导语：

　　这是一篇收录在我个人第二部研究中国民营医美行业发展的《涅槃——中小型医美机构生存法则Ⅱ》里面的文章。时间过去近一年时间，当下的2020年的春夏之际，中国的民营医美行业发展，更是到了向死而生的时刻。

　　谁能熬过黎明前的黑暗，就意味着2020年的涅槃重生。所以，这篇文字的题目依旧没做改变，意在再次警示。

2020，愿你我都好运。

——贺华煜  于深圳

　　首先，感谢南京的老朋友吴总金彬老师的举荐，感谢精英团微课堂的邀请。从群里看不少是熟悉的名字，熟悉的老总，有的还有过交集。所以，今天我们的交流，就当是老朋友见面，一起吹吹水，聊聊天。

　　也欢迎各位老友新朋，不用客套，分享过程中，大家也可以提出自己的观点或遇到的问题，我们可以一起互动讨论，这样更具有实战性。

　　从事医疗行业到今年，整整十年，从经理人到前些年成立自己的顾问公司，可以按照自己的意愿做一些自己喜欢的事情，或许是有些个人情怀在支撑着，否则这条路，还真不是这么好走的。

　　这次话题，是从《向死而生》说起，那就先说说这本书。本人从事文字创作31年，进入医疗的十年，占据了写作历程的三分之一，也可以说是沉淀和成熟的十年。作为一个行者，在医疗这条路上，仍然是以一个学习者，思考者的心态，在摸索前行。

　　《向死而生——中小型医美机构生存法则Ⅰ》一经问世，便受到医美同行的关注，目前除了西藏、香港、澳门三个区域没有读者跟进，其他的所有省份都有读者分布。

　　前天吴小姐跟我讲，最好用语音，其实我个人是比较不喜欢用语音聊天。首先，一些受众的时间空间或者不是允许，所以，文字是无声的更方便些，不能方便自己麻烦了别人；另一方面或者是我对自己驾驭文字和电脑打字速度的自信。这样，可以给大家足够的思考空间。同时还可以一目了然。

　　今天分享的主题是《向死而生——中小型医美机构运营功守道》，从两个部分来分享：

　　1、讲的重新定位问题——破局

　　2、医美机构的运营+管理——功守道

　　我们今天先从“破局”开始，既然讲到破局，作为医疗人，我们今天更要清醒认识的是，今天我们面临的是什么局？

　　乱局、困局、迷局、死局。甚至局中局

　　这些年，在接触过不少医疗的投资人、老板以及经理人。这其中不少是资深的，接触之后发现一些共同的问题。当老革命遇到新问题的时候，一些人喜欢拿过去说事，而不愿意冒风险改变。一些是因为本身的认知层面有待提高，所以，对当下遇到的一些问题束手无策，一片茫然。

　　了解之下，这其中更深层次的原因是，缺乏学习力，缺少虔诚心，缺乏一定的高度，所以，对已来的未来，还没做好准备。

　　相对就会缺少了这么一点点的远瞻。我曾多次提出，作为行业人，一是要学会走出去，无论是心理上还是行为上，都不要把自己困囿在固有的思维模式和空间里。要放下身段，迈得开步，低得下头。向年轻人学习，想前辈们学习，向更多有创新思维和突破精神的同行学习

　　只有站在高处，才能看的更远，所谓人无远虑必有近忧，今天的忧其实是昨天的故步自封、停滞不前造成的。如果我们能打开心胸，敞开心扉，放眼行业，放眼全国、放眼世界，我想今天的医疗的格局，一定不是这个局面

　　所以，作为医疗人，我个人觉得，首先需要提升的是我们自身的格局和眼界。从事医疗十年以来，我从未一天停止过学习，一是不敢，二是不能。因为身处深圳这样的一线城市，我的年龄已经超过了城市平均年龄。

　　也就是说，我的危机感告诉我，今天的我随时可能会被更年轻的医疗人拍在沙滩上。唯一可以自救的办法就是，到深海里，练好水性。做医疗行业的海洋中自由游曳的一条鱼。

　　作为机构的投资者和管理者。我十年前在深圳博爱集团供职的时候，就深有体会。把医疗作为一门生意去经营的话，我们一定要向外借脑。所以当时博爱集团的很多经理人都是跨界进来的，同时，深圳博爱集团建立自己的脑库，所以的项目主管们，每周进行一次线下的互动，交流，头脑风暴。

　　这给我带来飞速的的成长，同时因为我自身在进入这个行业之前，从事过多种行业，所以，从来不会把思维限制在一个小的区域。从而大胆的用跨界思维做医疗。2010年，我提出跳出医疗做医疗。2011年，我提出跳出医美做医美。事实证明，这样的思维模式，给我的工作和个人成长带来很大的推动。

　　通过各种形式的学习，交流，互动，开阔自己的视野，增长自己的见识，从而在医疗行业里，快速打造和提升个人的IP。与各界建立一定的关联度，让更多同行关注并力所能及的帮到更多人。这也是放大自己格局的最好收获。

　　进入2019年，大家都看到了医疗的严峻形势。各地都在打压医疗，管控医疗。很多机构生存遇到前所未有的挑战。

　　尤其是在医美这个领域，因为是热门，所以很快进入红海。近几年，投资医美领域的人越来越多，以至于每天都有大批机构生死的消息在行业间频传。

　　我曾在一篇文章中提出：2019年，我们要更加尊重作死的企业，他们的倒下，给行业、给我们敲响了警钟；他们的填坑，为我们铺平的道路。

　　今天整体市场的真实反馈是：不少机构面临死局，不少机构垂死挣扎，团队没了，现金流没了，医疗治疗管控更加困难，经营风险越来越大。

　　所以，我们要打破这个局面，还需要更长的路要走，当下，如何活着，如何活下去，是所有医疗人必须要深思的严峻问题。

　　企业没有了现金流、企业没有利润，企业的人员流失，尤其是高管及营销型、技术型人才的流失，都可以让机构陷入死局，近1年多来，我接触过不少医美机构，发现一个规律，越是大的机构内耗越多，越是大的机构，管理越复杂。越是大的机构盈利能力越薄弱。

　　我个人在跟一些投资人沟通时候，也提过中肯建议，就是大机构一定是要建立文化制度。做好企业内涵建设。磨刀不误砍柴工，风头越劲，越要弯腰磨刀。只有把企业内功练好，把部门衔接做好，把人员精细化管理做好，才有机会活下去，

　　船小好调头，作为大型的机构，尤其是集团性的机构，如果不注重这些，一定会在未来的市场竞争中，一败涂地。即所谓的过去辉煌不一定代表能赢将来。

　　大机构文化建设做加法，人力资源、广告营销做减法；中小机构人力资源、异业联盟营销做加法，项目产品做减法。保证现金流的同时，利润率也是更重要的考核指标，如何科学、合理控制运营成本，降低损耗，是机构老总们要深入研究的课题。

　　解决这些问题，并不是没有方法，我个人以为，所有的解决办法，都是术、是招，既然是术、是招，那就见招拆招，及时应变。

　　我与行业协会的朋友聊天，在探讨未来发展趋势及即将面临局面的时候，提出了我的一些创想。

　　大机构、中小型机构、小微型机构。无一不需要根据自身真实境况，进行调整。而不是靠抄袭别人的理念，别人的方法，然后生搬硬套到自己的机构上来。

　　这也是近十年来，我从来不给同行讲什么所谓“成功案例”的原因。成功的要素需要很多，需要结合天时地利人和。所以，成功不可复制，但失败可以避免。

　　我在早些年，受财经作家吴晓波的影响，开始研究行业的败局，用逆向思维进行建模和倒推，找出机构在运作过程中的得与失，从而提炼出解决方案。

　　事实证明，这样效果还是明显的。只要正确的打开思维模式，就一定可以找到准确的适合的解决方案。

　　过往传统的医疗组织结构相对复杂，多层管理，多头管理，交叉管理现象普遍，造成沟通成本过高，沟通效率低下，从而影响到最后的执行层面

　　2011年前后，我开始着手研究国内中小医美机构的组织结构扁平化问题，提出了三级管理模式。同时，要求管理者和下属，上不越位管理、下不越级汇报。

　　岗位分工明确，责任到岗到人，这样减少了不少没必要的沟通成本，很多事情本部门自行解决，根本不用拿到大会上去讨论小问题

　　有效提高了工作效率。另外，目前一些机构的大同之处就是，想吃全鱼。其实这是很不现实不务实的想法。

　　在产品上做减法，在人员上做减法，在营销渠道上做减法，做好聚焦的事情，做好深挖的事情，做好精细的事情。

　　让管理者与员工的信息同步，信心同步。从而达到步调统一，和谐共赢的局面。

　　我在与一些机构接触过程中，首先提出要看他们的员工手册和组织架构，以及各部门的管理规章制度和岗位任职标准。不少老板投资人不明白这其中的原因。

　　这时候，最好的解决办法就是，企业和老板要同时进行自我变革，即所谓的革命。至于是最后革谁的命，这要取决于老板和管理者的决策方向和决心是否坚定不移

　　这些年，我们遇到行业内不少所谓的大师、大神、大咖，好像他们传递给大家的都是高大上的理念和点石成金的大法。

　　但从实际的市场反馈来看，好像不是这么回事。不少中国人过于玩技巧，过于花架子，导致了行业的气球越吹越大。

　　我们都知道 田忌赛马的故事。“田忌赛马”的故事告诉我们的是：遵守规则和契约将会失败，破坏规则可以出奇制胜。于是，我们深刻地认识到遵守规则和契约的危害，这样，大家就都不愿意遵守规则和契约。

　　由于大家都不遵守规则和契约，就会让人对所面对的事情感到没有底，会产生焦虑感，甚至恐惧，就会想尽一切办法去破坏规则，以求占得先机。

　　今天这个局，还在继续攒，我们很多人，都成了自己的掘墓人。

　　大机构的困——如何在盈利和营业额之间平衡

　　中机构在混——如何找到合适的盈利基点

　　小机构在炖——如何赚到快钱并生存下去

　　这就是眼下 所有医疗人所面临的问题所在，如果不能解决这些问题，就很难迈过今年这道坎儿。

　　大机构有大机构的苦，小机构有小机构的难。如何让行业、让企业、让投资人、让经理人、让员工、让消费者，健康地活着，是我们要研究的方向。

　　诸上，我想可以在破局及重新定位方面应该是给各位一些小小的提示。

　　我曾在一篇文章中提到，2019年，中小型医美机构一招定位可赢天下？关于那篇《中小型医美机构如何在市场搏杀中找准自己的位置》在华夏医界的个人专栏的点击量，目前已经超过了55万左右。我想这也许会说明一些问题吧。

　　1、你的装修高大上，未必就一定能赢得市场

　　2、你的专家很牛逼，也不一定就能开好医院

　　3、你的钱多关系硬，也未必就一定能玩转医美

　　4、你的渠道资源再多，也不一定能变现赚钱

　　5、你过往曾很成功，今天很可能摔在曾经的成功上

　　针对这些，也逐一给出了我的解决办法。这个可以通过关注我个人的公众号或者从《向死而生——中小型医美机构生存法则》里，找到答案。

　　以上是关于个人对定位方面的简单阐述，时间关系，我们进入下一个环节，运营管理的功守道的分享。

　　大家都知道：产品+好模式+好运营=好生意

　　但是成功的企业凤毛麟角，失败的企业多如牛毛。

　　中国医美行业发展已入困局，生死存亡一念之间。是沙场折戟还是涅槃重生， 取决于一念之间。有道无术，术尚可求也。有术无道，止于术。

　　没有好的运营管理，再好的产品，再牛逼的模式，都只是昙花一现。死翘翘只是时间的问题，共享单车的失败，不是偶然。

　　创业者的悲哀，就是没有所谓的成功，只有所谓的成长。真正要把一家企业做好，这种危机感一定是油然而生，每一天都过得如履薄冰，战战兢兢。

　　曾经有人调侃，老板们、经理人们每天为了业绩愁的连性欲都没了。这话虽然有些扎心，但确实普遍存在。每天业绩、业绩、业绩，业绩可治百病，业绩可遮百丑。

　　今天的企业盈利艰难如果算是一种病的话，那这病的形成不是一天，而是积累很久重要爆发。

　　过去的成功，无法解决今天的问题，我们需要新思维。我曾经跟一些投资人或经理人讲，什么叫创新？所谓的创新就是昨天你没做，今天你做了，对你来讲，叫创新，别人没做你做了这叫创新，其他行业在做，这个行业没做，你们做了。这叫创新。所谓的创新不是凭空想象，一定是有基础和出处的，而不是硬生生地造出来，然后经不起推敲，实施中途夭折。

　　2011年，我在福建一家医美机构任职期间，提出了医疗机构运营管理的以道御术，我的理解是术有尽时，大道无边。

　　其实是在寻找一种规律，所谓的道，也就是规律。管理有，营销有，技术有、服务有、各有其道，只是我们不会利用思维建模形式而准确找到破解方法而已。

　　目标导向思维：基于实践活动的目标思考问题的认知加工过程。

　　问题导向思维：基于需要解决的问题而思考解决问题的认知加工过程   。

　　结果导向思维：基于事件的结果而思考实践活动的认知加工过程。

　　过程导向思维：基于事件发生发展的过程变化而进行认知加工的过程。

　　方法导向思维：基于解决问题的方法而进行认知加工的过程。

　　这既是所谓的思维建模。如果我们掌握了这些方式方法，运用到实际的管理工作中去，并进行一定的变革、适应，一定会取得以往没有的效果。

　　这种思维模式，我给定义为顶层思维、天道思维，即NT思维。这是少数“强势文化”人走的路:

　　道→法→术 这样的顺序来做，你会比其他人走得快，甚至快10倍，同时走得更远。

　　这是绝大多数人在摸索中走的路:

　　术→法→道 这样的顺序来做，会很辛苦，也很慢，会走很多弯路。

　　【1】分配机制上——建立更加完善的分配制度，调动员工的积极性；

　　【2】组织架构上——构建最稳定、最合理组织构成，发挥各岗位最大效用；

　　【3】制度管理上——小公司人治，大公司法制，建立最完善的制度；

　　【4】人才运用上——人才留用、运用、发挥最大功用；

　　【5】经营理念上——小老板经营理念、大老板经营理念、老板与老板之间经营理念的差距；

　　【6】金钱运用上——人与金钱之间的关系，只有在金钱上解脱必能完成大业；

　　【7】团队建设上——团队之间虽然没有契约关系，却能做到完美的合作；

　　【8】老板格局上——把格局放开了，问题就会显得渺小了。

　　这些年，我在坚持练习技击，练习双节棍，从实战的角度而非表演的角度，把所以的花哨动作表演动作全部去掉，简化一切不必要的招式。武术本是杀人术，如果不能一击必杀，那下一个被干掉的可能就是自己。

　　所以，我经常讲，进攻是最好的防守。当然，所有的进攻是有前提的，前提就是自己的体能过关，心手狠辣，速度够快。

　　功之道可分为：

　　营销之道、营销之术、纳客方法、纳客工具、纳客原则

　　工：搭班子、定规矩、搭舞台、定曲目；

　　功：内家功？外家功？如何练？何以成？

　　攻：去攻谁？如何攻？以何攻？如何退？

　　在这个上，如果我们深入研究，从而找到合适的角度和时机，进行突破的话，我想一定会达到意想不到的效果。

　　一直以为，人生最好的修行在红尘，在出世而不是避世。所有的呈现，都是因果的印证。行业十年，走几十城池，见医美兴衰，悟人生大道，无不以简为好，以减为上。

　　以平常心态，看世间繁华尽落，以济世之心，为自己修身立行。

　　世人多悟而不觉，决而不行，行而滞缓。是以见不堪，见不及，见不乐见。

　　我曾在一个行业交流群里表示：讲真话需要魄力，听真话需要勇气。之所以越来越少参与一些公开的交流，就是知道有勇气听真话的人越来越少了。讲假话，我又不屑。

　　所有，几年来，美沃斯的老总多次邀请，希望我能在这个平台上分享自己的心得和体会，分享想当今医美乱市之中不同的声音，我一直以无话可说给婉拒了。

　　今年在北京期间，又一次得到盛情相邀，不得已的情况下答应了这次分享。因为我不是个喜欢抛头露面的人，更不喜欢公共场合讲一些不是那么“太和谐”的话。但有人愿意听的话，或许讲讲也没什么。

　　现下，不少人把医美机构的老板们当二傻子。

　　河南的医美同行张晓军在看了《向死而生——中小型医美机构生存法则》一书后，反馈说很有用：看了您的书，要少走很多弯路，避过很多的坑。不去迷信贪恋模式，不信大神忽悠；不因业绩不好而悲，不因业绩好了而喜；客观对待，苦练内功。找好医生做好技术，员工团队提高服务意识和能力；用口碑赢得人心。特别认可贺老师的经营理念，尤其就是心法，也就是贺老师所提出来的道。

　　有些管理者是从医生或者行政转型成经理人或者运营，没有从基层实践过，对医院的人员配置、营销策论、产品组合、员工责权利都特么的不明白，还自我感觉良好。

　　要为企业负责，不能把老板们当傻瓜，人家的钱也不是大风刮来的。当然，真就是二傻子的老板也不在少数，说是过于精明，聪明都谈不上，更不要说什么深度思考了。

　　这些年，医疗行业里充斥着各种骗局，养肥了各种骗子，坑毁了不少老板。

　　实践是痛并快乐着的事情，结果有时已经不那么重要了。反正都是归尘归土。成功案例害死人，很多人就是听了秘籍回去作死的。这个年头唱赞歌，玩忽悠，大有市场。反正最后谁死与他都无关的。

　　医美界不能只唱赞歌，不讲真话。即便真话戳心，也要有勇气听下去。这才是能够活下去的机会。生活没有那么多诗和远方，更多的是苟且和不堪回首的过往。

　　一个好的经营者决定了一个企业90%的生死存亡。孙子兵法人人有，真正赚钱的老板都是静水深流，表面赚钱的老板都是雾里看花。

　　今天我们的社会诚信体系受到严重的考量，人与人之间都存在一层厚厚的面具，听不到真实心声，看不到真实面孔。

　　从而缺失了辨识度，也就是今天为何整个行业诚信体系崩塌，浮躁+互骗，比比皆是的原因所在。

　　在这种社会环境、市场环境之中，如何做到坚守是个看似简单，却很难做到的事情。

　　为了钱，我们可以不要底线，为了钱我们可以不要亲朋、为了钱可以坑蒙拐骗、为了钱可以调整法律和伦理。

　　我们经常看到一些事故，当然，这个事故不是医疗事故，而是创业失败、合伙人翻脸的事故。

　　很多时候，就是认知领域的不统一，导致了挣钱也分家，亏钱更分家的结果。

　　所以，我一再跟身边的朋友讲，无论任何时候，底线不能太低，自己的脸面不要那么便宜。做生意，奉公守法，并不一定就真没空间，没利润可赚，你做的是长久生意，不是一锤子买卖，不能太短视，太急功近利。

　　即所谓的守：守理、守法、守仁、守信、守心；

　　我们看到太多的合作崩盘后，合作时称兄道弟，散伙后成了仇人。最后企业、员工、股东、皆输的局面。

　　所以在“收”上，我提出了：收拾、收事、收势、收心、收人；尽可能的降低这样的损害，尽可能的动作不要太快，尽可能的不要过于招摇、尽可能的不要过于张扬。去年我在杭州的会议交流上提出：NO作NO死 。

　　就是这个道理。其实很多人对道理都不陌生，甚至都能讲的头头是道。但遗憾的是，自己做的时候，就难上加难。当然，这其中与内心深处认知的层次，以及利益和厉害关系之下的权衡不无关系。

　　瘦：瘦身、精简、理事、少事、息事；

　　作为投资人、管理者，所谓的守道，还包括在自身上做减法的问题。

　　机构管理层一定不要过于臃肿，挣钱的少，花钱的多。扛事的少，做爷的多。实干的少，装逼的多。

　　这是企业最可怕的内耗行为，如果不把这些克服掉，那将很难适应在未来行业发展和企业发展中的角色转换。

　　只有掌握了一定的规律、法则，同时遵循规律、法则，敬畏规律、法则。才可能在企业化管理的进程中，打好坚实的文化即团队基础，训练出一支强有力的对外，招之即来，来则能战，战则能胜，胜而不骄。

　　在机构管理及项目运作上，采用高筑墙、广积粮战略，建立竞争壁垒、构筑护城河。

　　1、差异化特色项目壁垒

　　2、服务极致化壁垒

　　3、细分市场头部壁垒

　　4、超高性价比壁垒（成本控制领先）记住，成本观念一定要有，目前国内很多老板和经理人是缺失这些。表面账面好看，实际亏损严重，让企业成了一条扛不起风浪的船。

　　大流量，低客单，高频次，重服务

　　1、高度重视科室建设与运营

　　2、拓宽引流渠道、强化裂变策略

　　3、顾客价值生命周期管理

　　4、服务流程优化与SOP细化（用户体验至上原则）

　　部门衔接、流程优化、品质提升，是真正的服务品质有效结合和提升的捷径。

　　最后，送一句我常说的话，与大家共勉吧：多从失败学经验教训，比踩人骂人，更有价值。否则他们牺牲的太没意义了。

　　当市场淘汰你的时候，连说再见的机会都没。

　　因为个人也在行进路上，学习途中。所以难免有些认知上的不足，所以再此也欢迎大家加微信后，可以互动交流。

　　同时也敬请各位关注，《向死而生——中小型医美机构生存法则Ⅰ》、《涅槃——中小型医美机构生存法则Ⅱ》，或许可以给大家一些启示和帮助。在此感谢各位。

　　来源：贺华煜先生