许久未通过文字与大家见面了！在民营牙科管理营销领域中，不懈奋斗了10多年，在很多朋友们的见证下，一步一步摸索着走到当下。这期间的收获良多，但通过文字的分享越来越少，真是愧对众位一直以来信赖着我的朋友们。所以，从本篇开始我会陆续把这几年经历的一些实战体会与案例，逐步通过文字（稍后还会推出语音版）的方式分享给大家。与众位开业同仁们携手，共同去创造属于我们专业人士的繁荣未来。

　　每次一个主题，说透一个民营牙科营销问题。我是庆丰私塾创始人刘庆丰，欢迎您来到我的《庆丰私塾30讲》。

　　这次先和大家聊聊门诊的选址！

　　每次办课总会有学员拿着门诊的装修草图在课间休息时问我，刘老师您帮我看看我的门诊这样布置怎么样？拿过来我一看，空间不错，这边要有一个背景墙，那边要有一个展示区。对了，您的门诊是不是临街？学员有点羞涩的对我说，在一栋写字楼的21层。我一听就知道这家门诊的前途“太难了”！为什么呢？

　　很多牙医同仁们没有足够的商业概念和知识储备，不懂什么叫“客户流量”。看到有同行在写字楼里开诊所，房租成本低、私密性强，显得非常高大上，就心向往之。但其实只看到了眼睛所见到的表象，而并没有深究其背后的故事。

　　首先，将门诊开在写字楼里最大的一个难题就是——品牌曝光成本。写字楼内的门诊没有醒目的LOGO和宽敞的门面，只在一楼大厅入驻公司墙上有那么一条不显眼且统一规划的门诊名称。如果不是刻意寻找都很难被发现，甚至有的门诊开了很多年，竟然连在大厦里工作的人员都不知道。

　　其次，低品牌曝光度带来的严重后果就是——客户流量成本的居高不下！在当今竞争如此激烈的市场环境下，客户到店成本是关系到任何一家企业生死存亡的核心问题！写字楼内开门诊看似前期投入成本低，但后期如何把客户引进来所需投入的财力、精力和物力，则会很快覆盖并超越前期投入，逐渐演变成不做推广，客户流量就骤减的尴尬处境。因为自然进店率实在是太低了！

　　再次，我们还忽略了一个核心问题，就是门诊的层数太高了，必须要电梯抵达。不知道大家有没有在上下班时间坐过写字楼的电梯，那真叫一个“愁人”！基本上都要排队10-20分钟左右才能上去，而且每层都会停，这真是上上下下的“享受”。如果客人是开车来就诊，停在地下车库等电梯，也是非常耗时间的事，耗着耗着就容易情绪急躁了，到门诊很可能看什么都不顺眼。这些都无形中影响了客户到店的最佳就诊体验，如果稍有不满意就会成为客户不再就诊或投诉退费的“导火索”。

　　还有，就是写字楼的停车位和停车费问题。现在很多客户就诊的有效半径因为私家车的普及变得更大，但带来的就是如果门诊没有充足、方便、经济的停车位，是会极大地影响那些有消费能力的“有车一族”就诊的便捷性和倾向性。

　　最后，就是关于门诊开业前的环评审批和开业后医疗垃圾的转运问题。在很多大城市开设医疗机构，必须要经历当地环境监督局的审核与周边业主公示后的无异议通过。在写字楼这样一个人群密集的办公场所中，突然一个有可能存在污染风险性的医疗机构出现，不是每一个人都会觉得这只是一种便利。笔者的一位学生就是因为在公示期间被人举报，而导致开业日期一拖再拖，虽然最终还是如愿开业，但白白多交了好几个月的房租，损失惨重！还有就是医疗垃圾的处理和转运。如果楼层太高是必须要通过电梯才能运转医疗垃圾的，一来有的地区如果楼层太高专业医疗垃圾转运机构是要单独收取“上楼费”的，虽然不多但每个月都要多交一笔，一年下来也是不小的一笔支出；二来无论从货梯还是客梯运送医疗垃圾，都存在被业主投诉或物业加收管理费的风险出现，可谓是两头找麻烦、花钱又费力，得不偿失！

　　所以，我把上述的分析详细讲给了学员听。TA不甘心的反驳说，那个谁谁谁不是也把门诊开在写字楼里嘛！不是经营的非常好嘛！我说您先别着急，我把您和这位在写字楼开门诊医生的情况咱们一起做个对比，一比较您就明白为什么您不行，而TA行！

　　对比清单1——专家层面

　　学员：一般院校毕业的医生，技术、资历和专业背景平平；

　　写字楼医生：知名院校毕业，专科博士，主任医师、教授，省内行业协会主任委员、国家XXX项目学科带头人等等；

　　对比清单2——员工层面

　　学员：从零开始招聘人员；

　　写字楼医生：员工比较稳定，2-3名核心医生，每年还有3-5名实习生门诊规培；

　　对比清单3——投入层面

　　学员：印制宣传单、组织一场开业庆典活动；

　　写字楼医生：4部电梯的电梯广告正面与大厦周边、停车场核心广告位、指引牌全年长期“霸屏”；

　　对比清单4——客户层面

　　学员：仅有少数存量客户，主要依靠开业新客引流到店；

　　写字楼医生：10年以上良性口碑相传，老客户存量充足，老带新稳定。

　　通过这样对比，学员马上就明白了自身的不足，非常沮丧的说，我都已经签完合同并且执照都快拿下来了！怎么办？

　　我给出的建议是——

　　1、最好聘请一位当地公立医院有知名度的专家定期坐诊，通过专家的大IP增加引流方式，降低一部分到客成本，顺便拉高门诊的品牌美誉度；

　　2、准备足够的资金拿下写字楼内重点部位（电梯、停车场、指引牌）的长年广告合约，实行“饱和度”攻击法，最大程度实现品牌的曝光度及达到率；

　　3、搞定大厦的物业，通过员工优惠和企业联谊等方式，让物业的员工知晓并体验到门诊的“好”，进而在业主中传我美名，在各种活动中品牌植入；

　　4、针对大厦内的公司员工开展邻里日，每周1-4工作时间推出限时、限量的免费或特价活动，吸引其到店体验并办理积分卡，就诊积累足够积分可以换取免费治疗项目或电动牙刷等礼品；

　　5、进店咨询分享朋友圈有礼，关注微信号、发门诊环境截图到朋友圈即可领取免费牙膏、牙刷一支，凭此微信朋友圈就诊可抵多少钱现金；

　　6、和大厦周边的人气餐厅合作，推出你就餐我买单的抽奖活动，只要消费达一定金额就可以到门诊领取相应金额的治疗代金券；

　　等等。

　　今日总结：

　　任何一家民营牙科在开业前，就必须要想清楚一个问题：我的客户在哪里？其实，当我们选址的那一刻，往往就决定了客户的最终定位和人群画像。所以，选址既是一种对客户画像的精准描述，也是对自身核心竞争力的充分自我审视，以及对未来营销套路打法的深远规划。在本次分享的结束前，给大家引出与本篇有关联的下一个文章主题《民营牙科诊所该如何规划产品、营销和渠道》，敬请关注！

　　来源公众号：刘庆丰管理营销智库