每周末都要去浴池泡一泡舒缓一下身体的疲劳和忙碌的思绪，由于浴池有浴巾等洗浴用品，所以每次什么都不用带即可前去，但唯一需要的就是自备洗发水（因为搓澡时有打肥皂的服务）。

　　浴池的售票处也是有售卖各种洗浴用品的，但价格都比市面上的贵一倍，虽然不差钱但总有种被“宰”的感觉，所以宁愿到离浴池不远的小卖部去购买。小卖部就坐落在去浴池必经的胡同口边，好像很多常去浴池的人都会到那里光顾，临进浴池前去买盒烟、矿泉水、洗发水、毛巾什么的，虽然都不是什么贵重的商品，但就因为是市价感觉就好像比浴池里买东西“赚到”似的。我也是那里的常客，每周末都会去买洗发水然后进浴池“泡澡”。

　　有一次，由于临时有事回去较晚，匆匆忙忙就赶到了浴池，都走过了胡同口忽然想起没买洗发水，不得不又回过头来，走进小卖部和卖东西的阿姨说“您给来袋洗发水”，顺手就掏出了一张50元的纸币递了过去。没想到她竟然看了看这50元后说，“有零钱吗？没零钱不买，还不够找零钱的，我这可不是换零钱的！”当时我这个气啊！这是什么态度！我又不是不给钱，就算5毛钱一袋的洗发水我用50元支付，你换不开也不应该用这种语气和客人说话，再说我确实是来得匆忙忘记准备零钱了。总之是非常糟糕的消费体验！我心里想，下次打死也不在你这买东西了，什么态度！好好的放松心情就这样被破坏了。

　　今后的几个星期，我一直不从她那里买任何东西，每次都是提前去超市买好再去浴池。但也巧了，又有一次临时有事回去晚了，来不及去超市买，而且时间紧张也不允许我去超市排队结账，慌慌张张赶到了那里，心里再不情愿也没办法，只得去小卖部里买东西，幸好有零钱，不愿多说话买完东西就走，实在不愿意多待。回来在浴池里还一个劲儿的在自我批评，我不洗头行不行？多花点钱不受气行不行？怎么就这么没有原则。

　　事后我也在反思，究竟是什么原因促成了这次毫不情愿的“购买”，被动中又有多少主动？主动中又有多少在卖方或买方？

　　由于近几年一直在阅读《哈佛商业评论》杂志，我试着用杂志中的思维模式分析了一下事物背后的营销本质。

　　首先从定位来说，该小卖部没有任何突出的卖点，唯一可取之处就是其“选址”。由于位于浴池的“必经要冲”，它在地利上占尽了优势。

　　其次，由于有了里面浴池洗浴用品的不合理高价格作对比，使得其原本平常普通的产品定价反而具备了明显的价格和心理优势。

　　最后，由于长期的购买惯性养成，在我们的心里这种“不合理价格差意识”已经被根深蒂固，所以只要是购买环境不是十分恶劣，我们基本上都会顺着惯性思维的购买习惯去执行。她让客户在不得已中做出一种非理性的购买行为，属于一种营销本质上的“侵略”。

　　特别是在医疗行业里，很多公立医疗机构中这种现象还是极为普遍的。反观民营牙科行业，为了和公立医疗机构强大的竞争优势相抗衡，我们唯一的出路就是“拼服务的细节和环节”！不过本文中小卖部还是给了我们很多启示，首先在门诊开业前的选址方面，一定要选择离目标客户群体近的地方，要么直接面对客户群体，要么掌控客户消费渠道，二者必选其一。其次，在产品定价方面本着品质相同，通过各种合理手段降低成本或提高运营效率等措施，比目标竞争对手价格低一点点或制定更加灵活的定价模式，模糊或丰富产品定价概念及内涵，以此区别于同行业竞争对手的市场营销策略。最后，挖掘并强化自身的核心竞争力，特别是区别于竞争对手的独一无二的综合或局部优势，这是品牌标识化的有形市场体现，是增加或迫使客户不得不选择你的主观理由。

　　事实上，任何一种客户服务与市场营销手段，其评价标准都是引导客户直接消费的最终结果，所以开业牙科如果想在市场营销方面掌握更多的主动权与主导权，都要在牙科营销的本质规律方面多下功夫去研究和分析，因为只有掌握了事物最本质规律的人，才能“窥一径而知全貌”，才能从客户最核心的利益关注点上，引发客户长期而持久的忠诚合作伙伴关系。

　　来源：刘庆丰管理营销智库