发布了前两篇文章后,不少学员、客户咨询我,说“坐商到行商转变”是否就是鼓励医师们出门跑业务去?首先阐述一下这个问题,我们从字面上来理解,可能会产生这样的误解,“坐商”模式,即是我们现在口腔医疗机构所适用的,被动等待客户上门,所采用的市场推广方式也多数是在扩大知名度从而达到“坐商”模式的最大化,但是也没有从根本上改变这种模式,没有商业模式的革新。“行商”模式,是基于“坐商”模式所延伸出来的革新商业模式,由被动等待客户上门到塑造客户需求吸引其到店的转变。前文提到,口腔医疗机构市场所面临的两大市场挑战风险,但任何事态总有其多面性,一定的市场风险也同样衍生了市场契机。由于市场还没有成型,机构多数没有规范化、规模化运作,即使有想要转变的,也是在凭借“摸着石头过河”的本领缓步前进,为更多的机构提供了超越的机会。
我在《点石成金——商业模式再造》课程当中,常常给学员举一个例子:“假使说我们现在每家机构、企业都是一列列火车,在同一条铁轨上前行,试问,我们如何能够超越我们前面的列车呢?如果说,我们采用相同的手法进行运作,一味的去模仿别人的成功方法,那么一定会失败,成功不可复制。我们想要超越前面的列车,就需要做到给自己的列车另辟蹊径或者给列车插上翅膀。。。”其实我一向不崇尚培训,也从不盲目的相信各种培训,因为我发现,任何企业听了再多的课程,到头来只有思路而没有技巧方法,永远不能落地。之前很多会员机构抱怨,“你们的流程太繁琐、复杂”,这是我不可否认的,单纯项目开始前的市场调研工作就需要12人的专家组奋战4——6天的时间,但没有如此细致、负责的调研、诊断,那么我们所谈的内容都只是空话,因为不了解。多数咨询、培训机构在打“擦边球”,利用了“两个人因为不了解而结合,两个人因为太了解而分开”的心理,我只能说,他们的行为只是代表了自己的职业素养和道德品质。记得一位美国学者曾经在一本书中提到:“能够赚所有人一次钱,那说明你的运气够好,如果能够赚一个人一生的钱,那才说明你的智慧够高。”
任何做企业的人,无论大小,我相信都有如履薄冰的感觉,任何一步行差踏错,都有可能导致整体崩盘。做任何事情都需要“三思而后能言,六思而后能行,九思而后能悟。”
分析的差不多了,给大家分享几个商业模式革新的手法,但是一定要慎用、选择自己最合适的试用,当然,如果有遇到问题的话,我们非常愿意随时提供免费的咨询服务。
1、上面大家应该留意到,这就是一种商业模式,营销学称之为“免费模式”,现在免费模式的应用范畴十分广泛,例如:洗化用品的试用装、商超的试吃活动、服装业的试穿等等。这些都是免费的,但同时,要永远记得,免费的永远都是最贵的。口腔行业应当怎样有效利用免费模式呢?在我所走访的口腔医疗机构来看,很多机构崇尚打折促销活动,那么我就要提出“免费模式”的应用手法。记住一个点:“全是重点那就没有重点”,不要打出“全部9折”的招牌,这不会有良性的结果。我们销售的不是商品,而是整体的健康方案。全部打了9折,对之前在你这里诊疗的患者怎么想?你的忠诚客户怎么想?全部9折跟没打折有什么区别?这样的方法都被商超用滥了,包括我们都清楚,部分不法商贩利用这样的噱头,先提高价格再打折,就算5折也没关系。我的建议,把平常诊疗不多、成本较低的项目拿出来周期性免费,要注意,我们做的不是公益事业,只有免费项目是不行的,要结合我们的主要盈利项目联合推广。折扣活动遵循一个原则:“主流诊疗项目永远不折现金”。
2、组织模式:在社会团队的组织当中,有诸多模式,在这里列举两种方法:A网络组织 B实体线下组织。
A网络组织。现今社会当中,网络的应用不断被推陈出新,网络作为覆盖面广泛的一种工具被普遍应用。网络的覆盖面积带来两种结果:更多的市场客户群体、无法计算的有效客户群体。凡事必有其利弊,能够有效的利用网络平台固然是一件非常美妙的事情,占领网络营销工具的平台非常有利于未来的发展,这点我是认可的,但同时究竟能够产生多少的实际商业价值呢?多数人都避而不谈,为什么?由于大家只在看其光鲜的一面,有点“自欺欺人”的味道。如何让网络组织真正的产生实际商业价值呢?难道就如同在自家的网站上面宣传技术、产品、实力,设立网络咨询模块就OK吗?呵呵,单纯的可爱。大家可以想象一下,多数到我们自己的机构就诊的患者,是出于什么主要心理?通过我们的分析、调研来看,36%客户选择了“方便”,28%选择了“品牌价值”,只有不到6%的客户选择了“信任”。同一个城市有超过上百家诊所,为什么会有人到我们这里进行诊疗?相信大家自有公断了。从“求便”的心理出发,我们所服务的主要客户,他们的主要活动范围一定与我们的地址不会很远,几乎很少人会单纯只为治疗口腔奔袭数百公里,如果有,那么最可能是那28%的人,觉得品牌好、价值高、质量好等等。我们想要通过无限的网络平台来去构建有限的市场客户群,相对来讲,几率是很渺茫的,但也有例外,比如你在多个城市都有分支机构。如果你只在某个城市有几家店,那么只能说很难。
想要有效的实现网络平台的商业价值,需要进行深度的思考,不要觉得“别人做、我就要做”,投资是可以的,但是一定要有计划、有目标的投资。网络运作当中,你有没有线下结合呢?推广你的网站?让更多的人介绍更多的人登陆你的网站?我们看到“美团网”的成功,羡慕了,为什么能成功?因为满足了消费者“求便”、“求廉”的需求,你的网络运作又满足了客户什么呢?你的网络已经有了线下的推广,那么你想要什么人更多的登陆呢?是你的修复、美白客户?还是窝沟封闭、矫正客户?怎么样子让他们更感兴趣呢?如果你的网站只是一个摆设,那么你现在就该开始改版、升级、维护了。不要像现在多数的口腔机构网站一样,套个网站的模板,“半死不活”的下去,投资一定会产生价值,你的投资仅仅是几百块,那么你也不会在乎,如果你投资了几万块,那么你就开始关注了。
我认为,我们的网络运作是比较成功的,我提供和满足了大家“求廉”、“求便”的心理,你不用花一分钱,足不出户就可以聘用了一整支专业管理团队为你服务,因此你会登陆我们的博客、加入我们的QQ在线答疑群、参加我们的在线答疑沙龙,这当然比你听课的价值要大的多了,这是一种商业价值的互换。“别人的主营产品,成为我的免费产品”那么我们就不是竞争,而是对方的毫无竞争力。我们的赢利点不在网络,因此拿出来免费,如果我推出了我的网络盈利工具,那么就这也就不再免费了,因为成为了我的盈利项目。大家需要做的一样,你们是不需要在网络上面盈利的,所以拿出来免费,希望可以在实体店铺当中进行盈利,免费的网络咨询、预约、挂号是可以的,但是要知道,同一个城市,它的效力远远不及一个百度知道的贴吧回复。大家可以尝试一下,首先自己注册一个百度账号提问:“XX城市哪里看牙好?”,然后。。。你懂的。如果你想要有效的利用你的网络平台,那么就要满足客户三个需求“求便”、“品牌价值”、“求廉”。还有,你的网络平台要有人维护和更新,设计嘛,要符合你想要的人群特点,并不是你把所有内容堆上去就可以的。前两天公司有个客户,说想要VI设计,于是免费提供了一个简单的草案,因此没有调研、咨询、诊断、策划环节,客户反映,这些都很基础嘛,我们也都想到了。呵呵,是的,大家都想的到,但是平凡的东西能够做到卓越就只是想到而非做到了。堆上去谁都会,堆什么?堆多少?怎么堆?为什么这样堆?一连串的问题就都解答不了了。不要想一步跨越式的增长,基础搭建好,再考虑拉升吧。
由坐商向行商转变——商业模式(个人首发,华英版权)
B实体线下组织:有很多口腔机构朋友都在尝试着去做许多市场推广的线下组织活动,例如:歌舞表演、公益诊疗、活动赞助等等,不可否认的,这样的形式有助于聚集人气、增加企业知名度、树立公众形象等等好处。2008年汶川地震当中,前任“王老吉”品牌,赫然捐款1亿,网络平台一夜之间形成了“封杀”事态,网友要求全面封杀王老吉,超市、商超的货架上,见一罐买一罐。大家来想,抛开社会效应之外,最大的市场推手是谁呢?捐款之后,“王老吉”一个月的营业额达到多少呢?你不敢相信!
从商业市场运作来看,这是十分成功的,公益事业代表了企业责任,同时成就了“王老吉”的辉煌!
我们需要现在再来看,我们所做的市场推广,其主体价值在何处体现呢?扩大知名度有没有更简单、低廉、直接、有效的方法呢?当然有,在以往的营销策划案中,我们针对于不同的企业、机构进行革新定位、客群、市场量化等等,创造了一个又一个的奇迹,为什么简单有效呢?“身边无美景,熟人眼里无明星”的概念,当我们每天都生活在某个城市或者景区,自然看不到风景如画,天天跟某位明星在一起,那又怎么会把他当明星呢?大家往往看不到身边的市场,每个机构的选址都有其独到之处,相信大家在选址的时候,也绝不是随便找个地方就开业,都有各位的选择,那么你有深入的分析过属于你的“虎口”在什么地方吗?(详见迟来的口腔市场商业运作之一(个人首发,华英版权))
是不是无论任何城市、机构都采用一样的市场运作手法呢?回想你在追求你的老公、老婆之时,有竞争对手吗?难道说,他(她)怎么追,你就怎么追吗?如果真的是,那么我敢确定,你肯定是采用了某些不正当的竞争手段,否则你前半生一定是单身,那么后半生呢?后半生你就习惯了。市场运作讲究“快”、“稳”、“准”、“狠”。“快”,先你的竞争对手一步,在他还没发现前你就已经搞定了,“稳”,虽说市场一定是“玩”出来的 ,但是还是要稳扎稳打一步步的操作,“准”,定位分析要准,打蛇打七寸,乱打一通是没用的,“狠”,曾经在我的《商业模式》一书当中提到,好的商业模式一定要具备的3要素:1、可持续盈利2、自己可以快速复制3、别人无法复制,让别人无法复制就是“狠”。
线下活动的组织的四种境界:
一、你在做,别人在学,你还没做完,别人学会了,比你还先做完。
二、你在做,别人在学,你做完了,别人学会了。
三、你在做,别人看不懂,你做完了,别人还不懂,慢慢悟懂再去做。
最高境界:
你在做,别人看不懂,你做完了,别人还不懂,等对方想通了,发现根本已经没有机会去做了。
我们倡导最高境界的商业模式和线下市场运作。