随着市场竞争越来越激烈；顾客消费越来越理性化，“广告一广，黄金万两”的时代已成为过去，因此营销运营成本也越来越高，对营销手段的要求也越来越高。传统的粗线条营销早已不适应当前巿场需要；精细化、精准化、科技化的运作模式已成为民营医院营销的必然趋势，数据化营销策略便应运而生。何为数据化营销？简单地说就是以大量数据作为主要参照依据，精准激发消费者参与品牌传播活动，从而在互动中建立信赖的营销模式。数字是巿场运营的重要依据，也是衡量市场潜力的参照物之一。对于医疗行业的重要组成部分民营医院来说，数据更是它的生命线，是它赢得巿场的法宝。数字虽然是抽象的，但数字变化的背后蕴藏者医疗市场激烈的竞争和风云变化。一、精确数据是医院的营销基石大家都知道民营医疗机构走得是市场化道路，自给自足，自负盈亏。巿场营销在民营医院被视为重中之重，营销部门也因此被视为医院的核心部门，肩负着医院市场定位、品牌策划、经营管理、广告推广等整合营销的使命。据本人了解，目前医疗行业的营销部门大多还是主要由投资人或老总直接管理；营销人员实际上扮演的是参谋长的角色，当好参谋做好执行是每个营销人员必须履行的职责和应尽的义务。“调研有方法，执行需依据”，在市场千变万化的今天，一份系统的数据调查报告，能给医院的市场经营活动提供有效的导向作用，能为医院的决策提供客观依据；如果没有充足的调研和数据支撑，医院营销将承担很大的风险。作为一家医院的营销人员，没有调研就没有发言权，即便是行业资深营销人员，如果没有定期收集、分析市场数据，没有充足的调研和数据支撑，做出的营销决策都是不科学的。因此，营销人员应该学会用市场经济规律去分析问题，透过市场现状揭示市场运行的本质。通过数字分析找出问题，制定出正确的对策，近而在激烈的医疗市场竞争中站稳脚跟。二、做好数据营销需“三点”多少广告推广费用？多少人到诊？总消费额多少？平均每人的成本多少？等数据都必须及时统计。通过对数据分析，了解每月营业额的升降，来诊量、初诊量的多少，各区域消费人数与消费额的增减。入不敷出时，原因是措施不得当？服务不到位？决策失误？还是落实不利？这些都需要通过数字分析找出。那么如何做好数据营销，实现投入与产出成正比呢？个人认为可从以下3点入手： 第一点：我 → 充分了解自己·彰显卖点·人优我特
要想了解市场，首先要充分了解自身的实际情况，只有深入了解自己才能发现自己的优势与缺点，从而扬长避短，制定出一套适合自己的营销体系。在市场面前，要以数字为根据，“经验主义”、“教条主义”是万万不可取的：中国革命早期曾因此而出现失误，当时以王明为代表的共产国际派把马克思主义教条化、把共产国际的指示和苏俄革命经验神圣化、不深入了解红军当时的实际状况及中国当时的国情，生搬硬套苏联的革命模式，积极推行阵地战和以城市为中心的革命战略思想，最终让早期的革命事业付出了沉重的代价。同样，要运作好一家医院，也要深入了解医院的实际情况，需要了解的数据有：医院的实际地理位置，所在位置每天的车流量和人流；医院经营时间、建筑面积、医用面积、门诊和病房所占比例、10万元以上的设备数量、100万元以上的设备数量；全院员工人数、副主任医师以上的专家人数；目前经营状况，每天初诊、复诊、门诊量，每天运营成本、广告投入量；每月各项指标的实际变化情况；每天、每周、每月患者来源区域比例、各项病种所占营业额的比例等等。这些数据需要一系列的数字来支撑，通过数字的收集分析找出医院成立至今每天、每周、每月、每年的市场变化走向，为医院的品牌定位、广告推广、项目包装、活动促销等提供一个有力的参照依据。第二点：你 →熟悉竞争对手·知己知彼·胸有成竹想树立自身的品牌、扩大市场的份额、最终赢得市场，仅仅了解自己还是不够的，还要了解市场的竞争对手。一个闭门造车、固步自封的营销人员，最终只能像晚清政府一样，别用大刀长矛、血肉之躯抗衡别人的洋枪洋炮，最终落得割地陪款，屈辱丧国。落后必然要挨打，因此要知己知彼，跟随市场变化而进步。从医院营销的角度来看，要想在市场中占据核心位置，成为一个城市、一个区域、一个行业的佼佼者，明确自身优势的同时，还要了解竞争对手，取其精华去其糟粕，制定出一套适合自己的差异化营销策略。目前市场上存在两种观念：第1种“走自己的路，让别人说吧”；第2种“走自己的路，让别人无路可走”，上述这两种观念我个人均不支持：第一种的“自以为是，特立独行”自然不适应市场需要。作为一名资深营销管理人员必须要有高格局、大巿场的思想，从战略角度考虑问题。营销管理人员需要掌握的竞争对手的相关数据有：同一个区域有几家竞争对手，他们的规模、每月营业额、广告支持、主打项目、促销活动等；还要纵向分析与自家医院同等规模的医院有多少家，他们占据的市场份额比例及各家核心卖点等。通过收集信息、分析数据，解决了以上系列问题，才能根据市场的需求、同行的特点制定出差异化的、有针对性的、适合自己的市场运营思路。“知己知彼，百战不殆”即是这个道理。要做到“知彼”最好的方法莫过于站在对方的立场看问题，失败者从来不懂得这个道理。“医巿浮沉谁人知，如何投资才能赢”其实只要能重视对手，做到知彼知己，即便不能“百战不殆”也至少不会“大意失荆州”。第二种思路也存在一定问题，虽然古有同行是冤家的说法，但还需具体问题具体分析。对于医疗同行，个人认为既是竞争对手也是战略合作伙伴。“你死我亡”只是一种相对观念，俗话说“有竞争才有发展”，做到“联盟合作”才是王道，竞争只是扩大巿场所占份额的比例，从大格局的角度出发，市场需要的是各方共同努力，只有这样蛋糕才能越做越大。第三点：他 →把脉巿场土壤·借力使力·锁定受众在竞争如此激烈的今天，借力使力才是棋高一步，技胜一筹。一个项目的成长根植于良好的市场环境，依托于好的生存土壤。犹如苹果长在北方才能红而甜；菠萝生长在南方才能大而润。它主要因素不是取决于种植的人，而是取决于市场环境。因此在现实生活中善于努力的执行者，远不如擅于借力的执行者。譬如《三国演义》中的诸葛亮：草船借箭，不费一兵一卒，不到三天便向曹操借来十万支雕铃箭；巧借东风火烧赤壁，十万曹兵丢盔弃甲，成就了以少胜多的千古佳话；刘备的第一块地盘一一荆州，也是他出谋划策借来的，而且是一借不还，为刘备的蜀国江山奠定了坚实基础。再看刘备，曾以编草鞋为生的小商贩，文不及孔明，武不及关張，却能文借孔明，武借关张，成就霸业，最终成为最能善于借力的执行人。就医院营销来说，我们也得借好力，医院所依托的生存环境和发展土壤就是文章提到的第三点——“他”。“他”主要包括以下几点：①项目所在城市概况：一级城市还是二级城市？城市人口多少？城市人均消费水平多少？整体的医疗气候环境怎么样？社会公共关系维护的如何等等；②顾客概况：区域性顾客消费心理怎样，顾客主要来源区域在哪里等。营销人员要时刻铭记顾客营销的“250”借力定律（即每一个顾客的背后，大体上都有250名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系，因此，得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客，相反则会产生同样大的正效应）；③媒体概况：主流媒体有哪些，媒体定价体系怎么样，具体有什么特征，哪些性价比更高，哪些更适合自身等；④公共关系：医疗系统的关系如何，各异业品牌的合作渠道是否丰富等等。把握了以上几点，我们便认识了“他”，认识了我们的项目所处的环境，接下来我们要做的就是转变策略、改善项目，让我们的项目借“他”之力给企业带来巨大效益。结论：综合了上述三点，我们便了解了自己，熟悉了同行，认识了顾客。常言道：思路决定出路，格局决定结局。思路和数据决定了医院的发展方向和前途，数据是检验市场的金标准。数据尤如一张指挥作战的地图，谁能读懂了它，破译了它，谁就能赢得这片巿场。因此，在医疗形势多变的情况下，我们要切学会实用心、用脑从数据中看问题。在工作中把数据的作用发挥到极致，在一张张数据报表里，找出规律，抓出问题。下一步就是让我们的受众知道我们是做什么的，人无我有，人优我特，有地放矢，树立品牌，扩大市场份额，从而成为市场的引领者。
[发帖际遇]：唐中怀 在网吧通宵，花了 1 金币.本主题由 医界行者 于 2013-3-25 14:11 置顶