民营医院运营要遵循发展规律

　　医院自开业到成熟，有自己独特的规律性。将医院发展规律作图演示，会出现先缓慢升高，波浪式加速，到出现平缓，再到波浪式快速提升，最后是缓慢平稳的陡坡式曲线。我们把医院发展曲线划分为四部分：缓慢升高波浪式加速为第一部分，称之为“生存期”；曲线平缓的区段是第二部分，叫做“平台期”或是“瓶颈期”；再度出现波浪式快速提升的区域是第三部分，叫做发展期；第四部分是最后相对平缓陡坡式曲线，称之为“成熟期”。医院从生存期到成熟期，综合医院一般要经历十年以上，专科医院一般至少也要五年。就像孩子的成长，必须经历幼儿、儿童、少年到青年的过程一样。所以，无论是医院投资者还是医院管理者，务必清醒认识这套规律。医院发展的不同时期，需要有相应的发展战略，并配套相应的运营模式，制定相应的经营计划，组织相应的医疗资源，达到阶段性目标。所有这一系列的活动，我们称之为“医院运营”。

　　一、生存期运营要点

　　生存期，是医院开业就要面对解决医院温饱的问题，此期是医院经营的开始，是明显的亏损期。快速度过生存期，缩短生存期时限，是本期的工作目标。

　　与生存期关系密切的，最是直接影响生存期时限的并非经营本身，而是医院战略定位和产品设计。目标客户清晰且充足、填补市场空白或薄弱、产品质量过硬，会很快赢得市场，大大缩短生存期。反之，目标客户模糊，市场需求不足、产品质量不稳定的产品，市场反应冷漠，表现出市场疲软，生存期会大大延长，甚至会夭折。生存期的运营要素只有一条：医院营销。

　　医院营销的原则是“法无禁忌即可为”，利用一切可以利用的手段，快速营销。营销工作从开业之前已经启动，开业后进入高潮。医院营销必须遵循“营销与客户需求统一、宣传受众与目标客户统一、产品质量与服务统一”三大原则，杜绝无效营销，控制营销成本，提高营销效率。通过硬软广告、公益活动、优惠让利、体验营销、学术营销等方式，快速提升医院知晓度，快速增加潜在客户量，快速建立良好口碑。在营销中，一定要充分利用政府关系，得到当地政府的政策支持，如能获得公立医院扶持（至少不出面对抗）最好，民营医院无论在什么情况下，都不能站在公立医院对立面。

　　生存期的最大成本是营销成本，营销效率就是生存期的运营效率。快速度过生存期为医院未来的发展打好基础，生存期越长，风险越高，以后付出的成本也越高。

　　度过生存期的标志是运营持平，收支等于或大于0。

　　二、平台期运营要点

　　平台期一般出现在开业两三年后，业务量持续波动在某个水平，时间超过六个月。增长幅度小于10%。平台期是医疗市场的重新分配达到暂时平衡的表象。原来平衡的医疗市场，被新入者打破。经过竞争再分配，市场趋于新的平衡。对于医院来说，平台期的到来，预示着医疗业务的阶段性饱和。

　　如果在医院运营略有结余时进入平台期，医院已成功度过生存期，预示着医院战略定位没有重大问题。而实际情况是，更多的民营医院是在高成本运营巨额亏损时进入平台期，形成生存期与平台期共存的情况，高度提示医院战略定位存在偏差、产品设计与市场脱节、市场容量不足反应疲软等严重问题。

　　此期的运营要素是重新审视产品结构，依据市场需求做必要调整，调配医疗资源，做好快速发展的准备；医院营销重点是业绩为主型，大力开发客户资源，业务量成为考核主要指标；运营指标重点是业绩增长，暂不考核效率指标，一切围绕着增长业绩做文章。

　　对于生存期内出现平台现象的医院，需要重新做战略定位，调整产品结构、重新运营规划，包括学科设置、人才储备、市场营销、经营计划等，无异于推到重来。从历史上看，绝大多数项目难以度过生存期内出现的平台期而夭折。

　　三、发展期运营要点

　　医院发展期，是医院突破业绩瓶颈，走向快速发展的阶段。此时期医院技术团队相对稳定，产品成熟，品牌初步形成，业绩稳步增长。此期业绩表现为阶梯状增长曲线，

　　医院发展期运营要素是：人才梯队建设成为本时期重点工作，医院进入第二次人才引进高峰，为医院快速发展提供人才保障；市场营销以稳定维护老客户群为主，同时开发新客户群，从业绩营销为主逐步转为以品牌营销为主；运营重点从收益为主型转为效率为主型，提倡高效率，开始重点考核床位使用率、周转率、住院天数等效率指标；产品结构以高利润产品为主，开始增加学术型产品，做产品升级换代的准备。

　　四、成熟期运营要点

　　医院一般经过近十年发展进入成熟期，成熟期是医院进入良性发展的轨道，成长率不低于同行业同类公立医院增长率。成熟期的表现是医院产品稳定、市场份额稳定、医院拥有自己的品牌。

　　成熟期的运营要素是：产品与设备的更新换代，学术型产品开始成为医院主导产品，医院形成具有竞争力的特色学科；品牌营销成为主要营销思路，特别是学术型营销成为主要营销方式，逐步扩大市场半径，拓展市场空间；运营效益成为追求目标，重点考核产品的单项费用、日均费用、单床收入等指标；开始推行全成本核算，倾斜重点学科，培育品牌科室，增强市场竞争力。

　　医院发展有其特殊的规律，而医院筹建期的战略定位决定医院的生存，医院生存期的长短决定医院的发展速度，医院发展期的良性增长，决定了医院进入成熟期的时间长短。这就是医院发展的逻辑性关系，急功近利的拔苗助长、不符合市场规律的一厢情愿、不切实际的好大喜功，最终会在市场这只无形的手中得到回报：是为你托起一片蓝天，还是给你一巴掌。