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口腔营销丨从流量到生意,你对美团平台够了解吗

作者: 牙客多 20年05月19日 阅读:1529 来源: 原创

  当民营口腔医院逐渐稳占行业的“半壁江山”,诸如同质化竞争、重销售轻运营、收入模式单一等也成为口腔行业的共性痛点。一方面是传统民营口腔诊所的经营困局,另一方面口腔保健正在形成新的经济增长点,在这种新形势下,口腔诊所如何实现“自救”呢?通过广告营销来实现拉新获客似乎是个不错的方法。


  鉴于篇幅的原因,本篇文章重点讲述民营口腔和美团之间的营销事儿。


  百联咨询创始人庄帅曾说过,桌面战争时代,一切都是流量生意!


  说到美团,大家第一反应就是外卖平台!


  但有意思的是,如果你上网查看美团外卖去年的财政(外卖业务收入496亿元,其中骑手支出高达410亿元),不难发现外卖貌似并不是美团的现金生意啊,更像是流量逻辑。因为,外卖只是王兴“一横一竖”战略中的一个重要抓手,通过外卖这个毛利很低、频率很高的业务,跟客户保持高度的联系,再跟其他的业务打配合,进行本地生活的延展,比如把酒店、旅行、医学美容等业务延展出去,以此连接了数亿用户和数百万商户,才缔造了中国最大的在线本地生活服务平台——美团。


  美团通过外卖积攒上亿的消费者,他们会通过平台寻找商家、查询优惠信息、浏览评论,对商户而言,他们就是最直接的潜在消费者。


  口腔诊所入驻美团医学美容平台后,获取更多的展示机会,再借助便利的在线咨询、预定和支付手段,在触达更多潜在消费者的前提下,获得最大的增量利益。


  从口腔商户来看,实际的广告效果到底怎么样呢?可以从这三个维度来衡量:广告的可见性、广告带来的线上增量收益以及广告带来的整体增量收益。


  广告的可见性:就是最直接的营销效果,也是口腔经营者得到的最快的效果反馈。


  广告带来的线上增量收益:指在美团上推广带来的线上收益,可分为两大类:一类是在线订单带来的收入,比如团购;另一种则是在线预约等非直接交易带来的收益。


  广告带来的整体增量收益:消费者通过美团平台查看口腔诊所服务内容、评价、和地理位置等信息,然后直接到店进行消费。这种离线客户引流带来的收益便是广告带来的整体增量收益。


  那么美团推广期间,需要支付哪些费用呢?


  1.押金。口腔商家入驻美团平台后,为了保障商户的服务质量,会视情况收取一定押金,及至团购结束或商家退出美团时,费用会自动返还。


  2.佣金制。佣金比例和口腔商家规模大小、是否签订独家协议以及所在地域有关。举例来说,一家口腔诊所定好的佣金率为12%,这也意味着,每当其成交一笔100元的订单时,美团医学美容要抽取12元。当然,根据整体数据来看,美团的佣金费率正在逐年上涨。


  3.竞价模式。美团已经成为一个巨大的流量窗户,当同行者都蜂拥到该平台后,你的口腔诊所曝光率多少会受到影响,特别是消费者在美团医学美容板块搜索时,可能会根据排名推荐进行查看。竞价推广模式则是美团开放推荐的商家和分类页靠前位置,以供口腔商家竞价获取,是否能出现在这些靠前位置,主要按照定位点周围开通推广商家的出价高低。


  除此之外,在借助美团流量推广期间,口腔诊所面临着两项成本投入:变动成本和固定成本


  变动成本:随着业务量变动而线性变动的成本,主要来自人力成本和材料成本,合计占比可能超过85%,但这类型的成本会随着口腔诊所业务量的变化同方向增减。


  固定成本:一定时期内不会随着业务量改变而改变的成本,比如口腔门面装修的投入、口腔诊所的租金、口腔诊所工作人员的基本工资等。当业务量达到某个高点时,其成本会被其他部分摊薄,甚至可忽略不计。


  P.s.口腔从业者工资由基本工资+浮动提成构成


  换言之,如果口腔诊所在美团推广期间没有足够的业务量,没有招揽到足够多的消费者,口腔诊所的业务量成本会居高不下,导致严重亏损。


  对口腔商户而言,当推广费用节节攀高,当更多其他流量窗口涌现时,口腔商户还会毅然决然投身到美团流量的“围剿”战中吗?另辟蹊径是必然的!


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