现场咨询在咨询前需要做哪些方面的准备?

　　如何快速成交？

　　在咨询中场咨询师需要进行哪四个步骤？

　　现场咨询可分为三个阶段：咨询前开场、中场、最后成交。

　　咨询前开场：

　　线上人员充分详细沟通，迎客准备，心态准备和形象准备。

　　如何做到快速成交？

　　一个成功的咨询师一定是靠个人魅力去打动客户的。

　　首先，要做到自身综合素质的提升，要让客人视你为偶像，让客人看到你之后有做整形的欲望和冲动。

　　第二，状态的准备。

　　保持平常心，做好充分接诊的状态（保持平静放松的心态、真诚走心地对待客户）。

　　当客人坐到我们面前的时候，先加以真实的赞美。同时用你的眼睛看着她，用眼神去感染她，让她感受到你的真诚。

　　让客人打开心扉，打消客人的戒备，一定要避免单刀直入地做销售，我们需要像闺蜜似的去和她聊天。

　　要让客人完全定下心来，同时对你说的话产生兴趣，再进行下一步的销售。

　　中场：

　　在正式开始咨询时，我们需要通过眼睛、耳朵、身心去感受客人真实的需求，找出她的痛点。

　　1、我们得观察客户。

　　看着她，盯着她的脸，观察她大约半分钟。找出问题，一直看到她心理“打鼓”为止，让客户觉得自己好像有很大的问题。

　　2、要问。

　　在问的过程中，要对她的痛点做出准确的判断。

　　要做到快速成交，一定是引领客户，而不是引导客户。

　　什么是引领呢？

　　比如我们去工作室剪头发，第一种设计人员会问你：想要什么样的发型？结合你的需求，给你设计发型等。

　　第二种设计人员会站在最专业的角度，结合你的脸型和气质，给出最专业的建议，而且他不会容忍你提出任何意见。因为对他来说，他才是专业的，你是非专业的，如果你想要达到最好的效果，你就应该多听听专业性的建议。

　　作为专业的咨询师，我们要引领客人的需求，让客人跟着我们的思路走，后面才能省去很大的解释、求证的工作，接下来的成交才会成为顺理成章的事情。

　　光凭口说，是不足以打动客户的。这时要拿起镜子对着客人的脸，给她看，并且告诉她将来会达到什么样的效果。同时告诉她：要么不做，要做就得按我的来。

　　这时你要进行自我的渲染，也就是自己抬高自己。客人对你说的可能是半信半疑的，但更多的是对你肃然起敬。让客人仰视你的前提是，首先你要有说服力。

　　3、方案设计

　　我们要提出一到两套方案，首先提出一个主要方案，尽你所能给她做最全面的设计。不要担心客人后面买不起单，这些你都不要去考虑。

　　我们对任何一个客人都设定为高端客户，而且她很有可能就是高端客户，但因为你的不自信，最后可能成小单，甚至不成单。

　　当客人慢慢的接受你的主要方案时，如果最后她一次性拿不出这么多钱，你跳转到第二套方案时，客人是很容易接受的。

　　4、观念植入阶段

　　在做好了方案的设计以后，我们就要盯死这个目标，用各种方式让客人接受。

　　首先，让顾客充分相信这么做是对的；

　　第二，你需要保持同理心（等她认可以后，我们再提出自己的观念）。

　　在观念植入阶段，你要制造各种观念性的东西，让她充分相信：今天花这么多钱是值得的。

　　给客人不同的心理暗示，比如：

　　一看您就是个非常有影响力的人，那么我今天给你做了这个方案，相信您后期一定会给我带来很大的客户群体，因为您的自身形象是很有影响力的。

　　5、强调愿景

　　把顾客现在的问题拍下来，近距离给她看，告诉她做完以后会变成多么多么好。

　　当你有足够的感染力的时候，客人已经在蠢蠢欲动了，那么她无非就是在最后有些纠结和犹豫。客人在掏钱的时候，会找出很多的理由告诉自己：今天不能这么冲动，她会不停和自己做斗争。

　　在最后的临门一脚，你可以告诉她关于人生价值、人生观等心灵鸡汤之类的话。

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　　作者：胡文静