很多医生不重视低端客户（即低收入客户），因为他们消费能力比较低，一点都不关心技术和质量，对最普通的方案也嫌价格太贵，在日常接诊的过程中，医生应对起来也比较困难，从而导致此类用户大量流失。

　　其实，我们分析一些低端客户的消费心理就能明白：低端客户关注的是生理需求，在日常消费中，更加注重功能性的满足，在牙科接诊中，表现出来就是倾向于选择价位相对比较低的方案，只求能够解决牙齿问题就行了。

　　如果我们医生的技术和质量能够让顾客充分认同，消费可能会提升一个档次，反之，顾客可能就会只关注价格，也许最后选择了一家更加便宜的机构。

　　因此，并不是这些低端顾客不关注技术和质量，而是因为：

　　1、可能跟顾客的消费能力有关，或机构收费过高，或机构定位高端，产品以及价格体系不够丰富和系列化，满足不了低端客户的需求。

　　2、也有可能是我们技术和方案的价值塑造不到位。

　　3、还有一点可能就是医生主观认为顾客消费能力低，没有耐心沟通，顾客的体验度也不好，主观意识上就想放弃这些低端客户，没有积极地引导和沟通，缺少策略和方法。

　　因此，要想留住低端客户，我们需要识别几个关键词：消费期望/能力、对牙齿健康的重视程度以及对方案价格的认同度。消费期望/能力是提升的基础；顾客对牙齿的重视程度越深，就越舍得花钱；对技术和方案的认同度越高，成单的几率就越大。这几个方面是层层递进的。

　　具体我们应该怎么做，才能留下此类顾客呢？

　　很多机构可能会为了留住顾客，从而刻意压低价格，但这不是根本的解决方法。即使你把价格一压再压，顾客也永远不会满足，价格过低，又会担心质量问题。因此，在价格上让步是行不通的。

　　我们可以从以下几点着手：

　　01、价值塑造

　　对于低端客户来说，其实也不是不关注技术和质量，而是我们没有把这部分的价值塑造出来，顾客感受不到与别家的差别是什么，因此只能对比价格。

　　价值决定价格，当价值大于价格的时候，顾客会觉得值；当价格大于价值的时候，顾客就会纠结于价格问题。用我们产品的价值迎合顾客的需求，尤其是潜在需求，会更易产生共鸣。比如做前牙美学修复，顾客最怕的就是效果不好：一是不美观，二是使用时间不长，顾客都会希望花一次钱，再也不用担心牙齿问题。

　　那么这个时候拿出一些失败病例，比如美观效果不好的（牙齿假白等）、微渗漏（牙齿有继续龋坏、腐烂的情况）、牙龈出血的等等，让顾客知道如果技术不到家，效果也会大打折扣；接下来我们还可以向顾客展示一些成功的病例，让顾客全面了解我们与别家的技术差别。

　　另外，我们还要学会挖掘顾客的需求点，创造需求，提炼卖点。比如前牙修复的主要需求点就是美观，美观包括颜色、形态、比例等因素，颜色主要通过饱和度、色相、透明度等实现；后牙修复的主要需求点是坚固耐用，坚固耐用通过什么实现……

　　将这些东西向顾客展示出来，这就是差异化，这就是价值塑造的过程，我们要让顾客明白，我们不是为了镶一颗牙，而是为了镶一颗好牙。正如剪头发一样，剪短跟剪好看不是一个概念，这个就涉及到技术、以及审美标准的问题了。

　　02、提高顾客健康意识

　　提高健康意识就是提高顾客的对牙齿的重视度，只有顾客对牙齿健康重视起来，他才会舍得在牙上花钱。因此我们要及时转变顾客固有的一些观念：

　　①看牙不等于日常消费。我们日常消费，比如买衣服，衣服好看就继续传，不好看就扔掉，但是牙齿不同与此，看牙要尽可能一步到位，这是一种健康投资。

　　②镶牙镶的不仅是一颗牙齿，而是一个器官，更是一个门面和形象。

　　03、方案设计要全面，价格要系列化

　　如果顾客嫌贵，我们是不是可以多设计几套方案，向顾客推荐价格相对较低的方案呢，可能做出来没有那么美观，但能够解决顾客的问题，只要顾客同意，我们就可以先做着，先留住再提升。

　　我们提升也不是为了让顾客多消费，而是出于真诚的建议，为顾客考虑，体现作为医生的责任和关爱，如果我们的沟通让顾客产生共鸣，一部分顾客还是能够接受理想方案的；退一步讲，即使最后没有提升，至少我们帮助顾客解决了问题，我们不赚钱也可以赢得口碑。

　　有些医生遇到低端客户流失，不是积极地想办法去留住客户，而是进行盲目地筛选，认为低端客户不是自己的“菜”，其实这种做法是有一定风险的。因为短时间内，我们是无法确定顾客的消费能力是怎样的，在顾客认可我们的技术和方案时候，是很有可能提升的。

　　另外，我们要有这样一个认知，顾客消费多少并不重要，珍惜和重视我们的每一位客源，注重沟通，才是我们应该做的。

　　文：中齿编辑：小敏

　　本文主要观点来自金牌牙医张民老师《赢在接诊》