患者在接受就诊过程中会考虑什么呢？

　　作为牙医，如果知道了患者的心理，了解患者考虑问题的思维，那就能更好的从营销角度挖掘患者的消费潜力。

　　患者为什么要接受你的就诊方案？原因很简单，因为你的方案能解决他的需求，如果同样的需求竞争对手的方案也能解决，除去先入为主和品牌忠诚之外，客户其实关心的是谁的就诊划算。这就是简单的患者心理。

　　但是在复杂的店面营销环境中，客户会受各种因素的影响，总结为以下几点患者非理性心理：

　　01、从众心理

　　从众心理是典型的非理性的心理，心理学上把这种行为叫做“羊群效应”。

　　患者往往在接受某种补牙方式的时候，是看到其他患者也补的是这种牙，在第一时间并非从真正需求的角度考虑。

　　针对患者的这种从众心理，牙医要向患者推销某一款新补牙方式时，可以从患者从众心理徒手，告诉患者说有多少多少患者都已经使用了，诱导患者表现出从众倾向。

　　作为牙医还要注意一点，选择什么样的患者推销更有助于你的就诊方案迅速扩散，最先搞定产品早期16%的前瞻性患者，他们的作用很大，这部分前瞻性的人群很乐意分享使用体验，引导主流患者加入。

　　02、面子心理

　　面子文化在中国是根深蒂固的，在中国人的消费行为和心理中具有强烈的面子情结。有些患者往往在面子的驱动下，会投入大大超过自己的预算。

　　有些患者往往因为牙医的一席夸奖或美谈，感觉自己大有脸面，从而签署了相对溢价的就诊方案。

　　针对患者的面子心理，牙医可以对患者不吝赞美。

　　03、拖沓心理

　　就诊方案的决定者，即患者，一直处于享受服务的状态，在决策过程中享受相对的自由，导致患者很懒惰。比如患者在是否就诊的答复上的拖沓。

　　如何有效的控制住患者的拖拉习惯，这个很重要，患者的拖沓会因为你不及时跟进变成竞争对手的客户，并且患者的拖沓心理形成”自我羊群效应”时，这种坏情绪的层叠会增加营销成本。

　　当患者一旦有产生拖沓行为时，作为牙医应立刻实施挽回行为，并加上相应的促销手段把患者拉回正常。有效的接诊方式会将营销周期拉长，减少客户拖沓次数。

　　04、爱占便宜心理

　　有时候，一张免费洗牙卡可能让患者丧失理性的判断，本来患者压根儿没有打算在你这个店就诊，但爱占便宜的心理让患者觉得该产品变得难以置信吸引人。

　　在牙诊领域，不免有患者就价格问题和牙医讨价还价，有时牙医发现患者明知道这个价格是不能商量的，但是依然热衷于讨价还价。

　　作为牙医，需要注意的是患者并不是在意能否享受你的产品和服务，他更关心有没有礼品，能不能再优惠。

　　如果能满足患者爱占便宜的心理，往往患者才去了解一下你提供的产品或服务。所以说在医患关系维系上要注意充分满足患者的非理性合理需求。

　　医患关系的维系，在保证患者利益的情况下，不能单单靠情感维系。

　　作为口腔医生，从患者的非理性心理研究出发，让患者对你的产品或服务产生依赖，也能更好地为针对每一种类型的患者量身定做最合适的治疗方案。