买客户思维的三种方向：

　　1、以单笔利润计算买客户

　　2、以客户阶段价值/终身价值计算买客户

　　3、以预期目标利润计算卖客户

　　这里我讲一个法则叫倒车轮法则，就是把往前滚动的车轮顺着走过的车辙倒过来推演、计算。例如我要做多少业绩目标，那我需要成交多少个什么样的项目？这个项目我的客单价和利润是多少？我以往的成交率是多少？我需要进店多少患者？那么要达成这个业绩目标我平均花多少钱吸引一个人进店，我吸引多少人进店成交1个就不亏钱了？这样你的投入产出就非常的清晰、可预计，做到有的放失。

　　第一个方向：以单笔利润计算买客户

　　我给大家讲一个我们在很多市场做过的案例，就是嵌体一个月一个小大夫做10万的案例。我们商学院张懿心老师和一个小大夫配合完成测试的。连续1-2个月我通过门诊运营数据发现张老师和一个小大夫这个月嵌体的成交率很高，我就去问发生了什么。原来张老师的一段话术对很多补牙的患者一说，再加上医生的专业引导，很多普通材料补牙和做烤瓷冠的大部分都被转化成嵌体了。

　　那么我开始测算如果放大这个点，如何让一个小大夫能1个月之内嵌体能做到10万业绩？把嵌体作为全院小全科大夫的一个爆品战略来推广？

　　销售一颗嵌体客单价是1600元，平均一颗能够赚到1000元利润；假如我用25元/人的成本去拓客，要进来多少个客户成交一单就不亏？1000÷25=40。只需要40个目标客户进店。那么我的成交率是多少？1/40=2.5%，100个人进店成交3人就不亏钱，成交4个我就赚钱了？这个是不是非常容易达成。目前我们最差的咨询师的成交率也30%以上，那边按照这个25元成本拓客的值来计算，我肯定敢投入了。

　　很多人不相信我是怎么把一个嵌体单项目做到一个大夫10万/月的业绩，就是通过这样的公司测算，并执行出来的。

　　这个就是以单笔利润计算买客户，单笔利润就是我这个产品销售一单出去能够赚多少钱，然后我再把这一单的利润分成几块再来算，假如我一单能赚一千块钱，我用二十五块成本去买客户，要进来多少个目标客户成交一单就不亏？对了，进来四十个只要我成交一单就不亏本。所以说这样计算后你会发现，拓客就这么简单，捋一捋算一算再推演一遍。很多人不知道怎么去找客户，砸了很多的广告也没有效果，然后送礼品又不知道怎么送，就是你的帐没算明白。

　　以单笔的利润来算，就可以解决很多很多的问题，非常非常的简单。有了这个思维以后，当然具体这个二十五块钱你可以是十块、十五块，可以是三十块可以是五十块，这些都可以去测试。没有具体多少钱，甚至可以用五块钱去测试。我现以十块钱去买客户测试一下，来一百个客户只要成交一个我就不亏。我是以二十块钱去测试，来五十个客户我成交一个就不亏，二十五块钱来四十个成交一个就不亏，对吧？

　　那接下来我们去思考用四十块钱，我要用什么样的产品什么样的鱼饵，这个鱼饵如何包装，我到哪里去投放，来了之后如何设计成交流程，然后让他更大比例的成交。