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经营好美容院,为什么牢记这8条?(上)

作者: 于斐 19年07月12日 阅读:1063 来源: 原创

  美容院不好做。


  现在的美容院经营上存在高度的同质化,无论是产品、模式、服务还是管理,基本上都是大同小异,久而久之,普遍面临着“审美疲劳”的窘境,路越走越窄,最后就是破败衰落以至关门大吉,真是可惜!


  美容业的基本运作模式是:厂家制造产品,通过省市级代理商及推广加盟的方式分销到各个美容院,再由美容院的美容师以向顾客销售产品或提供护理项目的方式开推广产品。


  纵观中国美容行业风风雨雨二十几载,美容院由最初的发廊型一直发展到现今的专业型、休闲型,消费者也由最初的观望、尝试,到今日的追捧、质疑,难怪会有众多的生产企业发出“成也美容院,恨也美容院”之感,也难怪会有众多的爱美人士发出“爱也美容,恨也美容”之叹。


  就美容院而言,变革决定进化,进化决定存亡。


  哈佛商学院的唐纳萨尔曾说过一句话:


  外部环境发生急剧的变化时,昔日的成功模式可能成为今日的障碍。


  当今,是一个数字引领营销的新时代,其特点如下:


  1、基于数字、创建体验,以顺应客户生命周期轨迹;


  2、深层细分,私人定制,优化客户在内容及设计上的体验;


  3、倾向移动,重于互动;


  4、减少成本,优化价值。


  很显然,在数字化的媒介环境中,消费者不再只是听众和观众,他们也是媒介信息和内容的生产者和传播者。为此,中小美容院需要学会担当消费者需求的满足者和创造者,不断增加不同消费者对美容院的认知度和忠诚度。而产品的人格认同感,部分的替代了产品功能,成为了新的用户粘连和购买理由,这在产品过剩和注意力缺失的时代,无疑具有试验性的意义。


  河北的田女士在当地开设的美容院规模挺大,但两年下来经营状况丝毫没有什么起色,这与她当初从电视台辞职创业的初衷大相径庭。


  看看满大街的美容院争先恐后的兴起,心想只要我用心经营,搞好服务,不愁做不大。


  然而,事与愿违的现实使她困惑,整个人有点无精打采,好在她及时调整心态,和同伴找到了我们蓝哥智洋国际行销顾问机构,就有关需要解决的问题,我们不仅给予悉心启发指导,并且还为她量身定做了今后的经营策略和推广模模式。“啊,于老师,这下我知道今后该怎么做了,谢谢!谢谢!”田女士分明又焕发了新的神采。其实,任何一家美容院经营成功都不是偶然。它是各种人为和非人为因素综合作用的结果,那么,在具体操作中,美容院经营成功的人为因素有哪些呢?


  一、拥有充裕的资金。


  一家美容院要想经营成功,在创业之初都必须拥有充裕的资金。美容院老板能够根据美容院在实际运营中各项必要之需求,比如美容器械,产品的引进与维护,人员的必要薪金开支以及适度的促销等方面有充裕的资金保证,不致于美容院在开业初期即出现资金捉襟见肘的现象,影响员工士气,给她们情绪带来不好影响,通常,美容院的老板在创业之初都备有足够的周转现金,一直到美容院开始有了利润之后,才取消此全额周转现金一项。


  二、做好定位和体验优化。


  市场定位是所有美容院和产品首先要解决的关键问题。


  所谓定位就是寻求美容院或产品在行业和市场的位置,找准自身的目标消费群和发展方向。定位不准或者定位模糊,不但难以与市场竞争者形成明显区隔,抢占理想的市场占有率,而且随着竞争的日益激烈以及医院自身的成长而失去扩张的能量和动力,到一定阶段将被淘汰出局。这是市场定位理论的核心。


  美容院的消费者形形色色,具有一定经济实力和消费基础的时尚人群,希望走进美容院能够预防肌肤的衰老并确保容颜永驻;对于自己的肌肤问题充满担忧和恐惧,或是有过美容失败经历的人群,希望能够以持之以恒的决心和韧劲继续取得美容的长跑胜利;工作稳定、事业顺利、生活安逸的人群,既没有肌肤问题的窘境困扰,也没有肌肤症状的思想和精神压力,他们将美容院个人理疗和身体调养作为了一种休闲生活方式,已经成为其自身日常生活的一部分。


  当今,美容院个性化越来越被频繁的提及,我们常说产品要突显个性、门店装修要突显个性。却未料及,针对不同的消费群体,销售方法和技巧也可以个性化。


  专业线的产品,知名度低、售价不菲,销售难度更大。于是,做得较好的美容师们便苦口婆心的跟顾客一起从“诗词歌赋谈到人生哲学”,一起“讨论分析皮肤状态,提供专业护肤建议”,牢牢抓住顾客的心理和需求后,加以引导便能让消费者心甘情愿的刷卡买单。


  有些美容院客服团队,会根据服务对象的性格和个人喜好分为“重口味组”、“小清新组”等,按照消费者的聊天风格进行再分配,个性招呼。可谓是行业里的一大创新之举。


  例如在针对40-50岁消费群体时,对他们所担心的安全性、功效性给予正面承诺,也可以适当的打打感情牌;针对年轻时尚的消费者,可以推荐带有“流行”、“时尚”元素的产品,例如“这是热门色号”这样的话非常受用。


  要知道,消费群体的消费心理是多样化的,有人追求功效、有人追求时尚、有人追求虚荣……对不同的消费群体,进行个性化招呼,而不是一成不变的态度和套路。


  许多人进军美容院,往往是看到它的前景不错,但好的前景能否变成真正的“钱景”,绝大多数都达不到,定位的错误,模式、方法、服务等等存在的一些问题,往往使她们的美容院成为短命的牺牲品。其中还有相当数量的老板,失败了却还不知道原因在哪里,真是可悲。


  美容院行业是一个完全市场化的行业,也是一个完全开放的自由市场,各种资本为寻求增值而加入美容院加剧了行业的竞争程度。美容院行业新陈代谢如此之快,与经营者的认识密切相关,他们往往没有准确的定位、不善于整合有效的资源以及根本没有长期的营销策略,加上从业人员的素质普遍不是很高,无法形成攻城略地的精英团队为消费者提供真切的服务,“鱼目混珠”、“良莠不齐”是他们真实的写照。


  面临这样一个资讯发达、信息泛滥的市场,许多美容院常因产品的同质化、营销的同质化而尽显疲态、朝不保夕、前景暗淡,此时,如果我们能把产品的相关定位牢牢把握住,那么,至少我们赢得了一份主动和生机。


  在寻找特定定位的过程中,美容院应该将以下可能的定位来源列入考虑:


  利益定位:也就是一种服务承诺一种利益。营销人员主要采用利益定位。


  使用者定位:以目标使用群来为产品定位。


  竞争者定位:暗示自己的服务比竞争者优异或与竞争者有所不同。某美容院提供的“白加黑”服务等。


  品质/价格定位:即把产品定位于某一品质与价格阶层。香奈尔五号被定位为一种品质极佳、价格极高的香水。


  “想卖东西吗?首先必须让人高兴。”


  在《大趋势》一书中,约翰?纳斯比特曾提出把情感融入消费体验这一观点。


  当前,中国的市场正在悄悄的发生着变革,诸如一些美容院倡导的定制营销和顾问营销,都是体验营销的雏形,这些新型营销的核心特点无一不是强调售前和售后的服务,并且以人性化服务带动产品销售,维系消费者忠诚。产品的消费者到底需要什么呢?其实很简单,他们需要的是一个贴心的、保姆式的个性化服务方案,而不是虚无的口号式的承诺。


  作为美容院,给消费者提供的各种有形的无形的服务是单向的,可以看作是美容院把产品作用于消费者的附带的产品,它不是互信互动的;而“体验”呢?体,就是身体力行,验,就是你要去亲身经验这样一种过程。因此,消费者跟我们接触的每一个环节都有一种体验,体验要放到一个特别特别重要的地位,并且在这些关键接触点上设计出很好的情境,加深消费者印象,增强消费者的品牌偏好和忠诚度。


  从某种意义上说,美容院营销并不是价格之战,而是价值之战。现在的消费者基本上是从原来的功能性消费---品牌消费---体验式消费---参与式消费这样一条价值链展开的,他们比以往任何时候都注重感官体验、交互体验、浏览体验、情感体验、信任体验。因此,美容院更多地应在消费环境、品牌形象、服务质量等方面进行全面创新,以拉开与竞争者的差距。为此,美容院应多换位思考,从消费者情感驱动性上做文章。要明白,这是一个生活大于生意的时代,美容院营销的本质就是用最小的投入,准确连接目标顾客,用完美的创意,实现强大的口碑以影响目标群体。


  为此,将主要精力放在内容上,自采UGC(用户产生内容)跟PGC(专业团队产生内容)相互结合,设计有吸引力的内容,让用户参与进来,不断进行测试、优化调整自身的内容。内容,只有当真正抵达用户的时候,它才是活着的,只有当人们愿意接受、分享甚至主动参与到创造中来,它才是有价值的。具体说来,有5大策略:


  1、要有生活方式的主张。用生活方式来连接产品,而不是用产品要宣扬和标榜生活方式,因为没有人会喜欢内容无聊空洞的商品介绍页或者一成不变的产品推销的推文、博客,顾客只想知道你的商品能解决什么具体问题、是不是真的好,因此他们更想看到别人的使用反馈和评价;


  2、要有趣、好玩、有high点;


  3、要有可持续的人格化内容创造,为了最大效应发挥已有粉丝的传播热情和影响效力,最好列出一些用户反馈的例子,用很简洁、明了的方式来展示那些使用你的产品的人是如何快乐、优雅地解决问题,一定要避免引用一些“我喜欢这个产品,物美价廉”这样笼统的评价,这没有任何意义。案例应该很简单、清楚,力求一句话深入用户的心理和生活状态中、寻求当前消费者心里的追求,戳中痛点,如此才能达到四两拨千斤的效果。


  4、要能够嫁接时代热点;要学会创造引领新风尚的新内容。例如“小萝莉”、“暖男”。


  (未完待续)


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于斐先生,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家。
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