由于国内近几年口腔行业受到资本市场的大力追捧，牙科医生也迎来了前所未有的春天，目前已有机构出到年薪500万聘请一个从口腔医院的一位有名气的退休院长。无独有偶，半年前笔者在一个口腔行业招聘网看到一则招聘信息，四川一间口腔机构，年薪200万到500万招聘一个总经理，不管是牙科医生还是牙科经理人，现在正是行业鼎盛时期，年薪百万的已是司空见惯。

　　口腔行业相对其他行业而言，回本周期长，发展较为缓慢。但是近十年口腔市场已经发生天翻地覆的转变，为了加快成长，缩短回本周期，加速盈利能力。口腔机构启动了商业模式发展，即成立企划部，网络部，市场部，客服部，咨询部，医疗部等部门来运营口腔门诊或医院。

　　问：企划部是做什么的？

　　答：企划部主要负责战略层面上的工作，品牌建设，定目标，定计划，统计数据，分析数据，营销策划，活动执行，文案撰写，广告设计，广告投放，市场定位，企业文化建设等重要职责，用三个字来形容：做“影响力”的一个部门。企划部是企业的指南针，指引企业发展和企业未来规划。用三国演义里的诸葛亮，庞统，荀彧，曹操等谋士来形容企划再贴切不过了。

　　问：企划部重要吗？

　　答：很重要，打个比喻，假如：今天，你要买空调第一时间会想到什么品牌？第一时间是不是想到“格力空调”，其次是“美的空调”，第三个可能都要想5秒了。为什么会这样？因为格力空调，美的空调的广告语，宣传片经常走进我们的生活，我们对它的了解和信任更胜于其他品牌。我们很早就认识格力美的，只是在今天的需求上，我们仅仅在以往的记忆里就可以搜集关于空调的信息，他们用了很长的时间去铺垫我们今天购买空调的这个决策。只要你买空调，首先就是想到这两个品牌。尤其是格力的董明珠，时不时放句豪言，占据各大媒体头条。这些都是有科学根据，有学问的。《消费者行为学》里有很详细的描述，感兴趣的朋友可以买来看看。

　　问：那么口腔行业的企划是不是也可以这样做？

　　答：当然，在客户需要口腔保健需求之前和正在寻找口腔保健需求的同时，企划部在策划的活动中与顾客的互动，让顾客认识你，了解你，增加顾客对企业的熟悉度，信任感。这无非就是和买空调一样。与竞争对手区别开，我们的机会更胜于其他机构。因为顾客只认识你，不认识竞争对手。

　　问：网络部是做什么的？网络部重要吗？

　　答：很重要，由于互联网的迅速发展，消费者的行为习惯也随之改变。据有效数据统计，我国网民已经突破了7.81亿，而且每年持续增长。因此众多的消费者通过线上渠道搜集口腔相关问题来解惑他自身面对的问题，所以企业成立了网络部，去迎合消费者的行为习惯。主要线上渠道：百度搜索引擎，企业网站，360搜索引擎，搜狗搜索引擎，微博，博客，微信，QQ，直播，微信公众号，百度贴吧等等。简单地说，网络部主要是通过线上渠道引流习惯在线上搜集口腔保健知识问题客户的一个部门。

　　市场部是做什么的？

　　市场营销的定义：企业为从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程（摘自：《市场营销》菲利普·科特勒 16版）。市场部主要工作为：渠道拓展，渠道维护，活动执行，地面推广，市场调研，异业联盟。在口腔行业中，市场工作开展难度和企业品牌价值有着密不可分的关系。

　　客服部、咨询部、医疗部就不多讲了。

　　今天主要讲消费者对口腔保健的认知与口腔机构的广告定位。

　　据不完全统计我国成人的口腔患龋率高达88%，牙周健康率仅为14.5%。5岁儿童乳牙患龋率高达66%，在世界上处于较高水平，12岁儿童的 恒牙患龋率也达到29%，成人和老年人龋病患病率分别为88.1%和98.4%。这仅仅是2012年的数据。

　　截止到2017年12月1日，我国人民对口腔保护意识认知浅薄，可以说是无视，放任不管，甚至是痛了也仅仅是买点药吃。很多人存在一个误区，以为牙痛和感冒一样，会自然而然地痊愈。这也不怪他们，毕竟他们没有真正受到口腔方面的知识，久而久之形成了一个不良的社会习惯。

　　然而我国大部分口腔机构在宣传的时候，一般急于收割，忽视做口腔宣教。笔者在此呼吁同行，口腔宣教，人人有责。

　　下面简单分析一下行业广告语，如:

　　看牙就到，某某口腔。

　　矫正，就选择某某口腔。

　　种植就到，某某口腔。

　　（分析：吸引力不足，顾客诚信度低。这三个广告语在口腔行业出现地最频繁，这种广告语相当于对一个不认识的女孩说，嫁人，就嫁给龙宏杰。龙宏杰是谁？没一点支撑力。但是，如果前期已经做了大量的宣传活动和广告的话，这样的口号也未尝不可，因为营销无对错，只有深和浅。）

　　某某口腔，种植牙，原价6900元，现活动价只要5900元。（吸引力足，顾客诚信度低。这种广告主要是内消化，目的：吸引竞争客户和潜在客户。分析：这种广告打出去是损人不利己，假如竞争对手也打相似的广告，某某口腔，种植牙，原价8900元，现活动价只要4800元。那么你自己的顾客可能被对方吸引。持续下去，会循环出现恶性竞争的怪圈里。）在无其他活动铺垫前，以价格营销策略吸引的客户群忠诚度低，喜欢多家对比，难成交。这是市场培养出来的客户消费习惯，共同培养出来的恶果，长时间以价格吸引顾客终究会被行业淘汰。设计上面几种广告的人，他是站在自己角度去设置的，不考虑消费者的需求，不管有效没效。

　　正确打开广告定位的方法，先从了解消费者开始，从消费者角度出发。消费者最需要什么，痛点是什么？

　　答案有五。

　　一、品牌。二、权威。三、专家。四，技术。五、价格。

　　举个例子：广州德伦口腔率先其他同行举办行业交流峰会，种植论坛，正畸论坛，整合资源结合自身品牌去打造一个权威性的口腔机构。如结合自身企业旗下的北京德伦口腔医学研究院；广东省民营口腔协会；广东省医学美容学会口腔医学美容专业委员会；straumanngroup ；德伦口腔，用前面的有公信力的机构来衬托德伦口腔，这样让德伦口腔更具品牌价值，更有权威性，更有市场说服力。不能不说营销做得出神入化。如下图所示：

　　仅仅两个活动就可以体现出权威，专家，技术，品牌等四个重要因素，唯一不谈价格，只谈价值。这些活动都是围绕着企业发展去开展的，俗气一点说，这些都是做给消费者看的（消费者想看的）。每个月的广告费高大七位数，业绩几千万真不是吹的。

　　当然这只是它的冰山一角，德伦从创办开始就不断的投放公交车广告，报纸广告，电视广告，小区广告，闸门广告，前期均以品牌宣传为主。德伦的核心战略目标明确，方向准确，医疗团队强大，发展线路清晰。

　　从播种→施肥→除草→收割。如今德伦收获了肥硕的果实，成功打造了全球最具品牌价值的口腔机构之一。

　　因为口腔机构是成长缓慢的行业，很多同行急于收割，从播种→收割，这样只有一个结果，就是收获到和种子差不多大的果实，甚至比种子还要小的果实。如不及时调节过来，最终会走向灭亡。

　　由于整个行业铺天盖地的口腔宣传广告，全民口腔保健意识相对而言也有所提升。10多年前的口腔门诊一般都是坐等病人上门，利用大量时间成本去等待门诊的繁荣，发展比较缓慢。市场营销活动几乎没开展，只是简单的做义诊活动。

　　近几年口腔市场发生天翻地覆的转变。

　　问：现在新开业的门诊可以不做宣传吗？

　　答；不建议。广告是缩短门诊运营时间成本，加快盈利能力的工具。如果不做任何宣传，首先是没人知道你门诊位置，不了解你的规模。然而你的租金，医生的工资等都是一笔很大的开销。再者竞争对手也会跑到你周边做宣传，把你附近潜在的客户都吸引走，因此你面临的风险是巨大的。现在的市场和几年前完全不一样了。

　　问：中小口腔门诊能复制德伦模式吗?

　　答：能，大有大做，小有小做。德伦是影响整个行业，整个社会，整个消费者市场的一个机构。只要你有人才，能出方案和执行，你也可以做。资源整合的过程与金钱无关，但是和方法技巧和个人公关能力有关。小范围影响的有现在很流行的口腔讲座（即会销），小牙医体验等活动，虽然和德伦的行业论坛有区别，但是本质是不变的，只是影响的人群少些，影响力小些。如<牙齿能影响身体发育/健康吗？>讲座，老少皆宜。小牙医活动则影响到体验者的整个家庭甚至整个圈子。通过这些小活动互动加深双方的了解，建立客户对企业的信任，增加熟悉度，最终成交。价值：信任度提升，话题的产生。

　　公交车广告，报纸广告，电视广告，小区广告，闸门广告用一个共同点：被动。在21世纪点今天，我们每天都和形形色色的广告擦肩而过，各行各业成千上万个机构在做广告宣传，同行也有一百几十个。

　　问：你怎么让你的门诊从激烈的市场竞争中突围呢？（未完待续）

　　如图所示

　　来源：口腔市场营销管理中心