在接诊过程中,如何应对顾客讨价还价?
对于讨价还价,他本身就是一个被动的、非理想的结果。我们来分享这个问题,目的一,我们要学会类似的问题如何去更好的去预防它发生。目的二,如果发生了,我们怎么跳出思维来看待这个问题,有没有一些办法从根本上去解决。
第一,首先解决这个问题之前,我们要看顾客对于医生或口腔机构的信任程度有多高。1.对我们信任程度不高。比如说,你的规模没有别人的规模大,然后环境也没有别人好,甚至别的医生说的更专业,更自信,价位跟你差不多,他肯定要寻找心理平衡的。那么他别处收三千,他觉得心理平衡,你收三千,他心理不平衡,所以说,我们要自信的、专业的消除顾客顾虑。2.对我们信任程度很高,顾客就冲着你,不想让别人看了,就让你看。顾客可能跟你商讨的语气,能优惠一点吧,能照顾一点吗,如果我们能照顾是最好了,不能照顾他也能接受,只要给顾客台阶下,也没有问题的。
第二,我们要看什么项目,什么类型的顾客,什么样的顾客反应。顾客反应指的是顾客是不是没有这个消费能力,还是只是感觉贵。这属于顾客认知的问题,我们需要进行观念和情感上的一种深入的交流沟通。换句话说,顾客对方案的认同度怎么样,顾客对自己的牙齿重视程度怎么样,我们需要去沟通,去引导去满足他的需求。另一方面呢,顾客感觉贵,讨价还价,是一种正常占便宜的心理,还是真的接受不了。如果接受不了,他的心理价位是什么标准,他期望优惠什么标准,我们需要了解清楚。
第三,我们要从顾客砍价思维中跳出来,化被动为主动,学会预防类似的问题发生。我们首先尝试着转移顾客的注意力,不要聚焦在价格上,继续往我们差异化上、价值上,去转移,去塑造,去沟通,从而激发顾客即刻治疗的欲望,排除顾客顾虑,挖掘顾客痛点、产生共鸣,选择治疗理想方案。比如说:聊聊找工作上,生活上,爱情上,婚姻上等等有没有影响,挖掘痛点,紧接着塑造价值。做完牙齿之后,能够局部改善多少,能够为形象加多少分,增强我们工作自信程度,改变好心情,甚至给个人婚姻带来什么样的价值,我们再给顾客塑造价值,拿出一些成功的案例,讲述必选我们的缘由。
当出现这种问题了,我们要满怀自信心与专业度,做医患沟通的高手,而不是被动式地解答问题,把思维去打开,有步骤、有策略的进行每一步沟通,巧妙地应对顾客讨价还价。希望大家借力打力,学以致用。
作者:蒋巍巍 时间:2024-04-22 10:06:03 文章来源:原创
作者:凌晓 时间:2024-04-09 17:32:17 文章来源:转载
作者:杨朋杰 时间:2024-04-08 11:16:27 文章来源:原创
作者:杨朋杰 时间:2024-04-03 17:22:00 文章来源:原创
作者:杨朋杰 时间:2024-04-03 11:14:39 文章来源:原创
作者:杨朋杰 时间:2024-04-03 10:23:26 文章来源:原创