导读

　　昨天一位整形医生的朋友咨询我说：“自己掌握了一个冷门的技术（反正我头一次听过），想把这个技术作为自身机构的核心技术（主打项目）来开展！？可不可行？”

　　那么就根据这个问题，展开我们今天的探讨吧！

　　如何评估一个医美项目能不能作为主打项目来进行推广！？

　　首先我们再来了解一下什么是“主打项目”

　　它是我们最拿手、最擅长的医美项目。它还是用于占领求美者心智的；当提到这个医美项目的时候，求美者马上就能想到我们的机构或者我们的机构可以成为当地医美市场上做这个项目的“NO1”，这就是主打项目。

　　之前我与大家聊过关于“定位”方面的话题：

　　在医美行业竞争日益同质化的今天，做好“定位”是我们展开有效运营的关键。

　　在当地医美同行中找到自身合适的，与众不同的，差异化的位置。

　　“没有一家医美机构是会因为提供与其他机构相似的整形项目和医疗服务而获得成功。”

　　因为，人们的认知能力是有限的，我们的大脑的存储能力也都是有限的，它就像手机的内存一样。

　　比如：世界上最高的山峰是珠穆朗玛峰，那么第二高的和第三高的呢？还有例如，我国跨栏最厉害的是刘翔，那么第二厉害的和第三厉害的呢？想必很多人也都答不出来吧。

　　就此就引申出来 杰克·特劳特 先生提出的著名的定位理论：

　　如果你在一个品类或品项里做到了第一名，大家可能会记住你，但若是你没有，大家可能就记不住了。

　　因此总结出来医美定位方法论的九字策略：

　　“占品类/项→强特性→争第一”

　　※定位，“最”字！是在医美机构/整形医生最自信的，最拿手的医美项目或领域中提炼出来的。

　　（关于想更深入来了解“定位”这方面的朋友，可以点击阅读一下往期的原文内容：

　　《医美机构一定要做好“定位”（一）》

　　《医美机构一定要做好“定位”（二）》

　　《医美机构一定要做好“定位”（三）》）

　　那么，如何来对被选的主打项目来进行评估呢？

　　首先要弄清这个项目的基础信息：

　　1.可以解决什么求美方面的问题？（功能）

　　2.能给广大求美者带来什么好处？（优势）

　　3.满足了她们哪方面的求美愿望？（价值）

　　接下来，更要根据现阶段实际市场的情况来做一下综合评估：

　　1. 这个项目在当地医美市场上的认知程度？（熟知/未知）

　　2. 当地市场需求有多大？（大众/小众）

　　3. 项目的消费频率有多高？（高频/低频）

　　4. 广大求美者对这种需求的迫切度有多大？（刚需/非刚需）

　　5. 当地其他机构对此项目的掌握程度？（已占领/未占领）

　　当然，我们心中最理想的主打项目应该是：

　　1.被大众所熟知的：

　　因为我们重新包装一个大家不懂的项目，包括它的做法和效果等方面，是需要我们通过时间来对求美者进行教育和推广的，而且医美项目本身就不同于其他商品，大家对效果和安全性都未知的情况下很难去做出购买决策。

　　反过来，如果这个项目在大众认知的基础上，再加上被很多网红、博主“种过草”的、在一部分求美者中已经具有“极高人气”的、“时下被追捧的”或者通过很多主流的社交媒体平台上被信任强背书以后，自然在推广和宣传上会省很多力气，正所谓“借力打力不费力”

　　2.被大众所需求的：

　　这样决定了这个项目在实际市场中的容量的有多大，也就是需求覆盖的目标顾客够大。如果这个项目在当地根本就没有人做，或者在当地需求很少，那么拿这个项目做主打项目的话，风险就会非常的大了。

　　3.可以实现高频消费的：

　　因为消费频率决定了顾客忠诚度和贡献度，所以越高越好。

　　4.需求是迫切的：

　　因为需求越迫切，购买意愿越强烈，越有可能说服求美者当下做出购买决策。

　　5.当地还未被占领心智的：

　　主打项目就像我们做注册商标和申请专利时那样，需要“抢占先机”，一旦占上了，那么其他人也就很难在取代你的位置了。

　　所以，如果具备以上5个条件，那么这个医美项目作为主打项目来讲原则上就是满分了。不过，我们还不能忽视项目背后的商业价值和我们自身对此项目的真实掌握情况。

　　所谓的“商业价值”

　　就是指拿这个项目做主打会给我们机构带来什么样的利益？

　　在上一篇《医美项目价格怎么定？》的文章里，与大家聊过，由于现阶段医美同行之间相互竞争，在当地的医美市场上就会出现一个“天然的价格表”，这也就是经济学上所讲的：在激励的竞争市场中，会出现的“均衡价格”

　　均衡价格也就是当地求美者愿意为此项目支付的价格

　　所以，这个主打项目的商业价值就存在于=“求美者愿意支付的价格”-“成本”

　　成本包括：固定成本+边际成本

　　固定成本：（房租水电、装修折旧、设备折旧、人员开销等）/365/这个项目每天可操作的台数

　　边际成本：操作这个项目所需要的各种耗材、人员提成等

　　算一算就知道这个主打项目能给你带来的利润是多少了。

　　即便它通过评估，这个项目完全满足了作为主打项目的条件，但是如果它并不会给机构带来什么利润的话，那么就没有任何商业价值可言了，所以也就没有什么开展的必要了。

　　最后最后最关键的还是：

　　你对这个项目真实的掌握情况

　　其中技术是核心的关键，能不能有效果，有创新，有突破，能不能提高求美者的就诊体验？

　　如果你只是在这个项目名称上随便包装了一下，并未在项目本身做到系统的调整，那么即便是起初会有一些顾客慕名来体验，但是由于顾客对你的项目期待过高，而项目本身又没有太多新意和效果，那么就会低于顾客心中的预期价值了，到最后就是对自身机构资源、大众信任度的极大浪费和消耗。

　　以上与君共勉

　　好了，今天的话题就聊到这里，添加我期待更多与君的探讨

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