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咨询成交技巧:3个心法管理好顾客预期,提高转化率

作者: 赖静茹 19年08月22日 阅读:1441 来源: 原创

  许多人没有管理顾客预期的概念,这对转化率影响很大。


  在成交课中有提到,管理好顾客的预期,就是让大家做到心中有数,尊重顾客和你有不同的意见。


  平常心对待顾客对你和产品不同甚至相反的观点,这样你就不会因为顾客不顺从你的意思而影响继续对话的状态和发挥。


  今天,我以顾客说贵为案例,和大家聊3个管理好顾客预期的心法,帮你在对话成交中更好发挥:


  第一个心法:顾客有说贵的权利,说贵不代表不买


  你聊对话的时候,记住这个心法,下次顾客跟你说太贵了,你就能很淡定。


  不会像之前那样,一听到顾客说贵,就搞得好像顾客觉得咱家产品不好,又要开始讨价还价,以为我们贵到你等等。


  你就可以以平和的心态继续和客户交流。


  在成交课中的那些话术,自然就会被你想起来也能用进去。


  为什么要先状态保持平和?


  因为如果你情绪激动,再多技巧都会被你忘记,只有你保持镇静才能更好利用所学的话术和技巧去转化。


  第二个心法:顾客有说贵的权利,说贵不代表你产品不好


  看,是不是之前忽略掉这个观点。现在再看,是不是就是这个道理。


  人家只是说贵但不是说你产品不好不值。顾客是希望听到产品贵在哪里。


  我遇到过很多客服在对话中,真的,一听到顾客说贵就慌或者怕,好像感觉如果不降价客户不会买似的。


  但其实如果你以为如此,真降价了,顾客估计也不会买。


  正合他意。他们就会真以为你的产品不好,心想怎么一说贵你就立刻降价,原来价格真虚高,看来产品真不好。


  因为概念中,随意降价等于产品质量不稳定。


  这种情况如何应对,成交课第六课应对砍价也有讲,大家结合课程其他内容,听到用起即可。


  就是再强调一下,心法一定要记住。这个咱们自己給自己打的预防针。


  第三个心法:顾客有说贵的权利,说贵不代表对你有意见


  回想一下自己有没有类似的经历?就是顾客一说贵,你会感觉顾客有敌意。


  这敌意不管是对你还是对产品,真的假的,你都会觉得,接下来聊天好像有点怪怪的。


  如果你有了这种感觉,那这种感觉顾客也能感知。然后聊天就不太顺畅,很多技巧发挥不出来。


  因为你已经对顾客有偏见。但其实只是你感觉并非顾客真的如此。


  所以下次在对话中一定要明确,说贵是顾客的权利,并没有针对你,更不是对你有敌意。


  顾客是来买东西的,人家才没那么多时间对你有意见对不。


  只管继续和顾客交流就是,把心态放好。你的终极目的是成交他。


  好啦,今天就写到这里。


  和大家分享了管理好顾客说贵的预期,讲了3个心法


  一、顾客有说贵的权利,说贵不代表不买


  二、顾客有说贵的权利,说贵不代表你产品不好


  三、顾客有说贵的权利,说贵不代表对你有意见


  希望能带给大家启发,帮助大家在对话中状态保持平和,更好发挥出才能及技巧,提高转化率。

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