导读

　　正所谓君子爱财取之有道，市面上有很多的拓客公司，都打着“低价拓客，到店后高价升单”的套路，这样就会在无形中伤了医美机构在当地求美者心中的口碑；因为现在大家都在研究做存量市场，所谓的存量就是要依靠经营用户而不是一时的设局行骗，在这里还是奉劝各位想要把自身机构长久经营下去的同行朋友们，还是需要多多去深度探究医美运营的本质，而不是寻找能一夜暴富的套路。

　　好了下面开始今天的话题

　　今天拜访了一位经营了20年的医美老板，他的医美机构可谓是当地的“头部”，但是他有些焦虑的对我说：“老企业了，想转型太难了……”

　　没错，老企业，很多方面早已根深蒂固，无论是经营理念还是思维，还有那些元老级的员工，正所谓船大难调头。

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　　面对新时代，老品牌的医美机构该怎么做呢？

　　下面就斗胆与各位分享一下我对此的观点。

　　先不说新时代的一些具体营销策略，单纯说一下如何才能使自身的机构变得更有潜力。

　　是依靠模式还是靠手段呢？我想还是从底层的商业逻辑去思考问题吧。

　　有的时候很多医美老板直接问我：你说我该这么做呢？

　　但是由于我对他们机构的情况一无所知，或者就算是通过评估报告中的数据，然而我们之间的价值观也未必相同，所以，我的建议对他来讲或许也并不接受。

　　所以我认为还是从基本的商业逻辑去出发与大家去探讨关于如何才能让医美机构走出困境的好思路，这样也许会更具有参考的价值吧。

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　　接下来，还是回到这家医美机构的问题中来，他们经营了20年，早已占据了当地人的心智。

　　我之前与大家也分享过，做医美营销的三大工作重点：

　　品牌推广、渠道建设、终端销售

　　品牌推广：是为了解决目标顾客的认知问题；

　　渠道建设：是为了解决自身机构在当地医美市场上的覆盖率问题；

　　终端销售：是为了解决最终成交的问题。

　　作为某地方老字号的医美机构来讲，最大的优势就是已经完全完成了品牌推广这件事，而且那些老员工对于终端销售也早已炉火纯青，所以他们的运营重点就可以放在“渠道建设”上面了。

　　重点解决的问题：

　　在当地医美市场上的覆盖率问题

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　　医美行业是必须要通过线下的医疗服务才能实现变现的，所以它与其他产品型的生意是有着本质的不同，它不仅会受到地域的限制；而且大部分的医美项目还没有标准化，更不可能形成标准化，因为每一位医生的技术都不一样也各有擅长。

　　因此，由于受地域、风险、效果等因素的决定，它既不可能像其他产品那样，完全依靠搜索引擎就可以实现“人找货”；也不是通过机器的算法就可以去实现“货找人”；而是“人找人”，更多的求美者的决策是“因为我相信你这个人，所以你推荐的医美项目，我就会做”。所说医美行业属于一种信任经济。

　　而且这家机构正是身处在三线城市，所以比起他们品牌和知名度来讲，“找熟人”更是当地求美者的首选。

　　当地求美者的决策路径：

　　需求——信任——触点

　　所以要想有效的解决覆盖率的问题，就要先解决信任关系，而改善信任关系，最好的办法就是，借助人、借助熟人之口来传递信任。

　　由于他们当地还有十几家规模相当的医美机构在与之做竞争，所以这位医美老板想着是走渠道也就是与线下店家合作的那种模式。

　　但是，由于当地市场容量小，而且他们的机构还是被当地人熟知的老字号医美品牌，所以我认为走渠道并不是上策。

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　　因此，我给到他的建议如下：

　　首先，在这里我提出的运营观点是以“复利原理”作为基础的。

　　复利原理的本质：必须在已经取得的成就之上，更进一步；在守住基本盘和已有战果的基础上，更进一步拓展地盘。

　　所以复利原理最忌讳的就是“清零行为”也就是推翻原有的一切思路和方法，从头再来。而是要站在原有成果的基础上，继续往前走。

　　所以我认为，他们的机构也无需调头，只有做到更进一步就OK了。

　　以上就是“宏观上的复利原理”

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　　如果我们把这个复利原理切碎，更加细致的来讲，也许更方便我们的实际落地工作。

　　那么，什么才是，微观上的“复利原理”呢？

　　我想说其中的关键就是“利润再投资”

　　例如

　　当一位求美顾客在你们的机构消费后，你获得的利润是2000元，如果你拿这2000元存入银行或者炒股，你会发现它的大概回报率也就不会超过5%，也就是按400元来计算；那么我们在这基础上算笔账，如果你把利润的50%也就是1000元拿出来，作为激励，让这位顾客再给你创造2000元的利润呢？

　　2000-1000+2000=3000

　　那么你的最终利润变成了3000元，也就是你之前获得的2000利润通过再投资后，又得到了1000元的利润，那么就远远高出了任何投资和理财产品的回报率。

　　以上就是 “复利增长”的原理

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　　如果把这个复利增长的原理，用到这家老字号的医美机构中，就会把原有的企业优势发挥到最大，因为他们的机构品牌早已占据当地大众的心智，所以对于老顾客来讲，在推广上会更加具有优势。

　　这就是我之前反复提到的“求之于势”

　　“故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也”

　　企业为销售提供更具便利的条件，就如同行军作战时，我军占据了有利的高地，去进攻山下的敌人，这样就会很容易轻易取胜。所以对于老顾客来讲，更加具有传播的优势。

　　我们之前也聊过，想让顾客买你单的前提就是：“一定不能让你们的机构在求美者的脑海里不存在、不清楚、想不起来。”这样的话，她们对你机构不了解的话那就也谈不上“买单”了？

　　所以这一点正是这家老字号医美机构具备的优势。

　　再深度探究一下“复利增长”

　　其原理：进行利润再投资，把它重新投回去

　　如果你把赚的利润每一份钱都躺在账上，就算是疫情期间的非常时期，也并不是什么上策，除非你急需现金流。如果你不能把赚到的利润在重新投回去，最终你们机构的获利模式也就是“单利”的营销模式，所以这样就会导致业绩的增长永远不会达到你的预期。

　　这也就是，很多老企业经营到最后出现“瓶颈”所在。

　　总结

　　我之前所提到的存量运营，最终的目的是实现营销上的闭环，其实就是基于“复利增长”的底层逻辑而设计的，如何可以有效的实现营销闭环，那就会使一家医美机构形成自身的“造血功能”。

　　“渠道”“分销”等只能称为一时的输血，并不长久。而所谓的“造血功能”就是如此循环往复会自动复利的事情。

　　所以无论是对于老字号的医美机构，还是新型的医美机构来讲，或者说任何一门生意而言，如果你获得的利润，不能把它重新的再投出去，产生更多的利润回报，仅仅靠已有的员工和自身有限的资源的话，那么就没有办法做到真正的复利。

　　其实学会思考如何复利，才是一家医美机构能发展长久的内驱动力。

　　但是所有的营销前提依然是必须可以为每一位求美者提供高质量的医疗服务和满足良好的就诊体验！否则一切营销都是“空中楼阁”。

　　我认为：具备复利思维的医美老板，他们的机构才更有“钱途”

　　好了，今天的话题就聊到这里，添加我期待更多与君的探讨

　　在医美行业变局之际，如何结合自身资源去更好的“破局”！新媒体运营，存量运营，精细化运营都是医美行业长久发展的必经之路。

　　请关注我的医美运营笔记 我是医美运营张磊。