导读

　　都说医美行业乱

　　主要表现在：

　　信息不对称、过度医疗、过分承诺、价值不对等、价格歧视……

　　这些行为也许一时可以获取利润，但是时间久了，就算再不懂医美的顾客也会明白了，所以这就会使一家医美机构的口碑越来越差。

　　当口碑作死了，当然企业也谈不上什么发展了。死棋！

　　而我这个人，最看重的就是“价值观”了，当与一家医美机构合作之前：

　　第一道门槛就是看负责人与我的“价值观”是否相匹配。因为我崇尚的是医美机构合理化运营，通过符合商业的底层逻辑去实现医美机构的良性发展，就是我的价值观。

　　第二道门槛就是要验一下这家医美机构的“货”，也就是医疗技术，是否能在某医美领域可以有效的去满足大众的求美需求。

　　以上两点，对我来讲很重要，缺一不可。

　　—— 1 ——价值观就是道德；医疗技术就是才能。

　　司马光在《资治通鉴》里对德与才有精辟的论述：“是故才德全尽谓之圣人,才德兼亡谓之愚人,德胜才谓之君子,才胜德谓之小人……”所以,“有才有德者”是圣人；“无才无德者”是愚人；“无才有德者”是君子；“有才无德者”是小人。

　　医美机构的“德”从哪来？

　　今天早上，我去找一位多年的老友，他目前正就职于一家以分销为主的医美机构，去时正赶上她们的晨会，我朋友也在其中，之后的行为看起来有些与他的身份不符（毕竟他在业内也是小有名气的整形医师），甚至还有些好笑。她们每一个人双手合十，大声高呼：“自己是最棒的，公司是最棒的，公司赚钱我们才有钱，今天的业绩我最高”诸如此类吧，太多的台词我没有太记清楚，之后每一个人都拿出手中自己的顾客名单，有的说可以压单两万，有的说可以更高……

　　结束后，与我朋友见面，聊天后得知，他们的机构之前走的分销模式其实早已行不通了，不过聪明的老板想着借用一项看似神乎其神但是还没有什么效果，最重要的是也没什么副作用的项目，通过所谓的“大健康的概念”来消化他们的会员……

　　对于此举无需多评价，毕竟通过寻租行为，地方也会睁一只眼闭一只眼置之不管，而且还属于“愿者上钩的行为”；但是她们口口声称的价值观又从何谈起呢？当然，今天的讨论并没有针对我朋友他们机构的意思，大家无非都想多赚点钱。今天我们讨论的重点是关于企业价值观的话题。

　　—— 2 ——如何来评判一家医美机构的价值观呢？

　　它是仅仅存在于机构大厅的墙上？还是在晨会时高喊的那些动听的誓言中？

　　我觉得都不是！

　　真正的价值观是存在那些激励机制的细节处。

　　体现在一家医美机构如何去激励自己的员工

　　你是在激励他们为求美者提供更好的医疗服务，激励他们那些与顾客利益一致的行为？

　　还是激励造假和伤害顾客的行为？

　　正所谓，激励什么得到什么

　　价值观不是说出来的，而是做出来的。

　　只有为员工树立正确的价值观，才能“经营好我们的顾客”，也才能实现顾客的终身价值。

　　—— 3 ——接下来就来聊一聊影响企业价值观的关键“激励机制”

　　先说一下医美行业的现状

　　这几年，很多外部投资人，认为医美是一个“暴利”的行业，所以纷纷入场，这就导致各地医美机构数量增加，从而导致行业间同质化竞争变得日益激烈。而竞争就意味着“定价权”的转移，医美机构不在拥有定价权，各家为了竞争，只能从价格上去拼，你家便宜我家更便宜；在这种情况下，想要利润，就得去降低成本。一些医美机构通过有效的优化交易流程、规模效应等方式，可以做到减低交易成本和运营成本，从而可以保持利润的增长。但是有的机构竞争不过，就会铤而走险，通过对项目的以次充好来制造成本最低化，实现利润的最大化。

　　但是，随着增量市场越来越难做，未来是经营存量顾客的天下，拥有存量顾客才有未来。弄虚作假也许可能实现一时的得利，但是日久见人心，通过时间的见证，能存活下来的依然是那些真真正正拥有良好口碑的医美机构。

　　有的时候过度医疗，过分承诺行为，可能是因为销售人员为了完成业绩的无意识行为，所以在这种情况下，为了企业的良性发展，我们就需要来制定正确的激励机制来改变她们行为。

　　—— 4 ——怎么激励？

　　实行股权激励吗？千万别混淆概念，几年前医美行业的确兴起过“股权分配”的大潮，其实等于变相的融资行为，而且一定程度是不合法的。

　　那么关于激励，管理者是通过诱惑（奖励）来实现还是通过恐惧（惩罚）来实现呢？

　　其中关键在于你“激励什么就会得到什么”

　　其中最重要的是，医美机构的激励行为，是否要和求美者的利益相一致。

　　比如

　　很多医美机构咨询师的提成都是按照客单价的比例来进行分配的，所以咨询师们就会在术前能压多大就压多大，为了成单，就会生产更多过分承诺；为了压大单，就会制造更多的过度医疗行为。后来发现自身机构的口碑和顾客的复购率非常低，因为这是，显而易见的道理嘛。

　　显然是因为激励机制制定错了，按照业绩的多少去制定销售人员的提成，就会促使销售人员为了高业绩拿高提成，在实际工作中，也就是术前的环节中，能压多少就压多少，能宰就宰。因此，这种激励机制下，谁又可能去琢磨如何实现顾客的终身价值呢？

　　从这件事看来，大部分的医美机构是从提高业绩，用高提成做诱惑去带动员工的销售，通提成去回报和激励员工为企业创造更多的业绩，但是由于这种激励，往往导致把自身的买卖做成了一锤子买卖！

　　再来一个例子

　　很多医美机构也是按照医生的业绩来决定提成的，所以很多医生为了更多的提成，就会拼命的压缩手术时间，本来可以处理得更细致，但是由于着急，那么，往往也就会草草了事，该处理的部分没有得到精细的处理，这就是所谓的“活糙”。这样对医美机构而言，也许会暂时因为手术室的翻台率高，会得到一些近在眼前的利润回报，但是长期下来由于口碑不好，自然也不会有顾客复购，那就更别提带新了。

　　这样对机构来讲就会遭受巨大的损失。

　　所以这种激励机制，有的时候看似在激励员工们去创造更多的业绩，但是也是在变相的激励员工“过分承诺”“过度医疗”和生产并不看重术后效果的“豆腐渣工程”，导致机构客怨无数。

　　合理的激励机制

　　激励机制最为重要的判断标准，就是看激励机制是否和求美者的利益、价值相一致。

　　求美者看重的是安全、效果、价值对等的医疗服务。而从业绩（客单价）出发看似对医美机构有利，但是它并不符合求美者的利益和价值，所以长期看来，就有可能成为医美机构的后患。

　　—— 5 ——总结

　　一家医美机构的价值观，并不在机构大厅的墙上也不在晨会时员工的誓词中，而是在有效的激励机制的细节里，而激励机制在影响员工的潜在意识和行为。

　　一家医美机构如何去激励自己的员工和团队，是激励高品质的医疗服务还是激励压大单的销售行为？是激励那些与顾客利益一致的行为还是不知不觉中激励那些伤害顾客的行为？正所谓激励什么得到什么。

　　所以做存量运营，必须要从医美项目、就诊流程、营销策略和激励机制等各个环节、细节中去实现精细化运营。

　　好了，今天的话题就聊到这里，添加我期待更多与君的探讨

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