春笋般出来了，但是在一线城市行不通。

　　平安万家医疗董事长兼CEO范少飞：未来五年，民营诊所和药店会高速发展

　　未来五年，医院门诊80%的流量将逐步下沉到基层医疗机构，形成线下流量入口，这是我们对未来五年整个医疗行业发展的最基本判断。到今天为止，可以看到2017年医院门诊占医疗市场62%的市场份额，7800多亿的收入。而随着家庭医生、支付方改革，包括鼓励民营医院发展，未来这部分只占10%的份额。对于2020年的市场预估，社区卫生将会占35%的市场，总额将近4000亿。民营诊所将会获得巨大的发展潜力，从目前不到4%的市场份额增长到20%左右的市场份额，绝对总量是两千多亿的水平。药店这一块，未来也会占据10%的市场份额，市场份额达到1000多亿。我们预测，未来的民营诊所和药店是发展方向。

　　美维投资管理集团首席运营官宋大卫：成本高、人才缺口大是民营口腔行业痛点

　　我们对口腔行业做了几个思考：第一，患者大量流失。虽然中国口腔市场从增量角度来讲体积还不是特别完善，但是竞争的压力特别是对老门诊患者在一些新品牌的出现，以及外部市场竞争当中，自己的老患者出现大量的流失；

　　第二，随着数字化进程的发展，也导致现在的门诊开业成本非常高。举个例子，今天所有的牙科门诊，如果不标配CT就没法手术。随着未来的数据融合，包含了导板技术、3D打印技术以及诊疗技术，对设备和技术的依赖，使口腔医疗技术门槛提高。

　　第三，是人才稀缺。昨天看到一个数据，在中国这么大的市场当中，口腔医生不到20万，人才的稀少是非常严重的状况。同时，随着规模效应，后续运营人才、管理人才会更稀缺。

　　投资逻辑

　　麦星投资董事总经理李鑫：品牌、资源、能力最重要

　　我们是一个大消费的投资机构，所以看医疗服务也是以大消费的逻辑看，大消费最终的末端是在品牌上。那看医疗行业，中国医疗服务的供给是非常短缺的，尤其是在各大医疗机构。而相对医疗服务的业务本质，我们更需要专业的医生。所以这两者放在一起就很有意思，到底是偏重医疗机构品牌还是医生个人品牌，这是一个核心的问题。

　　我们作为投资机构来讲，我们最后的结论是落在品类上，就是说你做了什么样的服务和品类，找到医疗机构的核心品牌。我们曾做了一个儿科的案例，目前儿科是经济效益非常低的部门，同时从消费需求升级逻辑讲，大家没有办法忍受医院三小时排队，看医生三分钟的服务。那这两点就催生了我们看到儿科领域在中国非常深厚的赛道。

　　儿科领域解决的是什么问题？我们发现儿科80%的需求来源于小病、常见病，无非是消化道、胃肠道的疾病，包括肺炎等疾病，它对临床医技要求相对没有那么高。而且它服务的基层，可以在患者家周围就能解决这个问题。这两点造成很有意思的现象，儿科这个领域有可能通过机构本身的连锁，建立一个标准化服务的程序来约束医生服务的行为，从而产生机构本身的服务质量，这是品牌建立的过程。

　　在医疗服务领域，我们还有一个核心的逻辑，医疗行业靠砸钱是砸不出来专有核心能力或者资源的。创业这件事无非是把现有行业领域的资源拉出来，然后做一个重新的排列组合，重新创造一个更高的价值。但问题是能不能把通用资源在一个行业的时间窗口内，把它转换成专有资源或者是核心的能力，这就是如何建核心壁垒的问题。

　　总结起来，第一要建立属于医疗机构自己本身的独立的品牌价值；第二，构建自己专属的核心资源、能力体系。

　　挖掘 “痛点”进行商业化落地

　　杏仁医生创始人马丁：围绕医生群体进行商业化

　　大家想一下公立体系的定位是什么，是权利医疗。患者在有限资源的情况下要排队，开刀可能要排三个月。在这里面医生和患者是主体，但地位却最低。而在非公立体系里面，大家不是吃政府饭，这一块要找大医院“痛点”来落地自己的模式。

　　杏仁医生是围绕提高医生群体价值，在多点执业这一块来做。从商业意义来看，单个医生出来开自己的诊所，很难做下来，因为成本都是个人承担。但我给医生提供合伙人共享诊所模式，医生从第一天入驻就能赚到钱。这样一来，共享空间，不同时段，诊室属于不同医生，随用随走，提升多点执业医生效率。降低成本，降低门诊运营和投资成本，最大化医生及医生集团的收益。个性配置，为医生打造个性化的行医体验，合作愉快。

　　为什么这样的模式能成功？它有三个主要的特点：第一，门诊投资模式；第二，门诊运营模式；第三，门诊业务模式。

　　水岸祐邻诊所CEO于莺：要站在患者角度考虑医疗服务

　　诊所的核心竞争力就是你的指示体系。具体说，老百姓想问的问题多数与医生想讲给问题不一样。比如对于患者来说，我为什么感冒，感冒会发生什么情况，为什么他能烧一天，我要烧三天，这是患者要了解的问题。

　　曾经我有一个客户跑过来问我，于莺大夫，2价、4价、9价HPV疫苗，为什么适用的人群不一样？后来我们在外面看了很多HPV疫苗的科普发现，这些科普知识都是从医生的角度讲HPV疫苗涵盖什么病毒、有什么样的作用、WHO推荐的注射年龄是多少、有什么并发症，这都是医生想的，但客户并不关心这些问题。他们想了解的是，HPV疫苗为什么适用年龄不一样。我回答完以后，客户很满意。所以患者最需要什么样的医疗服务，是最需要考虑的问题。

　　第二个是优化管理、精选产品。我们很多诊所有自己的核心产品，这个产品是否是客户需要的，有没有做过市场调研，市场上平均价格是多少，别人家做这个产品的优势是什么，他们的客户感受怎么样，他们的服务做得怎么样，他们有没有一个最终的体系，他们有没有一个客户的群体不停进行反馈，进行自己的提高和完善，这也都是诊所首先考虑的。

　　美维投资管理集团首席运营官宋大卫：挖掘行业的第三种形态

　　我们提出了这个行业第三种发展形态。目前口腔行业第一种发展形态是中国最开始的六万家个体诊所。第二种发展是连锁化，致力于发展成全国单一品牌的连锁医疗集团，通过供应链整合、管理整合的方式，来获取品牌的价值和规模效应。而随着口腔医疗市场快速释放，这两种模式却面临着竞争加剧患者丢失、医疗技术与设备跟不上行业发展、优质人才资源稀缺、没有形成体系化培训机制、运营管理成本居高不下等众多壁垒。所以美维带来的思考是说我们何不在这两种模式当中发展第三种形态，就是为中国优秀的口腔品牌赋能，并实现个性化的发展。

　　在这过程中，第一我们把自己定位成产业投资公司。第二我们把自己形容为一家管理公司，美维拥有自己的HIS、CI及人财物系统。第三，我们是一家运营输出公司，通过平台的方式，从获客、强运营，包括所有的供应链整合、行政、人力资源等帮助大家赋能。第四，我们是一家猎头公司。第五，我们还是一家互联网公司。第六，我们是一个医生集团，所有的院长都可以变成股东。第七，我们有一套标准，是联合国际权威认证机构DNV GL，建立起具备口腔医疗行业先行意义的口腔医院管理体系和医疗标准认证体系。

　　曜影医疗医务总监熊莺：打造中国版梅奥

　　我今天是代表我们的CEO来演讲的，因为她今天正好在梅奥。她去干嘛了？是我们想以患者的理念，做中国的梅奥诊所。所以在打造高品质医疗服务的时候，首先要有精湛的医疗技术。其次，我们注重的是要做到体贴的客户服务，所有的客户进来，不管是会员还是非会员，老客户还是新客户，我们会做到每个病人的随访和关爱。

　　另外我们在病情的支付渠道上有很多，也有和保险公司的合作，我们目前做到40多家的保险直付，病人来了直接签单，不需要理赔，理赔是我们来做的。

　　另外，核心的运营管理体系是曜影比较独特的地方。我们的创始人是心脏科医生，我们以医生来作为管理运营的团队。因为在全美排行前两名的梅奥诊所和克利夫兰诊所都是由医生运营的。有研究表明医生管理的机构比非医生管理的机构医疗质量高25%。

　　获客途径

　　水岸祐邻诊所CEO于莺：培养信任带流量

　　我的方式会寻找周边社区，以诊所中心为原点，在半径1-3公里的社区中发展我的种子用户。所谓的种子用户就是我的忠实粉丝，从他们身上着手，建立我的小区社交微信群，只要建立了小区微信群，我就可以做服务获得信任。获得信任之后，第一批忠实用户就有了，再往外发射，这就是大V带来的流量。

　　所以新浪微博先做线上，利用线上的品牌和形象，做在线的问诊和在线的科普，然后觉得流量差不多了，再到线下。但是线下诊所运营和线上运营完全不是一回事。

　　线下诊所运营是很难的事情。道理很简单，你的用户是不舒服才来，不是说我在线上跟一个大V评论里面对两句话就获客了。当用户在病态来的时候，他能不能在诊所当中得到满意的解决，这是第一条。第二条，看病是低频消费，怎么从低频消费变成高频消费，怎么从他来看病变成他的家庭健康跟诊所相关，这里面也需要动脑子。这需要跟他的家庭氛围产生关系，跟小区产生关系，然后慢慢积累，靠口碑传播。也就是说所有的运营，全部在口碑上。口碑一旦建立，很容易被破坏，口碑一旦不建立，诊所很容易倒闭。所以很多的诊所开在三环，开在高档的小区一样做不下去，就是因为他们并不知道早期如何获得客户的信任，讲起来简单，做起来很难。

　　丁香园行政总监徐可楠：优质服务增加黏性

　　最初的时候，我们觉得在线上的优势会带来很来很多流量，其实并不是，从线上往线下导的只有百分比个位数，真正不断获客的是线下的口碑。而且丁香诊所想要面对的客户群体是80后、90后或者是中产阶级，我们滨江的诊所周围有很多互联网公司，城西诊所选址都是非常成熟的小区。所以我们希望面向80后、90后或者是中产阶级，去给他们的宝宝以及他们的老人提供服务。丁香诊所还有一个不错的信息化管理技术平台，我们通过本身的手机端就可以连接画像人群的宝宝和家人的身体情况。所以这一点，是70后、80后、90后这一代人比较欢迎的。

　　接下来，我们会在线上进行7天免费的随访，只要患者在我们这看完病，7天之内你可以随时联系我们的医生。而且患者回去以后，我们还有持续3~7天的跟踪，与患者黏性非常高。

　　另外，我们不追求短期的利益和服务品质。我们诊所的药占比控制在15%以下，可能会更低。在整个运营过程当中，我们不断挖掘用户的需求来提供服务。比如去年，我们给丁香园的员工做体检，体检回来以后发现有很多年轻的20多岁、30多岁的人开始有脂肪肝，体型偏胖的问题，包括我们的董事长有200斤。但我们帮他调节后，今年他减了60斤，整个人变了个样。后来在他的带动下，丁香园的很多同事及认识他的人都加入了我们的减重计划，这就是我们的大IP。所以在开诊所的时候，要发现这些人，他愿意帮你传播，他有一定的公信力，帮诊所做服务的背书。

　　文丨鱼多多