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来建树:口腔渠道怎么做之顾客转介绍的十大核心问题

作者: 来建树 19年07月12日 阅读:1220 来源: 原创

  1、如何做才能让顾客帮我们做转介绍呢?


  其实如果想让顾客转介绍,你必须做的足够好,感动了顾客,并让顾客相信你也能够为别人做好。那么顾客转介绍,是需要承担信誉风险的。所以呀,要给予我们顾客足够的安全感跟信任感,获得顾客的信任和人品认可,非常的重要,所以要先做人,后做事,人和事你都做好了,当顾客对你的服务满意的时候,可以主动要求、提醒你的顾客帮助你做转介绍。


  2、顾客为什么不愿意给我们做转介绍呢?


  这也是我很多的学员都会问的,那么我告诉大家,顾客转介绍,刚刚一直讲,他一定都是存在信誉风险的,这是个核心。所以要给予他足够的安全感跟信任感,如果你们做的效果服务还没有完全获得顾客的认可和信任,那么他就不会愿意为你转介绍顾客。其次利益是非常重要的因素,前面给大家讲了叫无利不起早,如果顾客转介绍不能够获得利益,那么他也就没有行动的动力,既无利可图又有风险承担,自然不会愿意帮你转介绍顾客了。


  3、顾客转介绍的核心关键点主要在哪里?


  顾客转介绍的核心关键点主要就在于利益好处的分配和利益承诺的兑现上,如果推荐成功,请及时鼓励你推荐的顾客,并及时兑现你的承诺,妥善处理好推荐人与被推荐人之间的关系,不要让你的推荐人难堪,那么我们要设置推荐奖励制度,让顾客明白,推荐的越多,自己得到的好处就越大,你的优质服务和满意度效果,是顾客介绍顾客的根本。


  当这些你都做好的时候,顾客会主动的为你推荐。顾客的那口好牙,就是你生意最好的名片,所以要服务好您每一位顾客,那么当你的顾客是开奔驰来的,他一定会给你介绍一个开宝马的顾客。所以说选择好我们推荐人非常的重要。老顾客其实就是你门诊的金库,你的老顾客越多,推荐的顾客就越多,你的生意就会越好,用心的做好服务,服务好你的金牌顾客,你的顾客就会源源不断。在专业、安全、效果和自己档次上不断的提升,你的顾客才会越来越多的。


  4、应该如何请求顾客帮助自己做转介绍?


  当顾客对你的服务满意的时候,可以主动要求提醒的顾客帮助你做转介绍,要求顾客给你介绍顾客。要给出适当的转介绍报酬,承诺,但奖励的设置需要合理。帮助顾客锁定需要转介绍的对象,比如你可以建议顾客介绍他的家人,比如妈妈,姐妹,同事等等,请求他帮你当面转介绍,而不是给你一些号码,微信让你自己去做回访和陌拜。


  适当的提醒顾客为你转介绍,如果顾客答应了请求,那么你就需要抓紧的跟踪,还要在多次明确推荐之后,顾客能够得到的好处到底是什么,以及被推荐人会得到什么样的好处。


  5、顾客做转介绍应该如何设计转介绍奖励呢?


  转介绍的奖励机制需要把握三个基本原则,第一个推荐人的制度,如果想要分享优惠,就必须要有推荐人,否则无法享受。第二个就是上下互惠原则,就是推荐人和被推荐人之间,是属于互利互惠的关系,不存在剥削的关系就是利益的剥削。比如有些人会认为你推荐顾客给我,那么我会给你返多少钱,那么,很多顾客就会感觉,其实我是把我的朋友卖给你而得到的钱,那么大部分人是不会愿意这样做的。第三个就是制度化的原则,又叫推荐系统设置制度,按制度去执行,这样就不会有人觉得不公平不合理,推荐人享受了优惠,被推荐人得到了好处,这样双方都满意,可以让这样的制度持续复制下去。


  6、如何妥善处理介绍人和被介绍人之间的关系?


  这也是在当下转介绍里面大家最关心的问题,那么其实这个非常简单,推荐人和被推荐人之间,不应当是剥削关系,而应当是互利互惠关系,想获得优惠和福利,必须先要找到推荐人。而推荐人的前提是他必须已经是我们医院的会员,或者说是VIP。这样会迫使被推荐人去寻找推荐人,这样的制度模式跟直销的模式比较相似,无论是推荐人还是被推荐人都会觉得彼此是需要对方的。


  7、如何才能让顾客转介绍层次高的大顾客过来?


  首先好处要达到,然后再教育顾客,告诉他要通过什么样的途径去挖掘有价值的顾客。但这就需要有充足的利益支配,才能够激发顾客推荐顾客。举个例子,推荐一个顾客消费了5万,推荐者就可以获得5000元的免费治疗项目,那像这样来说就是有了一个强有力的利益支持,因为无利不起早,人都是以利益而驱动的。


  8、如何让转介绍的大顾客也为自己介绍顾客?


  那么这个没有什么难度,服务好了转介绍的大顾客,让顾客达到满意度,重复之前我们的行动就可以了,良好的奖励,制度的设定,可以让你的顾客不断的复制,介绍顾客。你需要做的就是为顾客不断的提供良好的服务,不管营销模式怎么改变,顾客达到想要的效果才是整个体系得以顺利运转的基础。


  9、如何才能让顾客主动、自发的积极进行转介绍?


  还是利益驱动就可以让你的顾客积极的行动,如果你希望大规模的进行顾客转介绍,那么就需要设置你的奖励机制,系统。当奖励足够打动顾客的时候,他就会行动,当奖励可以让顾客赚钱的时候,他就会拼命行动,成为你的业务员,成为你的推手。


  10、如何才能保障顾客转介绍来的顾客质量?


  如果以介绍人数作为奖励目标,介绍过来的顾客质量一定是不高的。但是如果你把最终成交额度作为奖励目标,顾客自然就会找到具有高价值的顾客转过来。所以顾客的质量好坏完全是取决于奖励方向的设定。


  其实综上呢,就是我今天用简短的时间来给大家分享了顾客转介绍的十个核心问题。这些问题,也是学员在私下里经常会问到我的。其实总结一下这十个问题的核心点很简单,第一个就是需要设置好一个奖励机制政策,而这个机制政策的核心是什么,是介绍者和被介绍者,是互利共赢的关系,而不是我把我的朋友卖给你了,我得到了好处,一定是互利共赢的关系,这样才能保证你的老顾客和转介绍的顾客有良好的关系,同时,更重要的是你可以不断的复制这样的转介绍模式。否则呢,等你再复制下一个人的时候,他就知道原来我的朋友挣了我的钱。


  所以呢,这也就是当下很多的老板,包括很多的学员在私信里问我,为什么没有办法让我的老顾客帮我转介绍,为什么当我一跟他说帮我转介绍的时候,他都会抵触,会防备着我,怕是他介绍来的顾客,我们服务不好,怕从他的介绍朋友那里挣来的钱,这就是核心,这就是我今天讲的核心问题,那么针对以上这十个问题呢,也就帮助大家解决了以往的一些困惑。那么也希望大家把这十个问题回去再好好琢磨一下,再根据你个人门诊的情况,设立一个老顾客转介绍的奖励机制。

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