导读

　　为了与上一篇《如何才能做好医美销售？》相呼应，今天写了这一篇文章。

　　很多人会问了，营销和销售不是一回事吗？

　　当然不一样

　　营销是上层的思维，它可以使底层的销售变得更容易。

　　如果说医美销售属于个人行为，那么医美营销就是一个团队整体的行为了。

　　在此之前，我有写过关于医美营销与销售的文章，感兴趣的朋友可以点击阅读一下《医美销售和营销是不是一回事》

　　所以，今天要探讨的话题，应该理解为《医美机构如何才能做好营销》

　　首先医美营销是必须要与时俱进的

　　以往做竞价、搞分销、走渠道……这些营销的模式都是具有时代性的。不同时期需要不同的营销模式。

　　但是，无论什么时代，想做好医美营销都必须要做好以下三件事：

　　品牌推广、渠道建设、终端销售

　　品牌推广—— 是为了解决目标顾客认知的问题；

　　渠道建设——是为了解决自身机构在当地医美市场上覆盖率的问题；

　　终端销售——是为了解决最终成交的问题。

　　因为，医美营销始终就是不断的靠近目标顾客的一个过程

　　而目标顾客的来源（客源）就是一家医美机构的生命之源，生存之本。

　　现在很流行把客源称之为流量。而医美运营工作就是研究如何才能有效解决就是流量（客源）问题。

　　前不久有一位朋友，发了几张装修豪华但是却一点人气都没有的医美机构照片给我看，并感慨的说：“你看，这么好的装修就是没人来”！

　　那么、对于一家医美机构来讲，不赚钱的原因仅仅是因为没人来那么简单吗？下面我先与大家来分析一下这个问题：

　　导致一家医美机构不赚钱的因素有哪些？

　　首先，从常规上来讲，如果一家医美机构每天的顾客络绎不绝，那就说明生意兴隆；而每天门庭冷落，那就说明没有人气嘛。

　　当然，VIP会员预约制的医美机构是另当别论的。

　　事实上很多医美机构，只要搞一些超低价的活动，那就会有一些顾客光顾了，但是这些顾客都是薅羊毛过来的，更别提留客。最终还是赚不到钱！

　　还有这样的情况：咨询的人不少，但是最终成交的却很少。

　　另外，比起没有客人来讲，有的机构由于房租成本、医生成本过于高昂，而且还完全依赖渠道带客等模式，导致交易成本又极高，这样的话，即使每天顾客也不少，但是由于成本太高，也是不赚钱的。

　　通过以上，做一下总结，就目前医美机构间竞争激烈，而客单价也早已被市场既定的情况下，导致一家医美机构不赚钱的原因以下有三点：

　　1.没有流量/无效流量

　　2.转化率低

　　3.成本高昂

　　有以上情况的机构该怎么办呢？

　　既然知道了问题的所在，那么就可以反过思考一下。

　　1.如何增加有效流量

　　2.如何提高转化率

　　3.如何优化流程，去降低交易成本

　　以上这三点正是目前一些有远见的医美老板都在思考的课题。

　　下面再回到，关于流量（客源）的话题上来。

　　我们在获客的时候，一定要清楚：

　　对于同样的一个顾客，触达到她的成本一定是越低越好。

　　基于这个逻辑，之前我在《什么样的医美机构才适合做“渠道”》的文章中给到大家的建议：

　　本身我们就可以直接触达到的顾客，就没有必要再通过“渠道”来触达了。所以不并不赞成很多小城市的医美机构针对本地顾客时还要通过“渠道”，除非当地医美行业竞争已经非常激烈了。

　　那么，医美机构的“客源”从哪来呢？

　　解决客源问题必须先要解决“顾客选你的理由是什么？”

　　当医美市场同质化愈演愈烈时，同一地域的医美机构间的项目、价格都是基

　　本一致的，但是每一家整形机构还都说自己是最棒的，可是求美者会怎么选呢？

　　第一、求美者会选择什么样的医美机构？

　　首先一定是她们一定会选择印象最深的那个医美机构，这就像我们决定购买手机或者汽车之前也都会有自己心仪的品牌一样。

　　现在每一个城市都有十几家甚至几十家医疗美容机构在互相竞争着，但是如果你用心的去调研一下当地的求美者在打算做整形之前的想法的话，她们一定都是已经有备选答案的。

　　例如：她们会认为哪家做眼睛比较专业，或者鼻子更厉害，谁家的审美更突出、术后服务更贴心等，这些认知或者从广告上得到的，或者身边有朋友在那里做的手术、在或者自己也曾经在那里做过其他项目。

　　所以想让顾客买你单的前提就是，一定不能让你们的机构在求美者的脑海里不存在、不清楚、想不起来。她们对你机构不了解的话那就也谈不上“买单”了？

　　第二、我们一定先要做到，如何才能使自己的机构在当地众多医美机构中脱颖而出。

　　从而才能抢占当地求美者的“心智”——让求美者一提到整形或者某一医美项目，自然会想到我们的机构。

　　所以接下来我们一定要给自己的品牌赋予个性化的特征，找到自己的定位，从而使之在当地医美市场上成为某一块医美品类里的“代言人”

　　所以说，占领求美者心智是得到客源的一个最大的前提。

　　我们在把这个话题的颗粒一点点切碎再理解一下，

　　想有效的获客要具备的基本条件：

　　占据求美者的心智；

　　使自己机构品牌成为当地求美者认知中的“超级符号”；

　　根据目标顾客的需求提炼出自己家医美项目的独特卖点；

　　把自己家的医美项目从“技术+服务+产品+激励”相整合起来，做出差异化的医疗服务体系。

　　最后我们再聊一聊顾客（流量）从哪里来？

　　医美“客源”的四大途径：

　　求美者——自然（门店、品牌）——医美机构

　　求美者——工具（各类引流工具、医美电商）——医美机构

　　求美者——信息（竞价、广告、线上内容、地面活动）——医美机构

　　求美者——人（合作店家、自身员工、老顾客）——医美机构

　　好了，以上就是关于“客源”的一些话题，各位可以根据自身机构的情况去研究一下适合自身的一些获客的商业模式。

　　但是还要清楚，在获客的道路上，务必要多元化，更要不断的去试错，而一切的前提是必须可以为求美者提供安全有效的、价值对等的医疗服务。

　　以上与君分享

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