第三章，十套剑法，提问式销售深度应用

　　1，说症状：找准客户的“病根”

　　2，讲故事：让客户感同身受

　　3，问题转机：每一次提问都是展示的机会

　　4，提供体验：千言万语不及亲身体验

　　5，借力使力：塑造权威影响力

　　6，买涨不买跌：让客户认可现在最合适

　　7，减少更换：勿让客户面对选择难题

　　8，成交信号：别与成交擦肩而过

　　9，假设成交：用提问代替等待

　　10，快速成交：做好“临门一脚”

　　第三部分，问题转机：每一次提问都是展示的机会

　　2013-2018年之间，我时常应门诊领导的要求做当地的市场调研，其中比较常用的一个方法是陌生拜访。把自己变成顾客，来看门诊整个接诊流程。

　　总结看来，90%的时候，医生或是咨询都在跟我说，他们想说的，很少做提问。我记得有一次，我咨询种植牙，这位咨询跟我说，“您知道表面处理吗？我们家种植体的表面处理是最好的。”我看着她，问，“什么是表面处理，对我种牙有什么好处？”她的脸刷的一下红了。支支吾吾不知道如何接话。

　　这个小片段，不是偶发的。很多人不愿意提问，是有时候提的问题收不回来，让场面变得尴尬，反而降低了顾客的信任。

　　如何应对顾客的提问？

　　对于顾客的提问，沟通者通常喜欢有什么答什么，会什么答什么。这种方式且不说对还是不对，却极容易冷场。您怕冷场吗？“种植牙多少钱？”“从5000-2万不等。”“疼吗？”“我们使用麻醉，不疼。” 如果您双方是初次见，又没有中间人，这样的对话，必然会冷场。

　　我们需要创造机会，展示产品。“种植牙多少钱？”“种植牙的价格有许多种，都是明码标价哦。每一种种植牙都有适合的情况。咱们先做个检查，看看哪一种适合您？”

　　“种植牙疼吗？”“您担心的疼痛问题，几乎是每位初次种牙的顾客都会问的哦。我也做过种植牙，我可是极度怕疼的，现在跟您分享下，我种牙的过程和感受··· ····”

　　顾客不提问，制造疑问 比如说，顾客不问价。就是一直听你在说。那么你要打破僵局。“这款种植体，在一线城市最低要收1.8万一颗，就是我们机构，上个月也要收1.2万一颗。”这时候要顿下，给顾客问的机会，“那现在这款需要多少钱？”这时候，您要抓住机会说优惠及优惠原因。

　　就像上一篇文章提到的，项目里，顾客们会出现频率高的担忧或是顾虑，我们需要总结回答。并根据不同顾客的顾虑表达，不断变化场景演练。如果想做好沟通，没有捷径，多总结，多思考，多练习吧。

　　现在我们模拟一段咨询种植的内容，

　　人物：母亲和女儿

　　情况介绍：母亲缺牙多年，做过活动牙。女儿前些日子过来补牙，补过后感觉还不错。就带妈妈过来咨询如何解决缺牙。

　　接诊时，目光要看着两位，然后说，“您好，请问今天是哪一位需要咨询呢？”

　　女儿，“我想给我妈咨询下，这个缺牙怎么弄？”

　　医，“哎呦，阿姨您可真是幸福，女儿很孝顺。”“您可以给我看下缺牙的位置吗？”

　　看完后，“您这个牙缺了多久了呢？”

　　阿姨说，“早就没了，之前做假牙，也坏了。”

　　医，“缺了颗吃饭的大牙，真是挺可惜的。您之前了解过，缺牙的解决方法吗？”

　　女儿，“没有，你跟我们说说吧。”

　　拿出事先做好的缺牙沟通ppt，一步步讲解。

　　讲解过后，女儿说，“我觉得种植牙挺好的。这个多少钱，能保多少年？”

　　医，“您给妈妈选择的种植牙，是目前缺牙修复最好的方式。您很会选，不过不是任何人都能做种植牙的，我们需要先看看阿姨的种植条件够不够？”

　　女儿，“那怎么做？”

　　医，“阿姨需要先拍CT，做口内详细检查。获得数据后，我再跟您说，价格与质保。”

　　“好的”。

　　拍CT，口内检查过后。

　　医，“阿姨很幸运，缺牙许多年，但牙骨的条件还是不错的。这样选择种植体的范围就广了。”

　　女儿，“那有哪些呢？”

　　打开另一个价格沟通ppt，把价格用看的方式，让这对母女看到，确认看到后，继续说，“这些您都可以给阿姨选。像这种以上，是经过时间考验的品牌，使用的人多，使用的时间长。”

　　女儿，“那这种以下的用不住吗？”

　　医，“阿姨的骨质条件不错，也可以选。我跟您说说，种植体之间的其他区别吧，毕竟种植牙不像活动牙，种一次大家都是希望用很久。”

　　介绍过后，女儿问，“如果选择那个最好的，有没有优惠？如果有，我就给我妈选那个。”

　　这时候，医要稳住，“这个种植体，在一线城市要1.8万。门诊定如今的价格，就是想让当地老百姓用上好的。”

　　女儿，“你便宜些，我就做。”

　　想了很久，医，“这样您看行吗？我请我们院长给您做，不收您专家亲诊费，专家费要2500元呢。您看行吗？”

　　女儿，“那行吧。”

　　医，“但这事，您不能同其他人讲，有人问，就说，您交了专家费。不然其他顾客就要找我了。”

　　“这是费用告知单，您的费用包括～～～。” “我带您过去缴费。”

　　当然在这之前，我们需要顾客身体情况采集，取模型，调取咬合关系，做牙周准备，导板准备，确认植体型号，种植时间等。

　　我们回顾下，首先说症状建立信任，然后说故事增加信任，接着用提问展示优势。

　　问题转机训练

　　第四部分，提供体验：千言万语不及亲身体验

　　最近我读了一本书，里面有这么一段，

　　“在人类所有的感官中，能力最强大的是视觉。人体大约有1100万个感觉接收器，其中大约有1000万个是专门用于视觉的。一些专家估计大脑一半的资源用于视觉。”

　　《掌控习惯》詹姆斯•克利尔

　　《掌控习惯》第67页

　　以上内容，可以说明，人们更愿意相信自己看到的。

　　让顾客感受卖点而不是倾听卖点  很多顾客在选购产品的时候，都会对产品的质量、效果等产生疑虑，这样的疑虑导致他们迟迟不能决定购买。而像口腔医疗，因为牙痛，牙洞是有急迫性的，所以即使顾客没完全弄明白产品的优点，也会做。只是会到处比，或选择价格便宜的。

　　那像口腔医疗里的项目，如何做体验呢？

　　我们举个例子，贴面。贴面可以做的体验，如DSD，wax up，mock up等，都可以让顾客享受到体验的过程。这种体验，帮助更高的成交。顾客明白自己买的究竟是个什么效果。

　　还有就是itero口扫体验，也是可以即刻得到矫正之后的预估效果，大大增加了成交的可能与成交金额。

　　因为人们讨厌未知，这会让他们更加警惕。

　　再说个小项目，洗牙。洗牙是每个门诊都开展的项目，可这个项目所产生的结果，却各有不同，有门诊能靠洁牙项目转介绍其他项目的比例占80%，有门诊在这个项目里搭成本赚吆喝。差别在哪里？在手法上吗？有这个原因，但不是最重要的。最重要的是洗牙的流程。我做的洁牙流程里，有11大项，在与顾客接触介绍这部分，又有36小项。而整个非治疗的沟通，累积时间只占8分钟。

　　8分钟里，沟通包括言语上，肢体上。而所需的流程，细节做到了，顾客的防御才能去除，放松的让你进行治疗与沟通。

　　如何用提问营造虚拟产品的体验？这次我们用选矫正器种类，举个例子，“孩子在学校的时候，避免不了打打闹闹，假如孩子们在打闹过程中，伤到了嘴部，那么隐形牙套会起到保护作用，而固定牙套，会增加粘膜的伤害。”

　　来源： clook 常汮