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做好广告营销对一家诊所有多重要?

作者: 苏芽 20年07月31日 阅读:2796 来源: 转载

  信息时代里拒绝营销的诊所,想要存活下来往往很难,在技术力可以保证的情况下,科学合理的营销手段,可以让诊所客流量稳定增长,快速打造口碑效应,建立诊所品牌。


  客流量是诊所的命脉


  对于一个门诊来说,客流量肯定是诊所的命脉。


  初而患者的留存率则可以用门诊成交率和客单价来分析,那么确保患者可以稳步增长的关键因素是什么呢?


  这里的因素并不是大家所想象的复诊,而是初诊,其中维系留存率是患者增长的第一基础。我们知道,增量是新增客户和流失客户的差值,比如下图中,第一天有10个患者,其中初诊患者有3人,留存患者有8人,那留存率就有80%,初诊增量为30%。


7.png


  我们要掌握的便是下图这个客户转化的筛选漏斗。


  其中我们可以清晰地看到,市场营销患者邀约是最基础也是概率最为低效的手段,而在店内完成转化是一个相对来说难度适宜的步骤,也是我们门诊最需要把握的。


  随后便是让老客户给我们介绍新客户,这一步是非常难的,因为口碑本身就需要门诊日积月累的积累,但是收益和效果也是最好的。


8.jpg


  口碑在实际经营中的作用


  可以说,达到口口相传的好口碑是我们门诊经营的终极目标,口碑传播也是一家门诊中级获客的手段。


  我们可以举一个小小的例子,如果我们门诊第一天有10个患者,即使我们将门诊转介绍率目标定在每个月20%,复诊率80%,而通过营销获客可以弥补流失的20%复诊病人,那么我们可以得到下面的曲线图。


9.png


  即一年内,患者增长了八倍,全年共计有11691人,这个例子告诉了我们,复利的核心是患者的增长来源于初诊,但是复诊的流失如果处理的不恰当,那么将导致前面的工作前功尽弃。


  即我们总结了四个关键的信息点:


  防止复诊流失,确保复诊率的增加。


  获客的主要目的是弥补复诊流失患者的数量。


  患者总量增长的主要动力是口碑转介绍。


  门诊转介绍率大于复诊流失率(100%-复诊率)是关键。


  因此,如何拉来更多的初诊病人,如何在营销上成功吸引到新客户,就是一家门诊能否成功的关键。而在口腔机构的营销工作中,市场渠道拓展作为营销推广不可缺少的一部分,与广告、网络营销互利互补,完成线上联合线下的全方位广告营销推广。


  广告营销的意义


  即“看得到,摸得到,说你好”,客户先在广告里看到我们的宣传,再来做体验,亲身感受我们的服务和医疗,这两者都属于外营销。而最后,形成口碑式的传播效果,这属于内营销。如果要详细了解这三个过程,首先我们要了解“3W理论”,即:


  WHO?我们的客户是谁?这是用户画像的确定过程


  WHERE?我们的客户在哪里?这是根据市场定位和选址


  WHAT?我们选址什么样的营销手段?这是考虑成本的营销复合应用


  其中“WHERE”指的便是社区医疗,即一般的医疗保健,病人在转诊到医院或专科前的一些医疗,属于常见的初级医疗。社区医疗为提供整合的便利的医疗保健服务;医生的责任是满足绝大部分个人的医疗需求,与病人保持长久的关系,在家庭和社区的具体背景下工作。


  其中按距离分为两公里以内和两公里以外,两公里以内的人流量大的地方有商场、商超、小区、物业、公交、地铁等等,超出2公里外的广告投入(除了网络)因为成本较高所以需要根据自己机构的特点做对应的投入,比如会销、纸媒、媒体、保险、户外、新媒体、网络、义诊等等。


  通过“3W理论”,我们进一步升华,做出“沙漏营销”的大致流程:


10.png


  “看”的是什么?是品牌;


  “感受体验”的是什么?是服务;


  “邀约”是怎么实现的?是体验、成交、跟踪这条服务链。


  我们也可以将上文提到过的那些场景按“观感”和“体验”做一个分类,或者我们也可以按侧重品牌或者侧重流量分类:


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  如何设计简单的活动


  比如我们制订新的价格表,并根据新的价格表印制新的价格表栏,一定要大篇幅、清晰的展示所有的价格。


  然后订制一系列的会员卡、储值卡、优惠卡、会员档案等会员制度的产品。


  比如设置体验卡150元,让利80元;基础卡300元,让利125元;家庭卡800元,让利350元等等,注意必须预约上门,且有期限设计,并且要实名使用。


  最后印制服务到家的宣传单,准备活动用的条幅等宣传用品。


  来源:医涯学识


本文由(苏芽)转载自:网址https://mp.weixin.qq.com/s/vqnrZQ1uM1dW9TnzTOWX_Q
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