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【接诊之道】如何引导口腔健康意识很低的顾客?

作者: 林欣华 20年05月16日 阅读:857 来源: 转载

  很多顾客就诊时总是觉得贵,或者不愿消费,其实不是因为消费能力低,而是健康意识不足,这样的顾客如果要提高成交率,必须提高健康意识,引导消费,甚至高价值方案。那么,具体有什么好的引导方式呢?


  第一,先快速建立信任度,信任即成交


  不要想急着去成交,急着去提单,你要深挖顾客的需求,用你的方案的价值,来满足顾客的需求。其中包括你的机构规模大小、环境氛围、医生专业度、你的方案价值、产品价位以及顾客提出的问题,你能不能消除他的顾虑,建立信任度。


  第二,顾客不接受高端项目,先推广这项新技术


  如果你刚学习新的技术,先不要盯在钱上,我们先实践并总结经验。在接诊过一部分病例之后,我们有自信的时候,再调整我们的价格体系,甚至再提高我们的收费标准。你的接诊自然成功率就会高,客单价自然就很高。


  第三,想让客户接受高端的产品,先做产品优化迭代


  我们推出一系列化的产品,以及调整好我们的价格体系,确定不同区间价格,塑造我们的价值差异化。通过我们产品的迭代和价格体系的调整,我们来满足不同的客户需求。


  第四,先创造客户的需求,提高顾客对牙齿的重视度


  只有顾客对牙齿重视了,他才舍得花钱做好的牙齿,所以我们医生要主导客户,要进行教育。另一方面,你想做高端产品,高端产品背后是高价值,同时意味着效果最大化。满足顾客需求最大化,为顾客带来价值最大化。但是很多客户呢,他比较敏感,首先,我们先抛开价位,进行价值塑造。


  五,成交高端产品,我们要做营销,而不是推销


  我们做营销是站在顾客的角度,推销是站在自己产品的角度。如果你的出发点,确实发自内心的为客户着想。那么你所做的一切,客户能够听进去的,他也会考虑的。如果你只是为了提高客单价,一味的去推销,客户都是很敏感的,甚至会反感的。


  再者,在产品和价格的认知方面,我们方案确实有优势,但是价位顾客确实消费能力有限,顾客对牙齿也比较重视,这个时候,我们可以适度的进行变相的优惠。另外,在客户的服务方面,我们做到非常用心,尽可能的创造服务差异化,尽可能让客户花了钱觉得值,这是非常关键的。


本文由(林欣华)转载自:网址https://mp.weixin.qq.com/s/2GdubHc9QMXlPJGn9Kq92Q
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