第四节：社群营销

　　社群，就是有共同需求的一群人为了一件共同的事聚集在一起的地方。

　　许多人随便拉一群人到一个群，发发广告，聊天两小时，然后就没有然后了……这不叫社群，这只是称之为群而已！

　　社群营销，就是如何通过社群运营实现营销目的。

　　在社群运营开始之前，必须要了解群成员为什么聚集在一起，以及成员和社群的黏性来自哪里。

　　结合我们对人性的理解，如果要想把社群成员牢牢沉淀在群里，一定要利用人们贪婪的本性，多传递价值，多进行群互动。

　　01 微信群名字

　　群名字最前面的几个字，必须用医生或者健康管家自己的真实姓名+群主体，如：李新友心脑康复群。群名字前面有个人名字主要有以下两个好处：

　　1.品牌效应：好让你的群友记住你和你的群。

　　2.更有信任：群昵称和群主姓名一致，群友能够明白你的身份，做活动更能产生信任感，定群规更有震慑力。

　　群名适当加点表情符号也不错，看起来更醒目一些。

图8：给群取一个好名字

　　02 筛选种子客户

　　种子客户，就是你第一批要邀请进群的人，他们有一定的健康需求。维护好的话，后期会帮助群主邀请更多的高质量客户进群，所以就像种子一样，会发芽生长。

　　我们在建群之前，一定不能盲目的开始拉微信里的好友，不能随便什么人都邀请进群，随意进群的人，退群也是非常快的。

　　◎特别强调

　　第一批种子客户直接决定你今后的成果（业绩收入），拉什么人进群及如何邀请好友进群：先确定 30 个左右的种子客户，将种子客户名单一一的列举出来，然后一对一重点突破。

　　PS：这个工作很多人不愿意做，但是恰恰这个工作是直接影响今后运营效果和业绩收入最关键的因素。

　　先列名单（举例）：

　　(1) 自己的亲戚找三个人

　　(2) 爱人的亲戚找三个人

　　(3) 自己的死党找三个人

　　(4) 爱人的死党找三个人

　　(5) 自己的朋友找三个人

　　(6) 爱人的朋友找三个人

　　(7) 自己的同学找三个人

　　(8) 爱人的同学找三个人

　　(9) 自己的同事找三个人

　　(10) 爱人的同事找三个人

　　累计30人，并要求第一批种子客户以同样的方式复制下去，第一轮就会产生三倍以上的裂变，人数将达到100人左右。如果一个科室有多名同事参与同一个群，这个数量还要更大。

　　种子客户在精不在多，其实种子客户越少前期维护起来越轻松。只要是就医过三次以上的患者，都可以算作种子客户，虽然有些患者不太使用智能手机，但他的家属也一样可以进群，家属的身边一定也会认识几个有相同健康需求的人，如果群里确实能够提供持续的价值，就可以通过群友或者会员进行裂变。

　　重点维护好 20 至 30 个关系比较好的种子客户，他们一人邀请几个好友进群，那么群内人数很快就能拉起来。

　　03 如何邀请种子客户进群

　　那么，是不是我们确定好了第一批种子客户后，就直接拉他们进群呢？

　　当然也可以，但是你想一下：如果你一下子同时把人都拉到群里，大家是不是会一头雾水，然后在群里各种提问，这是个什么群啊？这个群是干嘛的啊？谁建的群啊？谁拉我进来的啊？等等。

　　有些人甚至会觉得被打扰被冒犯，然后还没等你来得及说话就直接退群了。

　　所以，一定要认真对待第一批种子客户。

　　◎先攒够30个左右这样的人，在拉他们进群之前，有必要一对一先私聊一下，打打感情牌，告诉他们你要做什么，征求他们的同意，然后再把他们邀请进群。

　　很多人不知道怎么聊，可以参考以下做法：

　　(1) 一定要先告诉他们，你这个群是干什么的，群里有什么福利，这样进群率会高很多。如，每天分享健康资讯，每周三晚上举办一期健康微课，每周五发一波小礼品等。

　　(2) 关系特别熟的人不用太刻意去找话题，直接说你要建一个健康分享群，在群里会传播一些健康资讯，如果有一些健康养生的产品也会以优惠价提供，更多具体的介绍会在群里跟大家说，这样可以节约你的沟通时间

　　(3) 如果遇到有些暂时没有康复需求的人，没关系，照样邀请进群，现在不需要不代表以后不需要，也不代表他身边的人不需要。

　　(4) 提前一天造势，先把群二维码发布到朋友圈，也会扫码进来一部分人，这部分人多数都是信任你的熟人。

　　(5) 当你把种子客户都拉进群之后，就可以继续邀请你的其他微信好友进群。

　　◎种子客户沟通完了，就要开始建群了，在建群的时间上也是有讲究的。

　　(1) 最好是晚上8点左右，这个时候大家比较有空，吃完晚饭边看电视边玩手机。

　　(2) 最好避开周末，周末很有可能大家在外面在玩，所以互动效果会比较差。

　　上面这些完成了，建群工作就完成了一半，下一步可以通过赠送礼品或者举行活动进行裂变。

　　04 拉新裂变

　　裂变前最好是现有群成员已经得到了好处，他本人先觉得这个群有价值。比如在群里得到了非常多的健康指导，或者是领取了很多的优惠券，或者是得到了赠品。在新冠疫情高发期间，广州某中医馆以赠送口罩的方式拉了4个群，每个群都接近500人。

　　也可以通过活动的方式，激励现有群成员拉新人进群。如：

　　“邀请好友进群，共享健康平安，一起来领礼品啦！

　　邀请3人好友进群，送价值16元的口罩一包；

　　邀请5位好友进群，送价值19元的水杯一个；

　　邀请10位好友进群，送价值29元声波电动牙刷一只；

　　邀请20位好友进群，送价值99元电子体温计一台；

　　邀请30位好友进群，送价值298元电子血压计一部。

　　所有礼品无需任何费用，凭积分到医院兑换即可。

　　仅限今天，送完为止！

　　先到先得，赶快行动吧！”

　　这样很快就会把人拉满，拉满后还可以再裂变下一个群。裂变之后有人退群，是正常现象，不要气馁。有的人一进来莫名其妙，马上退都正常，留下来的才是真爱，才是精准客户，群内成员不足时，再发起裂变就行了。

　　对群里的顾客，标记备注，贴上标签，一两个月可以清理一次僵尸，这样你的群就会越来越精准。

　　05 活跃气氛

　　一个群的存活期就看第一周。如果第一周死了，后面很难救活。

　　所以，微信群里建立起来之后，紧接着就要把群内的气氛活跃起来。

　　新成员进群时，一定要有仪式感。比如欢迎设置欢迎语，或如前文所述，由新人作一下自我介绍，等等。总之，千方百计活跃群内气氛，营造热烈的讨论氛围。

　　如果不能实时了解群内动态，也可以下载一些群运营软件（如WeTool等），来协助进行群管理。当群友进群后，马上@新人发送一条欢迎语，既可以营造一种欢迎新人的热烈氛围，还能够引导大家围观。如果碰巧有好友在群里，就可以发起交流。

　　06 为群友个人创造价值

　　时刻关注群成员的健康需求，并为他们创造价值。人们进入健康交流群，不外乎是为了学习东西、了解健康医疗知识、掌握新的资讯、更好的健康生活、拓展人脉等等。要通过各种方式各种途径了解群成员的需求，并提供价值，满足他们的需求。

　　个人IP可以定期在微信群里分享日常工作当中的治疗案例，以及某类疾病的康复指导、健康资讯等等，也可以设置场景来吸引有需求的患者进行询问。发布内容的形式可以是文字加图片，也可以转发公众号文章，甚至还可以发一些健康小视频，或者是正在治疗的场景，当那些潜在患者看到你发的这些内容之后，就有可能被你吸引，然后加你微信，最终引流成功，到医院里面来消费，变成医院的私域流量。

　　群里要有相应的管理员，建议2-3个；还要制定群规，违反者请出群；为了增加互动率与激活会员，要不定时的组织互动活动或者发布群福利。

　　07 明医岛平台可以提供的协助

　　在明医岛平台-医院营销版块，可以设计会员活动，制定裂变路径，并在群里分享，带动群内成员转发裂变，拓客引流。

　　(1) 注册会员：所有引流到群内的成员，都可以注册为会员，沉淀到医院的私域流量池。

　　(2) 发放优惠券：医院可以事先设置好优惠券，新用户注册为会员之后，都可以领取相应的优惠券，享受医院的优惠活动。如满减券、体验券等。

　　(3) 裂变赢积分：医院可以在后台设置转发分享奖励积分，凡是转发邀请到群里并注册为会员的推荐人，都可以得到相应的积分奖励。

　　(4) 积分换礼品：如果群里有规则是拉5个新人进群奖励59元的礼品，就可以事先在平台的积分商城设置一份价值59元的礼品，兑换这份礼品所需要的积分正好是邀请注册5个新用户所奖励的积分，就可以使用平台协助微信群的裂变活动，同时还可以通过积分兑换把潜在顾客引流到医院，转化为真实顾客。

　　(5) 分享健康视频：平台本身就创建了一个很大的视频库，涵盖了各个科室大部分病种的专家视频。医院也可以自己录制一些视频上传到平台，通过平台再转发到群里。因为转发的时候都带有平台的链接，既可以传递健康资讯，又能宣传医院的品牌，还能通过视频把新用户注册到平台成为医院的会员。

　　(6) 在线问诊：平台的在线问诊功能可以实现一对一沟通，患者可以用文字、图片、语音和视频的方式，和自己的绑定医生进行在线沟通，方便医患交流，并引流到医院成为真实顾客。

　　08 激励措施

　　医生是和患者建立连接的主体，必须把医生激活，主动为患者提供价值，才能真正建立起医院的蓄水池，把患者沉淀下来。必要的激励措施，是激活员工的触发器，实际上每一项工作都需要考虑激励措施。

　　(1) 微信群成员人数：截止到某个时间点，群内成员的数量应该达到的标准。

　　(2) 新注册会员数：可以制定每月的目标，也可以每注册一人奖励多少积分或多少现金。

　　(3) 发布视频数：要求每周发布三个以上的视频，根据结果进行奖惩。

　　(4) 预约人次：指通过平台被患者预约的人次，可以在平台上查询预约数据。

　　(5) 推荐到诊人次：被预约的患者成功来院就诊的人次，可以在平台上查询相关数据。

　　(6) 客户满意度：出院患者的满意度评价，病人出院后平台会弹窗提醒患者或其家庭成员进行在线评价，医院可以在平台上查询结果。

　　本文节选自《会员制模式落地执行方案》白皮书，系协仁医管创始人于海博老师原创、

　　来源：会员制模式