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赢在接诊 | 如何避免拔智齿顾客因先拍X光片再报价而流失?

作者: 林欣华 19年06月25日 阅读:1486 来源: 转载

  第一,接诊的时候必须是有策略、有步骤的进行沟通。我们循序渐进的、一环扣一环的,由好感到初步信任度的建立,再到信赖感的建立,顾客就有了依从性。所以我们要做的第一步就是消除客户的戒备心理。当客户不存在戒备心理的时候,我们与他沟通交流之后,顾客就愿意说心里话。


  第二,我们进行初步的诊断和分析。比如说,我们没有拍X光片的时候,我们拿个内窥镜给顾客照一下。我们在画图的时候,把智齿给顾客画一下,讲解智齿的方向,这是初步的诊断。想要了解智齿阻生难度具体情况,我们需要借助一个X光片,才能进行全面的分析。为了安全起见,为了对顾客负责任,所以我们需要拍一张X光片。


  第三,要逐步的为顾客创造拍X光片的需求。我们画图给顾客讲解时,可以再拿出来几个复杂病例辅助讲解。比如说,有些客户拔牙之前,牙齿是类似这样的一个阻生现状,但是牙根是带弯沟的,甚至四个牙根是怎样的等等。长时间以来,这个智齿冠周炎导致颌骨囊肿、食物嵌塞导致邻牙严重龋坏。因为人就怕万一我这个牙跟他类似的呢,所以说这个时候我们并不是在吓唬顾客,而是真正告诉顾客这是有可能的,对顾客是负责任的。如果顾客明白后,拍个X光片,顾客是能够接受的。


  第四,拍X光片有助于高效拔智齿。我们要告知客户,不拍X光片完全可以拔。过去没有X光机的话不是照样可以拔牙嘛,但是盲目操作可能导致本身五分钟就能拔掉智齿,十分钟才能把智齿拔掉。术前充分分析智齿复杂状况,如果盲目操作的话,有可能需要一个小时才能拔掉。为了避免引起一些不必要的麻烦,这个时候要与顾客沟通,让他产生共鸣性。


  第五,我们可以调整优化价格体系。除了收费有低、中、高、个别偏低的之外,我们可以制定打包价。比如说,以往拔智齿收两百八。现在微创拔牙已经五百八起步,我们可以给顾客说五百八含拍一张X光片、九百八含拍一张CT。我们给出打包价的目的是对顾客负责任,给客户一个良好的体验;同时可以提高我们医疗质量、降低风险性。


  第六,必要时可以说拍X光片免费。如果医生在沟通的时候,你感觉到让顾客拍X光片有困难。尤其花钱确实存在困难,但是必须拍一张光片。比如我们在讲解的时候,你这个智齿,我们需要拍一张X光片再进一步确认你这个智齿的复杂性。顾客说,哦,那还收费吗,花多少钱啊,他可能比较惊讶,沟通的时候我们自己去感觉你的气场能不能影响到对方,如果说你受对方的影响,没有主导权的情况下,我们可以尝试一下这么说,需要拍,但是我们这个月拍X光片是不收费的,因为本月是检查月,是假期,是院庆等等。


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