前两天带孩子去到儿童医院，普通内科患者特别少，几乎挂了号就能马上看诊。但是骨科、外科这块，病人量很多，这说明什么？

　　患者的看医就诊理念变了，他们发现线上就诊更便捷，而且也能解决问题。

　　另一方面，我近期被咨询最多的问题就是：国内疫情都到了下半场，可诊所的营收为什么一直上不来？

　　单纯的抱怨和焦虑，解决不了任何问题。

　　透过现象看本质，发现营收下降背后的原因，才是诊所人最聪明的做法。

　　患者都去线上问诊了，线下门店怎么活？

　　早两年，面诊多的传统医疗几乎都非常排斥互联网医疗，但是这次疫情，迫使全民都要有了互联网意识。

　　在家就能便捷看病，又能降低被感染的几率，何乐而不为？

　　这之后，几乎所有的线下门诊诊所都受到了巨大冲击。开业复工后，客流量显著下滑。在我接手的项目中，最好的目前也就恢复了 70 %，多数都在 50% 以下。

　　那么，我们该如何应对呢？

　　先来回顾一下，疫情发生前，诊所的运营情况，以及诊所的特色和卖点。

　　在疫情之前，大多数已盈利的基层诊所，都是从儿科切入，做全科模式。还有一些社康中心，做内科，也做老年慢病管理，在补贴之外，也有一些盈利收入。

　　但是疫情过后，去社区卫生中心看病的人少了，为什么？

　　经过这次战「疫」，患者的需求和痛点发生了改变，他们希望减少感染，能便捷高效地解决问题，且追求性价比最优 ??。

　　明确用户需求变化后，接下来要做的就是：

　　第一，调整产品；

　　第二，调整营销思路调整；

　　第三，改变服务流程。

　　这三点至关重要，且是当务之急。

　　比如做儿科、内科的，现阶段需要把能够远程去做的诊疗服务（比如儿保、常见病的复诊），放在线上做，或者放进社群运营里面做。

　　而那些只能在线下完成的诊疗项目（比如疼痛、理疗），客户的痛点需求也只能在线下得到满足。

　　这时候，不妨把这些项目升级成门店的特色亮点，加大投入和运营。

　　消费者需求变了，诊所改革就刻不容缓。很多人抵触，但是倘若不变，未来可能就没有进步空间了。

　　线上营销火了，我要不要跟着做？

　　线下营销惨了，线上营销火了，很多人感到左右为难，「我要不要去做线上的营销推广？如果流量没有上来，白白浪费了成本怎么办？」

　　其实当自身产品发生调整后，最好的获客引流方式，就是做老客户回访。

　　此外，结合线上引流也很有必要，比如线上社群运营、线上直播推广等等。

　　但是怎么结合？线上的渠道怎么入手？

　　个人建议：对于直播短视频这些比较耗费成本，又对内容创作要求比较高的渠道，先放一放。现在最容易去做的，就是把诊所原有的线下客户进行分类。

　　据我了解，很多基层的传统诊所是没有做回访的（只是在微信里跟客户聊两句，不算回访）。

　　回访中需要做好记录，结合客户需求、过往就诊经历、个人体质进行分类。这之后，再考虑是否适合建立社群。

　　大多数诊所做社区运营，无非就是建了一个群，但是这不能够叫社群。

　　能被叫做社群，这个群必须是有价值的，比如我们进入到「诊所发展联盟」群，会获得很多有价值的信息，并且还有互动连接资源，这样的群才能称之为社群。

　　社群一旦建立，就需要有专门的运营人员维护，社群内分享的东西要跟群内用户痛点相吻合。

　　社群运营重点：严抓用户痛点！

　　怎么理解「用户痛点」？用户来治青春痘、治口腔，只是为了治好吗？其实是为了变美，所以「变美」才是痛点。

　　再举个例子，很多妇科做得很好的诊所，他们主攻不孕不育，在服务的个性化上做得非常强大，所以这次疫情，他们并没有遭受很多影响。

　　要知道，不孕不育的患者，其家庭地位可能存在一些问题，这时候用户痛点就是「我怎么才能够巩固自己的家庭地位」。

　　当我们关注到用户的这方面需求，并给出解决方案时，他们才愿意在你这下单。

　　又比如运营一个宝妈社群，妈妈们经常会聊一些关于孩子衣食住行方面的问题，还有家庭的情感问题，她们偶尔也会遇到健康问题，这时候会主动和群内的医生进行互动。

　　「背靠专家，妈妈们在群里能获得最大程度的安心」，这才是宝妈社群最大的卖点。

　　但大多数宝妈群，最后都变成了一个寻医问药群，这时候再去做变现，就很难了。

　　写在最后

　　大家在关注营收时，首先往往会去看自身产品问题，想着可以借助哪些线下渠道或者线上渠道引流变现。

　　但很少有人会站在用户的角度去想：

　　他为什么要用我这个渠道（比如进到我的社群）？

　　吸引到用户后，我凭什么能把他留下来？

　　变现这一步，他凭什么为我付费？

　　线上变现比现实生活变现难度大很多，根本原因在于，现实生活中大多数变现，解决的是需求问题，而线上变现，重点解决的是信任问题。

　　需求和信任，难度不是一个级别的，认清楚这点，你就知道在哪个点发力了。

　　作者：王园

　　来源公众号：轻松开诊所