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一袋洗发水引发的深思——牙科营销本质规律分析!

20年08月28日 阅读:10857 来源: 刘庆丰原创

  每周末都要去浴池泡一泡舒缓一下身体的疲劳和忙碌的思绪,由于浴池有浴巾等洗浴用品,所以每次什么都不用带即可前去,但唯一需要的就是自备洗发水(因为搓澡时有打肥皂的服务)。


  浴池的售票处也是有售卖各种洗浴用品的,但价格都比市面上的贵一倍,虽然不差钱但总有种被“宰”的感觉,所以宁愿到离浴池不远的小卖部去购买。小卖部就坐落在去浴池必经的胡同口边,好像很多常去浴池的人都会到那里光顾,临进浴池前去买盒烟、矿泉水、洗发水、毛巾什么的,虽然都不是什么贵重的商品,但就因为是市价感觉就好像比浴池里买东西“赚到”似的。我也是那里的常客,每周末都会去买洗发水然后进浴池“泡澡”。


  有一次,由于临时有事回去较晚,匆匆忙忙就赶到了浴池,都走过了胡同口忽然想起没买洗发水,不得不又回过头来,走进小卖部和卖东西的阿姨说“您给来袋洗发水”,顺手就掏出了一张50元的纸币递了过去。没想到她竟然看了看这50元后说,“有零钱吗?没零钱不买,还不够找零钱的,我这可不是换零钱的!”当时我这个气啊!这是什么态度!我又不是不给钱,就算5毛钱一袋的洗发水我用50元支付,你换不开也不应该用这种语气和客人说话,再说我确实是来得匆忙忘记准备零钱了。总之是非常糟糕的消费体验!我心里想,下次打死也不在你这买东西了,什么态度!好好的放松心情就这样被破坏了。


  今后的几个星期,我一直不从她那里买任何东西,每次都是提前去超市买好再去浴池。但也巧了,又有一次临时有事回去晚了,来不及去超市买,而且时间紧张也不允许我去超市排队结账,慌慌张张赶到了那里,心里再不情愿也没办法,只得去小卖部里买东西,幸好有零钱,不愿多说话买完东西就走,实在不愿意多待。回来在浴池里还一个劲儿的在自我批评,我不洗头行不行?多花点钱不受气行不行?怎么就这么没有原则。


  事后我也在反思,究竟是什么原因促成了这次毫不情愿的“购买”,被动中又有多少主动?主动中又有多少在卖方或买方?


  由于近几年一直在阅读《哈佛商业评论》杂志,我试着用杂志中的思维模式分析了一下事物背后的营销本质。


  首先从定位来说,该小卖部没有任何突出的卖点,唯一可取之处就是其“选址”。由于位于浴池的“必经要冲”,它在地利上占尽了优势。


  其次,由于有了里面浴池洗浴用品的不合理高价格作对比,使得其原本平常普通的产品定价反而具备了明显的价格和心理优势。


  最后,由于长期的购买惯性养成,在我们的心里这种“不合理价格差意识”已经被根深蒂固,所以只要是购买环境不是十分恶劣,我们基本上都会顺着惯性思维的购买习惯去执行。她让客户在不得已中做出一种非理性的购买行为,属于一种营销本质上的“侵略”。


  特别是在医疗行业里,很多公立医疗机构中这种现象还是极为普遍的。反观民营牙科行业,为了和公立医疗机构强大的竞争优势相抗衡,我们唯一的出路就是“拼服务的细节和环节”!不过本文中小卖部还是给了我们很多启示,首先在门诊开业前的选址方面,一定要选择离目标客户群体近的地方,要么直接面对客户群体,要么掌控客户消费渠道,二者必选其一。其次,在产品定价方面本着品质相同,通过各种合理手段降低成本或提高运营效率等措施,比目标竞争对手价格低一点点或制定更加灵活的定价模式,模糊或丰富产品定价概念及内涵,以此区别于同行业竞争对手的市场营销策略。最后,挖掘并强化自身的核心竞争力,特别是区别于竞争对手的独一无二的综合或局部优势,这是品牌标识化的有形市场体现,是增加或迫使客户不得不选择你的主观理由。


  事实上,任何一种客户服务与市场营销手段,其评价标准都是引导客户直接消费的最终结果,所以开业牙科如果想在市场营销方面掌握更多的主动权与主导权,都要在牙科营销的本质规律方面多下功夫去研究和分析,因为只有掌握了事物最本质规律的人,才能“窥一径而知全貌”,才能从客户最核心的利益关注点上,引发客户长期而持久的忠诚合作伙伴关系。


  来源:刘庆丰管理营销智库


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刘庆丰
简介
毕业于天津医科大学,口腔医生。2007年任全球最大牙科类资讯媒体——《世界牙科论坛》中文版主编;2009-2014年任瑞尔齿科中国区市场部网络运营经理;2014-2016年就职于瑞尔集团——瑞尔学院。现加盟中国最大、最权威的口腔专家免费挂号预约O2O移动互联网综合服务平台——好牙医合伙人、商学院院长、运营总监。
职业亮点
精通民营牙科营销领域