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渠道对医美机构是毒药吗?

作者: 何嘉焜 20年11月24日 阅读:4636 来源: 原创

  营销4P中,国人最看重的莫过于渠道。在国内,“渠道为王”成就了不少商业传奇。


  从广义上说,任何与顾客接触的机会都可以是信息入口即渠道。对医美来说,户外广告、百度、新氧、美团等等都应归属于渠道。


  医美业内,渠道却专有所指,特指通过美容院以及一些声色场所进行销售的营销模式。


  冰与火之歌——对立分裂的渠道医美


  一边是舆情的口诛笔伐,一边是越来越多的医美机构选择渠道。渠道医美造成的分裂感不断割裂行业内人士的观点。


  都说选择渠道是饮鸩止渴,那为什么还有那么多机构趋之若鹜。


  1、生存所迫


  马上就要渴死是不管面前放的是什么,只要能解渴,都会仰起头灌入肚中。


  2019年已经有近7成的医美机构在亏损状态,2020年初的疫情更是直接把一些机构打入谷底。特别是老客积累少的机构,通过常规营销需要时间积累,只能寄希望可以直接带客上门的渠道续命。


  2、及时行乐


  人们往往在乎眼前得失,而忘记长远利益。同时更喜欢做有利于自己的判断。这会造成一种盲目乐观的错觉,像抽烟的人往往都不会认为疾病会在自己身上发生。


  对于大多医美机构来说,业绩治百病,哪管这些业绩背后是否有隐患。砒霜还是蜜糖,先吞进去再说。


  渠道对机构来说是毒药吗?


  首先看机构拥有几家渠道商。


  只拥有2家或以内渠道商的医美机构,那么渠道和机构很难共存发展。


  从三家分晋和田氏代齐开始,特别是在军阀割据的朝代,只要军权被人独掌,几乎都会发生禅让。


  桓温为什么可以为所欲为,逼迫东晋王室封九锡,意图篡夺东晋皇位。因为当时东晋军队几乎全部在其麾下。


  而在那些没发生禅让的封建历史,基本都伴随着权臣被诛,即使他本身忠心耿耿。


  南北朝的刘宋,史传三十六计首著者大将檀道济,是当时南朝国家基石,却因手握重权,被宋文帝下诏逮捕诛杀。


  同理,如果失去对客户的掌握,由一家独掌,医美机构也会面临同样的情况。


  渠道做大后,特别是一家独大的情况下,渠道自然而然就想化身为机构。这时候渠道自然成为医美机构的毒药!


  同样,如果有机会,机构也自然的想砍掉渠道。


  曾经渠道机构某位业界翘楚品牌的创始人,在当年的全国年会上也曾喊出砍掉所有代理商的口号。


  但如同南北朝时期的帝王和权臣之间篡位禅让的多,渠道与机构之间的对立也往往也以渠道的独立而告终。


  医美机构和渠道即是利益合作方,也是利益对立方。各自的立场决定了彼此的对立,机构要防止渠道一家独大,渠道要防止机构的卸磨杀驴。


  机构如何解渠道这杯毒?


  首先医疗技术和医疗安全必须有基本保证,医美机构一切发展都应建立在这个前提上。


  其次,医美机构必须拥有至少3家以上可提供稳定客户的渠道商。


  桓玄为什么在篡位后还失败?因为之前东晋培养出与桓氏家族荆州军相抗衡的北府军。


  周平王东迁后存有500多年,安史之乱后唐代也延续150年。


  无论是从博弈论,还是市场安全上说,如果选择渠道,只有拥有多家渠道的医美机构才可能更好生存。


  在同质化严重的行业都会追崇“渠道为王”。对于医美机构来说,潜练内功,逃离同质化陷阱,才是赢得客户,摆脱渠道控制的真正王道。


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