门诊营销中，诊所口碑扩散的本质是什么呢 ？也就是说诊所营销中口碑扩散的底层逻辑是什么呢？

　　在这里，我要隆重推荐一位营销大师 — — 弗兰克 ? 贝斯教授 (FrankBass,1926~2006)，现代营销科学奠基人之一；拥有世界性的声誉。他最重要的成果，就是创立了“贝斯扩散模型”——帮助很多企业解决了从事新产品和新技术的市场推广，解决了新产品、新技术如何获取新顾客和门诊如何解决新患者的问题。

　　我简单介绍一下这个贝斯扩散模型的意思：

　　（1） 在门诊营销中将新顾客、新患者分成两类：尝鲜型和模仿型。

　　（2） 诊所中尝鲜型顾客所占比例较低，约 20%，剩余的基本都是模仿型患者。

　　（3） 诊所做的广告对尝鲜型患者的影响较大。但对于模仿型顾客和患者的意义不大。

　　（4） 模仿型顾客易受其他人的使用体验影响。

　　以上的结论，对诊所经营中和营销中从事新产品、新技术推广的企业有什么样的指导意义呢？

　　简单来说，就是 2 点：

　　（1） 诊所新技术在引进来的前期阶段，靠媒体广告宣传，推动尝鲜型顾客使用，形成第一代患者。

　　（2） 在诊所营销的后期减少广告投资，增加“患者治疗好以后口碑的传播”力度，通过口碑，影响80%“模仿型患者”来自己的诊所就诊。

　　80%以上的患者，都是“不敢尝鲜”的，他们害怕犯错误，害怕花冤枉钱，不想成为你的诊所的的“小白鼠”；针对这批人，单纯的商业广告意义不大！

　　而诊所营销中的广告轰炸所真正影响的，往往都是“尝鲜型患者”——他们敢于体验新产品，新技术，不愿意跟风模仿；所以，他们受广告影响较直接！

　　所以，随着新产品新技术的广告宣传的逐渐持续，诊所往往会发现初期宣传的效果较好，会吸引来较多新患者，而到了后期，诊所这种方式的营销效果就逐渐减弱。

　　此时，往往就意味着：门诊中尝鲜型患者已经越来越少，新技术新专科的传播应该进入第二阶段了。

　　在门诊营销中，尝鲜型患者虽然人数较少，但却是引导其他“模仿型患者”的“意见领袖”；所以，在第二阶段里，门诊医院和基层诊所应该侧重寻找出那些“意见领袖”，通过“患者交流会”、患者见证视频等方式，通过这一个人进行宣传和营销，来强化影响这些人“对你诊所新技术”的传播，从而影响占群体 80%的其他模仿型的患者！

　　门诊的“口碑”就是促使诊所的新技术在营销中落地的真正推动力！

　　正如营销专家贝斯教授所说：营销扩散本质上是发生在人际关系网内的社会过程。因为人际关系网中，有“信任”作为黏合剂，所以，信息的流通和意见的传递更加通畅。我们购买很多家用电器前，往往要打听邻居的意见、朋友的经验……

　　为什么？因为我们相信他们！为什么我们不去看看广告？

　　因为我们不信他们！

　　市场经济就是“信用经济”。商业社会，就是“信用社会”。

　　一切商业交易行为，价值交换过程，都是基于信任产生的，所以，我要反复向你强调：

　　基层诊所在经营和营销宣传过程中，想成交，先建立信任，信任才是最重要的。

　　患者都是活活生的人，现在诊所竞争这么激烈，诊所的经营同质化很严重，所以在诊所的营销过程张，他们过滤这些信息的最简单有效的方法，就是求助于“第三方”：

　　（1） 其他的患者

　　（2） 其他的熟人

　　（3） 其他的朋友

　　更重要的是，诊所的“信赖感”是一种非常厉害的“传染源”——它具备神奇的传播特性，它可以自发地、迅速地、无边界地快速传播，是最厉害的、性价比最高的一种门诊的营销手段！